どうも。

仲村です。

 

 

弊社はクリエイティブ関連の中小企業に特化をして営業支援をしています。

弊社サービスの対象は「中小企業の社長」です。

つまり、普段中小企業の社長と仕事しているわけです。

 

中小企業の社長は悩みが尽きません。

常に様々な悩みを抱えています。

 

そんな中でも夜も眠れないほど最も気になる悩みといえば・・・

 

そう、「売上」。

つまり「新規開拓」です。

 

企業であれ、個人事業主であれ、営利団体であればどんなに綺麗事を言っていても売上を上げなければ成り立っていきません。

 

どんなに良いサービスや商品を持っていても、どんなに技術力があっても、売上が上がらないのであればそれはビジネスにおいて無意味も同然です。

 

特にスタートアップ時など既存の顧客がいない場合は、とにかく新規の顧客を獲得する必要があります。

もちろん既に顧客がいる場合でも、常に新規客になり得る見込み客は確保しておくべきです。

 

今回はそんな、どの中小企業の社長でも多少なりとも抱えているであろう「新規開拓」の悩みについて考えていきたいと思います。

 

なぜ「新規開拓」をする必要があるのか？

 

「売上を上げる」というのは企業が存続していく以上当然です。

 

では、なぜ新規の顧客を獲得していく必要があるのでしょうか？

 

よく「今は顧客もいるし、新規は増やさなくていいよ！」とか、「そんなに会社を拡大するつもりもないから新規入らないよ」いう事を仰る社長もいますが、果たして本当に新規を増やす必要はないのでしょうか？

 

もちろん、規模を拡大する意思がない場合、現在の状況のまま全く変わらず時間だけが過ぎていくのであれば問題はないと思います。

 

ただし、現実的にそんなことはありえません。

 

もしかしたら顧客が未入金のまま倒産してしまうかもしれないし、単価が下がってしまうかもしれないし、契約を打ち切られてしまうかもしれません。

 

また、リーマンショックや自然災害のような出来事で景気が急に悪くなる可能性もありますし、社員が辞めてしまうかもしれません。

 

つまり、未来は予測できないということです。

 

そうなってからどうにかしようと焦っても手遅れです。

 

実際に弊社にご相談を頂く中にも、

 

・大口の取引先が急になくなってしまった

・年々単価が下がっていて、少しずつではあるが売上が下がっている

・売上が横ばいで社員の給料が上げられない

 

というような悩みを抱えている社長は少なくありません。

 

新規顧客がいないと・・・

 

既存客からの発注が年々増えればいいですが、なかなかそうもいきません。

ということは、新規に顧客が増えないと、基本的に売上が先細りしていくということです。

 

前述の通り、突然取引先を失う可能性もありますし、案件が減っていく可能性も大いにあります。

特に広告代理店などの下請けで行なっている案件などは、別の会社に仕事を取られてしまったり、担当が変わってしまったりする可能性もありますので、常にリスクと隣り合わせなのです。

 

また、新規顧客が増えないことによるマンネリの危険性もあります。

 

同じ取引先、案件を繰り返していると、良くも悪くも刺激がなくなってしまい、社員のモチベーション維持が難しかったり会社としての成長が鈍くなってしまうという事態にも陥るかもしれません。

 

もちろん、既存客をしっかりと繫ぎ止めるという事は新規開拓と同じ、もしくはそれ以上に重要な事ですが、だからと言って新規開拓を行わない理由にはならないのです。

 

「顧客を増やす」よりも「見込み客を増やす」意識を

 

とはいえ、「新規が増えてもリソースが足りない！」というような企業も少なくないと思います。

 

要は新規から話があっても仕事を受けられるリソースがない、ということですね。

 

そういった企業が新規開拓をしなくていいか、と言えば決してそんな事はありません。

 

ここで重要なのは、実際に契約をする「顧客」を増やすことももちろん重要なのですが、それよりも「今後顧客になる可能性がある見込み客」を増やすという意識です。

 

そういった見込み客を増やしておくことで、今後何かあっても見込みが立てやすく、経営が安定していきます。

 

まとめ

 

「新規開拓」というのはどの企業にとっても永遠の課題です。

新規開拓ができれば売上が上がります。

売上が上がると経営が安定し、様々な選択肢・可能性が広がります。

 

そして、新規開拓ができる会社は潰れません。

 

とはいえ、どの会社も同じように新規開拓営業をすればよいというわけでもありません。

 

サービス内容や体制、その会社の考えなどを考慮して、最適な方法で無理なく新規開拓をしていくことが、継続して新規開拓ができるコツです。

 

売上を上げたい、新規顧客を増やしたい、という方がいればぜひお気軽にご相談下さいませ。