どうも。

仲村です。

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ企業様を中心として、新規取引先を増やすための営業支援を行なっているのですが、弊社のお客様はこれから会社設立するなども含め、比較的設立年数が若い企業様が多いです。

 

それは、少人数の企業＝スタートアップということが多いのもあるのですが、

「これから営業体制を作っていこう！」

「これから会社を拡大させていこう！」

という成長意欲の高い社長やメンバーが設立年数の浅い企業には多いのが大きな理由になります。

 

とはいえ、当然全てのお客様がそういう設立間もない会社ではありません。

逆に、設立から何十年も経っている企業様から営業に関するご相談を頂くことも珍しくないのです。

 

ということで今日は社歴の長い企業様の事例をご紹介したいと思います。

 

社歴が長い会社は腰が重い！

 

一般的には社歴が長くなれば長くなるほど、会社のカラーや習慣、社内の体制などは固定されていき、新たな取り組みをするにも、やたらと決裁にも時間がかかったりしがちです。

 

また、長く会社が続いているということは、これまで経営がうまくいっていた（少なくとも倒産していない）ということになりますので、過去の成功パターンというのが必ずあり、その経験があるが故に足かせになってしまうケースも多いのです。

 

歴史がある企業様の場合、新たな動きや体制を作っていくというのは、思った以上に大変で、面倒な作業になります。

 

そのため、「新規取引先を増やしたいなぁ」とか、「もっと売上あげたいなぁ」、「昔より売上下がっているなぁ」と思っていても、なかなか新しいことに挑戦するまでには至らないケースが少なくないのです。

 

もちろんこれまでのやり方ですぐにダメになるわけではないかもしれませんが、時代の変化についていけず昔からのやり方に固執していると、今後さらに売上が下がっていくリスクはかなり高くなります。

 

相談してくるのは危機感を持つ社長！

 

このように、スタートアップの企業に比べてどうしても動きが鈍くなりがちな社歴の長い会社ですが、「どうにかしなくてはいけない」という思いを持っている経営者も少なくありません。

 

特に2代目社長など、創業社長ではない場合はその思いが一層強い傾向があり、何か新しい風を取り入れたいと考えてる場合が多いのです。

 

しかし、そうはいってもこれまで営業という営業をしたことがないから何をしていいのか分からない。

そういった場合に弊社にご相談を頂くのです。

 

特に多いのが、

 

「これまでずっと続いていた案件がなくなった」

「以前に比べて単価が下がってきている」

「売上が徐々に下がってきている」

 

といった内容の相談で、今後も同じような体制だとまずい、という危機感を抱えている社長からのご相談がほとんどです。

 

社歴が長い会社が営業をする大変さ

 

とはいえ、会社の体制や意識を変えるというのは思った以上に大変です。

中には、昔を知っている人だと、「なんでこんなことをしなくてはいけないんだ」「こんなのうちらのやり方ではない」というようなことを思う人も少なからず存在し、活動に非協力的だったりします。

 

ただし、そういった時こそトップ、つまり社長が率先して動かないといけません。

人数規模の小さな中小企業であれば尚更です。

そして結果を出せば周りも納得するし、変化についてくるようになります。

 

実際に弊社のお客様のほとんどが社長自らが率先して動いていますし、そういった企業様の方が早い段階で新規開拓営業の形を作ることができています。

 

そして、そういった形が一度できてしまえば、将来的には別の人に任せることも可能なのです。

 

まとめ

 

設立から浅い、社歴の短い企業の方が体制が整っていない分、外部の営業支援を導入するための障壁が低いことは事実です。

 

しかし、歴史がある企業こそ変化をしていく必要もあり、それを社長が引っ張っていく必要もあります。

 

スタートアップであれば怖いもの知らずで突っ走れる強みもありますが、歴史のある企業の場合はその分実績や経験があるので、それはスタートアップにはない強みです。

 

自分たちの現在位置をしっかりと認識し、未来に向かって準備をしていくことはどの段階の企業でも必ず必要なことになります。

 

営業、売上面でお困りのことがあれば、是非お気軽にご相談ください。