こんにちは！

原です！

 

 

テレアポ営業など、新規での営業をする場合、より効率を上げるために、戦略的に「資料送付」を行う場合も珍しくありません！

 

特にテレアポ営業をしていると、「資料送ってもらえますか？」という場面は結構ありますよね！

この「資料送付」を上手く活用出来るかで営業成績が大きく変わっていく可能性があります！

 

ということで本日は営業における資料送付の重要性について考えていきたいと思います。

 

「資料送ってください」には注意が必要！

 

営業をしていて「資料送ってください」と言われる場合、大きく分けて意味合いは二つあります。

 

 

一つが、本当に興味があって資料が見たいパターン。

こちらのパターンはアポイントに繋がるケースも多く、しっかりとフォローしていく必要があります。

 

二つ目は、面倒だからとりあえず資料送って、と言っているパターン。

特に受付の場合はこのケースがほとんどです。

営業はとりあえず資料を送っておいてもらうというフローになっているケースもあれば、めんどくさいのでとりあえず資料と言っておくパターンも珍しくありません！

 

当然ですが、前者の資料送付を増やしていくことが営業においては良いことですよね！

ここをしっかりと見極めて、質の高い資料送付を増やしていくことが、最終的な成果にも繋がりやすくなっていきます。

 

送るべき資料送付とどちらでもよい資料送付

 

では、どのように質を見極めていけばいいのでしょうか？

 

見極めるポイントとしては、「担当者名」「担当者のメールアドレス」が聞けているかです。

 

なぜなら、めんどくさい場合やフローで決まっている場合は、わざわざ名前やメールアドレスといった個人の情報を教えてくれないからです。

 

ということは、名前とメールアドレスを教えてくれる＝「それなりに興味がある」という一つの判断指標となります。

 

逆に言えばこの二つが聞けていない場合、例えば担当者名を教えてくれなかったり、infoや問い合わせフォームに誘導されたり、郵送を促されたりする場合は、高確率で見込みは薄いです！（とはいえ可能性は0ではありませんので、それらもすべて拾っていくのもやり方の一つではあります。）

 

担当者名とメールアドレスをゲットしておけば、仮にそのタイミングでダメだったとしても、今後コンタクトが取りやすくなりますし、メリットは大きいのです！

 

ちなみに名前が聞けていないと、次回連絡時に個人を呼び出すことが出来ませんので、効果的なアプローチがやりにくくなってしまいます。要注意です！

 

また、郵送やFAXなどという送付手段も、コスト、手間がかかる割に相手の手元に到着するタイミングが分かりにくかったり、ダイレクトに返事ができないというデメリットもありますので、可能であればメールやSNSなどで調整ができれば良いと思います。

 

資料送付時には日程を入れる！

 

さて、担当者名、担当者のメールアドレスをゲットしたら、実際にメールを送っていきます。

 

ここでは注意点が二点あります。

 

一点目が、「資料を送る」と約束してから送るまでの時間をそこまで空けないこと。

一番いいのは、「資料送りますね〜」と約束した後にすぐメールをお送りすることです。

 

実は営業では、「資料送りますね」と言って実際に資料を送らない人も大勢いますし、数日後に送ってくるような人もたくさん存在します。

 

ということは、「しっかり約束通り、スピーディーに送る」だけで他社との差別化になりますし、相手に良い印象を与えることが出来るのです！

そうすると当然反応も良くなりますよね！

 

二点目の注意点が、「アポイントの候補日を入れる」ということです。

 

これを入れると入れないとでは、アポイントに繋がる確率が大きく変わってきます！

 

なぜなら、アポイント候補日を入れていないと、相手が日程を考えなくてはいけなくなってしまいます。

つまり、「日程を考えて調整する」作業が入ってくるわけです。

これってすごい面倒ですよね。

例えば日常で考えてみると分かりやすいですが、「いつ空いてる？」と聞かれるよりも「○日空いてる？」と聞かれた方が答えるのが楽なはずです。

 

しかし、候補日を提示していれば、そこから「選ぶ」作業だけでいいので、相手にとっての負担が少なくなります！

 

そのため、資料送付をする場合は必ずアポイント候補日を入れるようにしましょう！

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

資料送付はしっかりと行えばアポイントに繋がることも多いですし、アポイントの質も高くなりやすいです。

さらにテレアポなど他チャネルを組み合わせることで、より効果が出やすくなっていきます！

 

最近では問い合わせフォームからの営業も増えていますが、その際にも必ず日程を入れるように心がけましょう！

 

それでも結果が出ない時には資料の内容やメール文面の内容、ターゲット先などを見直して改善をしていく必要があります。

 

弊社ではこれまで500社以上の中小企業様の営業支援を行なっておりますので、これから新規取引先を増やしていきたいとお考えの方は、ぜひお気軽にご相談下さいませ！