【結局人脈って強くね？】紹介営業のメリットとデメリット！
こんにちは！
原です！
弊社は、少人数のクリエイティブ・IT関連の企業様に特化をして、新規開拓における営業支援を行なっています！
営業支援って何するの？ってよく聞かれますが、要は「新しいお客さんを見つけてきて、売上を上げるためのお手伝いをする」って感じです！
その手法はテレアポやメール、最近ではWEBや交流会などを活用したりと様々なのですが、その中でも特に確度が高いのが「紹介」です。
例えば、
「新サービスの商品紹介でアニメーション映像使いたいんだけど、誰か作れる人いないかなぁ・・」
「あ、それならいい映像制作会社知ってますよ！紹介しますね！」
みたいな感じですね！
クリエイティブ業界では紹介から案件が発生するというのは非常に多く、ほとんどの少人数の企業様では紹介がメインだったりします！
特に中小企業にとっては紹介は非常に大きな営業方法ですね。
つまり、紹介というのは非常に有効な営業手法なのです！
紹介営業のメリット
では、新規開拓における紹介営業のメリットはなんでしょうか？
色々ありますが、その中でも今回は3つを考えてみたいと思います。
①信頼がある
まず第一に挙げられるのは、何と言っても「信頼がある」という点です！
新規開拓において一番難しいのは「信頼を得る」ということです。
いきなり知らない人から営業が来て、いきなり信頼してくださいっていうのはとても難しいですよね！
しかし知り合いからの紹介であれば、この部分のハードルをいきなりクリアしているということになります。
他チャネルに比べてかなり大きなアドバンテージになりますね！
②ニーズがある
2つ目のメリットは、「既にニーズがある」という点です。
先程の会話例でも分かるように、何かしらニーズがないと紹介ってお願いしないですよね。
「あ、あの人困ってたからこの人ちょうどいい！」
「あの人とこの人のスキル合いそう！」
みたいな感じで、「その人のニーズに合う人を紹介する」というのが多いと思います。
つまり、紹介された時点で「見込み客」なのです！
これは嬉しい！
③比較されない
そして3つ目は「比較されづらい」という点です。
例えばWEBからの問い合わせや比較サイトなどでは、必ずといっていいほど他社サービスと比較されます。
なぜなら、例えば弊社で言えば「営業代行」というキーワードで探していたとして、1社しか見ないというのは基本的にないですよね？
他の営業代行も見るでしょうし、類似サービスを見る可能性は十分あります。
というかほとんどの人が複数社は必ず見るのではないでしょうか？
しかし、紹介の場合は紹介してくれた人の手前、そこまで比較するのは失礼にもなってしまうと感じるため、比較されること自体他チャネルに比べて少ないのです！
つまり、紹介というのは非常に受注確度が高い営業チャネルということが分かりますね！
紹介営業のデメリット
しかし、逆に紹介営業のデメリットというのも存在します。
まず、一番大きいのが「紹介はいつ来るか分からない」という事です。
もしかしたら何ヶ月もないかもしれないし、いきなり何件も来るかもしれない・・・
ということは自分で案件発生タイミングをコントロールすることが非常に難しいのです！
そのため、「今月は忙しいけど来月はヒマ」というような状況が生まれやすくなってしまい、案件の波が発生してしまいます。
そして、紹介でもらう案件は、「こちらから案件の内容を選べない」というのもあります。
なぜなら、向こうはある程度やりたい事やお願いしたい事が決まっていますので、こちらがやりたい案件というよりは、予算なども含め向こうの都合に合わせる必要があるからですね！
そのため、
「本当はBtoC向けのアプリ開発をやりたいのに業務系の話ばっかりだなぁ・・・」
とか、
「あんまり単価が安いのはやりたくないんだけど紹介だからなぁ・・・」
といった状況に陥ってしまう可能性もあります。
もちろん断るということもできますが、特に仲の良い方などの紹介だと無下に断りづらいですよね！
まとめ
いかがでしょうか？
結論としては「紹介」はもちろんあったほうがいいと思います！
ただし、紹介に依存しすぎるのも危険なので、それ以外の方法でも営業ができると尚良いです！
弊社ではこちらから営業するアウトバウンド型、向こうから問い合わせが来るインバウンド型、そして紹介と色々な角度から新規顧客の紹介を行なっております！
そのため、弊社からも色々と紹介は可能ですので、外注先やパートナーをお探しであれば、ぜひお気軽にご相談下さいませ〜〜！
