どうも。

仲村です。

 

 

現在巷を騒がせているものといえば・・・

 

そう、「コロナウイルス」ですね。

 

日本やアジアだけでなく、世界中をも巻き込んだ騒動になっているこのコロナウイルスですが、そのせいで様々な所に影響が出ています。

 

プロ野球のオープン戦では全試合を無観客試合とし、ライブなどのイベントも続々と中止を発表、さらに感染拡大防止を理由に全国全ての小中高校と特別支援学校について、3月2日から春休みに入るまで臨時休校するよう要請されたそうです。

これだけの規模で影響が出るものは過去にもあまり記憶がありません。

 

そして、コロナウイルスの影響で社会現象になるほど品薄になっているものがあります。

 

 

 

そう、それは「マスク」です。

 

ただでさえインフルエンザや花粉などで消費量が増えるこの時期ですが、今年はコロナウイルスという予想外の出来事があったため、どこの店でもマスクが品切れ状態になっているのです。

 

普段は百均で20枚入りで売っているようなマスクが、十倍以上の価格を付けているケースもあるようで、どこに行ってもマスクが買えない！という状況が続いています。

 

需要と共有

 

こういう現象が起こると、

 

「なんでマスクがないんだ！」

「どうしてこんなに高いんだ！」

 

という意見もありますが、これは需要と供給の関係を考えれば至極当然のことでもあります。

 

マスクが欲しい人はたくさんいる。

→それだけの人に行き渡るだけのマスクの量がない。

→マスク自体の価値が高まり、結果価格が上がる。

 

ということですね。

 

マスクを販売する人もボランティアではなく事業として行なっている以上、値段を高くしても欲しい人がいるわけですから、値段を上げることは別におかしいことでもなんでもありません。

 

希少価値の高いものは値段が高くなるというのは当たり前のことなのです。

 

相手が欲しいものを提供する

 

「相手のニーズに合わせたサービス・商品を提供する」というのは営業の基本です。

 

そういう意味でいうと、今であれば「コロナウイルスの予防のためにマスクが欲しい」というニーズが高いので、そういった人たちにマスクを売れば、確実に売れるということになります。

 

ということはつまり、今マスクを大量に所有している人がいたら、たくさんの人たちにマスクが売れて儲かるというです。

もし、この事態を見越して大量にマスクを仕入れていた業者がいたとしたら、ビジネス的には大成功だったでしょう。

 

普段の営業もその意識を

 

今回は分かりやすくマスクの例でお話ししましたが、これは普段の営業活動でも同じことが言えます。

 

相手がどのようなことに困っているのか？

→どのようなサービスや商品であればその困りごとを解決できるのか？

 

という思考回路を持っていれば、「相手が求めているものを提供する」という意識を常に持てるようになります。

当然ですが、人はいらないものにはお金を払いたくはありませんが、欲しいものであればお金を出しますよね。

ということは、欲しいものを提供してあげれば、必然的に営業成績は上がっていくのです。

 

相手を明確にする

 

さて、ここで問題なのが、「相手とは誰なのか？」ということです。

 

男性なのか女性なのか、10代なのか50代なのか、東京在住者なのか地方在住者なのか、などなど、属性や環境が違えば当然ニーズは異なります。

 

ニーズが違う人たちに一人一人ニーズを聞いて、そのニーズに合うサービスを提供する・・・というやり方も出来なくはないですが、効率が悪すぎます。

 

ではどのように相手、つまり営業先を決めればいいのでしょうか？

 

大きく２つのパターンがあります。

 

・サービスから考える

・ニーズから考える

 

これは、現在自分が置かれている状況から考えると良いと思います。

 

例えば、会社に属している営業マンであれば、既に売るサービスが決まっているはずです。

それが変えられないのであれば、「そのサービスを必要としているのは誰だろう？」という視点でターゲットを考えていく必要があります。

 

例えばマスクを売っているのであれば、「コロナやインフルエンザ対策をしたい人」「花粉症に悩んでる人」「顔がばれたくないから変装したい芸能人」など、マスクを必要としている人がターゲットになりますね。

 

逆に、特に売るサービスが決まっていない場合やサービスは決まっているけど既存のターゲットとは別に営業をしたい場合などは、ニーズから考えていく事が有効です。

 

マスクの例で言えば、「オシャレになりたい」というニーズがある人に対して、既存のマスクのデザインをオシャレに変えて「予防ではなくファッションとしてのマスク」を提案したら、新たなニーズの掘り起こしになりますよね。

 

このように、状況に応じて営業相手を決めていく事で、ニーズに合わせた営業ができるようになります。

 

まとめ

 

コロナウイルスのようなものは想定することは難しいですが、市場にどんなニーズがあるのかを常に意識しておく事で、どのようなサービス提供をすればいいのかというのは変わってきます。

 

相手が求めているものを提供すると言うのは、一番確実で簡単な方法です。

 

自分たちのサービスを利用して、どのようにニーズを満たしていくのかを考えて営業していきましょう。