こんにちは！

原です。

 

 

先日、表参道でとあるアパレルショップにふと立ち寄った時のこと。

思わず「欲しい！」と思うくらい、すごく可愛い服があったのです！

 

で、いくらなんだろうと値札を見たら2万円・・・！

ちょっと高いなぁ・・・と思いつつも欲しいという気持ちがかなり高まってきて、買うかどうかすごく迷っていました。

 

しかし！実はそのあとに予定があり、とりあえずその予定に向かわなくてはいけないので一回店を出ることに。

結局いいなと思った服は購入せずに店を出て行きました。

 

で、結局その後その服を買ったかというと・・・・

 

買っていません！

 

なんか、「欲しい！」と思っていたのに、一回時間を置いたら冷めてしまったのです！

 

あなたにもこんな経験ありませんか？

 

「欲しい！」と思った時にクロージングする！

 

このように人は「欲しい！」と気持ちが盛り上がった時に買わないと、その後どうでもよくなっちゃう、ということは実はよくあります。

時間が空いたら気持ちは冷めていくのです！

 

ということは営業目線で見れば「欲しい！」となっている時点で決断をさせるべきなのです！

 

よく営業の現場で見かけるのが、

 

「うーん、じゃあ検討してまた連絡します。」

 

というような場面です！

 

ここで、

 

「分かりました！じゃあまた連絡しますね！」

 

と素直に答えてしまうのは二流の営業マンです！

 

先程も言いましたが、人は時間が空いたら気持ちは冷めていきます！

ということは、悩んでいるのであればその場で決断させるというのが鉄則なのです！

 

ではどうすればいいかというと、

 

「ちなみにどのあたりをご懸念されてますか？」

 

と、「悩んでいる理由」をハッキリさせましょう！

 

悩んでいる理由が分かれば、その理由を潰してあげれば断る理由がなくなりその場で決断させることができるのです！

 

懸念点への対処法

 

悩んでいる理由としては、大きく下記4つが挙げられます！

 

１.予算

 

まずは「予算」です！

どれだけ気に入っていても、いいなと思っていても、予算感が合わないと購入はできません！

もし予算を懸念しているようであれば、逆にどれくらいの金額であれば購入するのか、を聞き出し、そこに合わせて交渉するようにしましょう！

 

例えば、10万円で販売しているが、予算が7万円しかない。

という場合は、単純に値下げをするのか、機能を削るのか、条件をつけるのか、など様々な選択肢があります。

 

ちなみに値下げをするのであれば、「その代わり必ず購入してくださいね」という確約を得てから値下げするようにしましょう！

 

２.タイミング

 

かなり多いのが、「タイミング」です！

 

例えば先程の服で言えば、「季節の変わり目なので今は冬服はもう必要ない」「春のセールが始まるまでもう少し待ちたい」「この前別のものを買ったばかり」など、欲しいけどタイミングが合わない、というケースは珍しくありません！

 

そういった場合には、「今購入するメリット」を作ってあげる必要があります。

「今月購入した人だけの限定グッズがある」「あと1着しかなくこの機を逃すと二度と手に入らない」など、今決断できる材料を準備しておきましょう！

 

３.決裁権

 

続いては「決裁権」です！

欲しい、でも上司に確認しないと購入していいか分からない。

そんな場面に遭遇することも多いかと思います！

 

この場合はその場で決断することが極めて困難ですので、そもそもがその前に決裁権の有無を把握しておき、もし担当者の決裁権がないようであれば、上司の同席をお願いしたり、上司にプレゼンしやすい資料を準備しておいたりすることができます！

 

ファミリーで車を買いに来た人がいて、頑張って旦那さんに営業していても、最終的に財布の紐を握っているのが奥さんであれば、いくら旦那さんに営業をしても無駄です。

その場合営業的に考えれば、正解はいかに奥さんに気に入ってもらい決断してもらえるかですよね！

 

決裁権のある人に営業をしましょう！

 

４.ニーズ

 

最後は「ニーズ」です！

いいとは思っているが、若干ニーズが合っていない・・・というケースも目立ちます！

 

服で言えば、デザインや形はすごく好みなんだけど、同じようなシーンで使う服を他にも持っている・・・となれば、「わざわざ買わなくてもいいかな・・・」となってしまうかもしれませんよね！

 

そういった多少の違和感でも、決断する上では非常に邪魔な存在になります！

 

相手のニーズに合わせた営業を心がけて、その場で違和感を取り除いてあげましょう！

 

まとめ

 

営業において、その場で決断させる「クロージング」は非常に重要です！

 

営業経験があまりない人だと、「検討します」と言われたら遠慮してしまい「分かりました。ではまた・・」みたいなケースが多くなってしまいますが、時間をあければあけるほど成約率は下がっていきます！

 

しっかりとその場で決めきるように意識することで商談の成功率は上昇しますので、是非実践してみてくださいね！