どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ・IT企業や個人事業主に特化をした、「新規開拓における営業代行」を行なっています。

 

新規開拓営業なので、まずは相手に自分たちの存在を知ってもらう必要がありますし、その後にはサービスに魅力を感じてもらい、実際に成約させないといけません。

そのため、普段行なっている紹介営業などに比べると、成約まで時間がかかるケースが多くなります。

 

そんな中でも、成約が決まりやすい会社と決まりにくい会社というのが存在します。

もちろん原因は様々あるのですが、そのうちの１つが「商談における成功率」です。

 

同じ数の商談があったとしても、10社中1件も決まらない人もいれば、10社中5社決まる人もいます。

 

なぜ同じ商談なのにそれだけの差が出るのでしょうか？

 

商談の成功率が異なる理由とは？

 

商談の成功率が人や会社によって大きく違う理由は様々ありますが、一言で言うと、「勝ちパターンを持っていない」からです。

 

スポーツなどで考えると分かりやすいのですが、勝てるチームや人には、

「あのチーム（人）はこのパターンになったら強い！」

というような「型」があります。

 

サッカーで言えばスペインの強豪バルセロナはボールを保持する「ポゼッション型」が得意ですし、相撲で言えば大横綱白鵬は「右四つ」で組めれば絶大な力を発揮します。

 

このように、営業でも「この型になれば勝てる確率がグッと上がる」というような型を持っておくべきなのです。

 

このパターンがあるだけで、自然とやるべきことは明確になりますし、勝率は高くなります。

 

勝ちパターンをつくろう！

 

とはいえ、当然ですが最初から完璧に出来上がった形などありません。

そのため、まずは必勝パターンをつくらないといけないのです。

 

ここで大事なことは、

 

「勝ちパターンを作れるだけの土台をつくる」

「自分たちを客観的に見て、どういうパターンなら勝てるかを分析する」

 

ということです。

 

「勝ちパターンを作れるだけの土台をつくる」というのは、知識や経験、実績など、そのパターンを支える基本です。

基本ができていないと当然ながらパターンは弱くなります。

 

そういった基本を持った上で、「自分たちを客観的に見て、どういうパターンなら勝てるかを分析する」というのは、自分たちの強みや弱点を主観ではなく客観的に見ることです。

そのためには市場や競合についても知っておく必要がありますし、そういった所で自分たちが勝つにはどうすればいいのか？ということを自ずと考えるようになります。

 

特に営業経験がない場合は、0からそういった形を作っていかなくてはいけません。

 

当然最初は型になるまで時間がかかりますが、しっかりとそういった型を持てば、その後の営業活動は一気に楽になります。

 

型が出来ると数字で把握できる！

 

型ができると、いいことがあります。

それは、「人ややり方によって結果があまり左右されなくなる」ということ。

 

つまり、「数字で把握しやすくなる」ということです。

 

例えば、「○○業界の会社に○件営業に行けば1件成約する」といった具合で、そのパターンを市場に投じた時に、どれくらいの反応があるのかを定量的に確認することができます。

 

各々が好きに営業をして、毎回違う営業の仕方をしていたら、こういった統計は取れないですよね。

 

つまり、予算や利益の管理・予測も立てやすいですし、うまくいかない時の改善もしやすい、ということです。

 

そのためにも、まずは１つ「必勝パターン」を持っておきたい所です。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

当然はじめは誰も必勝パターンなんて持っていません。

そして、新規営業の「型」をつくるのは思っている以上に大変であり、誰もが後回しにしてしまいがちです。

 

しかし、だからこそそういう型を持っている人や会社は強く、新規の営業から売上を上げられれば、もっと会社は成長していきます。

 

「どのように型をつくればいいのか？」

 

と気になる方は、まずは是非お気軽にご相談くださいませ。