WEBにない情報こそが自社のノウハウ？営業は情報の積み重ねが重要！
どうも。
仲村です。
弊社は2013年に設立し、7期目を迎えた会社です。
決算が5月ですので、これまで6年以上営業活動をしてきているということになります。
と、いうことは、6年以上営業活動をしているデータがあるということになりますね。
営業をやる上で得た情報はノウハウになります。
つまり、情報の蓄積というのは非常に大きな武器になるということです。
営業をしていても何も積み重ねていなければ、毎回0からのスタートになってしまいます。
ということで本日は営業の情報の積み重ねについて考えていきたいと思います。
営業をする上で必要なものは営業リスト！
まず営業を始めるときに必要なのは「リスト」です。
どういったターゲットに営業をするのかが決まったら、そのターゲットをリストアップする必要があります。
今ではそう行ったリストを用意する場合は、ほとんどがWEB上の情報を集めてくるクローラーを活用して準備します。
今時ホームページを持っていない企業はほとんどいません。
そしてホームページ上にはあらゆる情報が載っています。
住所や電話番号や代表者などの基本情報はもちろん、事業内容や実績、社内の様子なども分かる事も多く、貴重な情報源になります。
また、自社のホームページ以外にも、求人サイトなどには求人に関する情報が載っているので、社内体制を予想することも可能です。
そのため、地域や業種などを絞り効果的なリストを作成しやすいのです。
しかし、逆に言えばこれらの情報は「誰でも得られる情報」であり、自分たちに有利になる情報ではありません。
WEB上では分からない情報は貴重！
そこで重要になるのが、「WEB上にない情報」もしくは「WEBにはあるが見つけづらい情報」です。
これらの情報をいかに持っているかが大きな差となります。
もちろん、営業を始めたばかりの頃はこれらの情報というのは基本的にはありません。
そのため、営業をしながらこういった情報を蓄積していくのです。
例えばテレアポをしている時に、いつも担当者が不在な会社があるとします。
その時に、受付の人に普段担当者がいる時間帯、例えば「午前中だったらいつもいるよ」といった事を聞けたとしたら、それは「WEB上にない」貴重な情報になるのです。
この時点で他の会社は持ち得ていない情報を得ていることになりますし、アドバンテージを得たことになるのです。
上記の事例は非常に些細なことですが、こういった細かい小さなデータを蓄積していくことで、長期的に見た時に非常に大きな差となっていきます。
情報がたまっていけばたまっていくほど、営業はやりやすくなり、成果も出しやすくなるのです。
営業の状況を管理しよう
特に中小企業でありがちなのですが、設立間もない少人数の会社や、社長や特定の人だけが営業している会社の場合、個人個人が営業先を管理していることがほとんどです。
下手したらちゃんと管理していないケースもあるでしょう。
その場合、仮にその人がいなくなってしまった場合、それまでの営業活動の状況が全く分からなくなってしまうという事にもなりかねません。
それは企業にとって大きな損失であり、リスクです。
そういった事を防ぐために、「営業先の管理」が必要になります。
一番良いのは、「営業支援ツール」「顧客管理ツール」のようなシステムを導入する事です。
便利な昨日もたくさんありますので、情報を蓄積していくには最適です。
最近は様々なツールがありますので、自分たちに合うものを探して使うのは良いと思います。
しかし、必ずしもツールやシステムを導入する必要があるかと言えばそんなことはありません。
特に少人数の組織の場合、大掛かりなシステムなどをつかうよりも、まずは出来る範囲で自分たちでやっていくのも一つの手です。
GoogleDriveなどの無料ツールや、エクセルなどで管理してうまくいっている会社もありますので、自分たちがやりやすい形であれば全く問題ないのです。
要は、きちんと情報を残しておける仕組みがあれば問題ないという事です。
まとめ
営業をしていく中で集めた情報というのは、会社にとって大きな資産になります。
なぜなら、それらは自分たちしか持っていない情報であり、それがノウハウとなり、今後の営業の成功につながっていくからです。
営業で得られる情報というのは「生の声」です。
些細なことでも、積み重ねていけば必ず大きな力になります。
弊社では小規模のクリエイティブ企業様を中心として新規開拓の営業支援を行なっており、これまで500社以上の実績がございますので、そういった情報（営業ノウハウ）は多数ございます。
気になる方がいれば是非お気軽にご相談くださいませ。
