どうも。

仲村です。

 

 

今日はクリスマスですね。

華やぐ街並み、楽しそうな人々、まさにクリスマスといった感じですよね。

 

・・・とは言っても、実はもう弊社は冬休みです。

つまり、当然ですがこの記事は今日書いているわけではありません。

でもこの記事がクリスマスの日に公開されるということは知っていますので、クリスマス当日の気持ちで書いています。

 

当然ですが、クリスマスに向けたサービスというのは、クリスマスよりずっと前から準備を進めています。

 

例えばクリスマスイベントなどであれば、企画するのは下手したら1年前だったり、夏の暑い時期だったりと、かなり前から準備を進めるはずです。

 

歌手がクリスマスソングをリリースするのであれば、真夏に曲を作ったり、レコーディングをしたりすることも珍しくないでしょう。

 

つまり何が言いたいかというと、目先だけを見るのではなく、長期的な視点を持って営業戦略を立てていこう、ということです。

 

一年の流れを考える！

 

営業戦略を立てる際に、一年の流れを考慮して戦略を立てるのは非常に有効です。

 

特に、我々の営業代行のクライアントで多い「制作会社」「デザイン会社」「開発会社」のような、受託での案件が多い企業は、だいたい一年間を通して案件の流れがあります。

 

例えば年末や年度末は案件が立て込んだり、ゴールデンウィーク明けから夏にかけては少し仕事量が落ち込んだり・・・といった具合です。

 

これは、仕事を依頼する発注側の企業がそういった傾向が多いからですよね。

請負で仕事をしている会社であれば、お客様側の体制を考えれば大体の流れは想像できると思います。

 

ということは、ある程度の案件の波・流れなどは予測できますので、事前に対策を考えることは可能になります。

 

一年の流れをなんとなくイメージすれば、どの時期に営業を強化すればいいのか、といったことも検討しやすくなるのです。

 

早い段階で営業先にコンタクトを取ろう！

 

では、例えば先程の例のようにゴールデンウィーク明けに毎年案件が減るということが分かっている会社であればどのように対応すればいいのでしょうか？

 

これもやはり事前準備が必要です。

クリスマスの準備をクリスマス当日にしないように、新規開拓も事前に準備をしておくべきですよね。

 

ということは、

「そろそろゴールデンウィークだ。仕事が減りそうだなぁ」

と思って準備をするのでは遅い、ということです。

 

なぜなら、受託の仕事は「仕事が欲しい！」と思ってすぐ取れるほど簡単ではないからです。

どうしても相手ありきの仕事なので、「タイミング」は重要ですし、特に新規の場合だと信頼関係を構築する時間もあるに越したことはありません。

 

そのため、半年前、早ければ一年前から準備をしておくというのも、大げさな話ではないのです。

 

どのくらいの時期に案件を取りたいのかイメージする

 

このように、「実際にどの時期に案件を獲得したいのか？」ということをイメージして動いていくと、逆算して営業戦略が立てやすくなります。

 

もちろん全て計画通りに行くことはまずありえませんが、こういったことをイメージしておくだけでも動き方が明確になりますし、心のゆとりも生まれてくるのです。

 

また、営業先の人にも「この時期は仕事が受けやすい」といった情報を伝えておけば、その時期に案件が発生した場合声がかかりやすくなったり、他の見込み客を紹介してもらえたりする可能性もあります。

 

案件が減る時期に向けて重点的に営業をしていくことで見込み客もどんどん増えていきますので、いざ案件が減るタイミングが来ても焦らずに対処することが出来るようになります。

 

今後顧客になる可能性のある「見込み客」は多いに越したことはありません。

仮に本来案件を取りたい時期ではなく繁忙期に話が来たとしても、外注を活用したりして対応できるかもしれませんし、声が掛かる数が増えるというのは受託をメインで事業を行なっている企業様にとっては嬉しいことですよね。

 

コンタクトを取り続ける

 

さて、実際に半年前や一年前から動き始めたとしたら、注意しなくてはいけない点が１つあります。

 

それは、

「継続してコンタクトを取る」

ということです。

 

営業風に言えば「フォロー」ですね。

一度お会いした人に対して、「忘れられない」ように連絡を取り続けましょう。

 

例えば一度お会いして、事業内容も人柄も気に入ってもらったけど、「今は案件がないから案件が出た時に声かけるね！」みたいな話はよくあります。

 

その場合すぐに案件が発生すればいいですが、何ヶ月も時間が空いてしまったとしたらどうでしょう？

相手からすれば、少し連絡しにくいですよね？

もしかしたら忘れてしまっているかもしれませんし、直近で他の競合他社が営業に行っているかもしれません。

 

「気に入ってもらえたから大丈夫だ！」と思っていても、人というのは時間が経てばだんだん記憶は薄れていきます。

 

そのため、常に最新の状態で相手の記憶に留まっていないといけないのです。

 

もちろんなんの用事もなく頻繁に連絡するのはうざがられてしまう可能性がありますが、定期的に「相手にとって有益な情報」を提供するのは、非常に効果的です。

 

良い印象で、良い情報を与え続けていれば、相手は忘れることはありませんし、「これだけしてもらってるんだから、なんかあったら○○さんに声かけよう！」と思うのが人情です。

 

こういった関係を作っていくというのが、売上を生み出す近道になります。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

その場しのぎではなく、中長期的に案件獲得を視野に入れていくと、経営も安定し、気持ちにも余裕が生まれ、良い循環が生まれていきます。

 

とはいえ、もちろん全てを自分たちでやるというのはかなりハードルが高くなりますので、「人手が足りない」「どうやって営業すればいいか分からない」といった場合は是非お声がけください。

 

「少人数」「クリエイティブ・IT」に特化をして安価で営業サポートをさせて頂いておりますので、参考にして頂けるご提案は色々とできると思います。

 

受託案件にありがちな案件の波をなくして、売上を安定させていきましょう。