大変だー！！

町口です！！

 

 

アポイントは取れるけど、案件が決まらない！！

あなたにもそんな経験はありませんか？

 

何社も何十社も訪問してるのに、なかなか見積もりであったり契約にまで至らない・・・そういったケースを私たちはよくお聞きします。

 

そういったケースの問題点とは一体なんでしょう？

もちろん様々な要因がありますので一概には言えませんが、まず一つはヒアリングができていない。

そして二つ目は、相手の課題に対しての提案ができていないということが考えられます。

 

ではどうすればその問題を解決できるのか。

ということで今回は、営業におけるヒアリングについてのお話しをしていきたいと思います！

 

問題1：ヒアリングを十分にしていない

 

新規開拓の営業で、「どこまでヒアリングして良いのだろうか・・？」ということを気にしている人を多く見かけます。

 

例えば、案件の金額を聞いてもいいのかなあ・・とか、こういった案件はあるんですか？とか、相手に意見や間違いの指摘しても良いのかなあ・・などと、一歩踏み込んだ質問などです。

 

確かに、いきなり相手に「案件あるんですか？」とか、「いくらで発注しているんですか？」「外注頻度はどのくらいですか？」となんの脈絡もなく急に聞くのは失礼に当たるかもしれません。

 

しかし、案件の有無や金額、体制や条件などは、案件をもらう上で非常に重要な要素になりますので、是非把握しておきたいところですよね。

 

そのため、会話の中で自然に聞きだせるような「ヒアリング力」が必要なのです。

 

例えば案件の有無を聞くのであれば、

 

「最近は他社様では○○のようなお仕事が多いみたいなんですけど、御社もそうですか？」

 

「あぁ〜確かにそうだね。」

 

「ですよね〜御社は色々できることも多いと思いますが、普段はどのような案件が多いんですかね？」

 

「普段は○○のような案件がほとんどだよ」

 

「そうなんですね！そうすると大体単価って○○円くらいですかね？」

 

「そうなんだよね〜もう少し単価上げたいんだけどねwww」

 

「ですよねwwwちなみに最近あった案件は〜〜〜」

 

みたいな感じで会話の中で必要な情報を得られれば、自然に情報をゲットできます！

 

「大体どのくらいの金額で外注するつもりですか？」「何社見積もりを出すことになっていますか？」などの情報を聞けていれば、無駄なコストを削減でき、適切な提案をすることができますよね！

 

もし相手が答えたくない情報であれば向こうもはぐらかしたり、曖昧にしたり、答えたくないですと言ってくれたり、何かしらサインを出していただけるはずです！

 

また、相手が話したことに対して、分からないことがあったとしても、聞き直したり深く聞いたら気まずいと思い、そのままにしてしまうこともよくあります。

 

が、それもやはりよろしくありません。

 

あくまでも営業の目的は成約です。

成約の可能性を上げるためには、そういった分からないことは極力クリーンにしておく必要がありますよね！

 

そのため、もう少し深く聞きたいと思う時にはしっかりと聞きましょう！

なぜなら、その内容が聞けていなくて最終的に見積もりをください！ご提案をください！と言われても、「情報がないと見積もり出せないよー」とか「提案できるわけないじゃん」と言う状況になってしまうからです。

 

分からないことをそのままにすることで、こちらはもちろん相手にとっても時間を無駄にしてしまうだけになってしまいます！

 

なので、ヒアリングはどんどん聞いていきましょう！！

数をこなせば、相手が答えやすくなるヒアリング方法なども身についていくはずです！

 

一歩踏み出す勇気が成約率を変えていきます！

 

問題2：ヒアリングした内容への提案が出来ていない

 

問題1ではヒアリングをすることについてお話ししましたが、それで満足していても案件は決まりません！

 

ヒアリングした内容へのしっかりとした課題解決や提案というのが必要になってきます！

 

相手がどういう条件で発注するのか？金額はどのくらいなのか？ということが聞けた場合、「ではなぜその条件で発注をしているのか？」というのを深く掘り下げて聞いていきます。

 

そうすると、「そんなに手間をかけているのか・・・」と思うことや「その金額でお願いしていたらもったいない！」ということに気がついていくと思います。

 

そこに対して、ではどうすれば手間をなくせるのか、金額に対しての制作や開発等ができるのかという具体的な提案ができるはずです。

 

そして、さらにその提案に対して、こういった提案だと検討できるのか、導入できるのか、ということを確認しておくこともとても重要です！！

発注意思がなかったり、発注権限がないようであれば、提案が無駄になってしまう可能性があるからです。

 

相手の発注意思をヒアリングしながら進めることができれば、かなり受注に近づいていくでしょう！

 

まとめ

 

ヒアリングと言うのはとても重要ですか、重要な分慎重になってしまうことも珍しくありません。

 

そのため、必要な情報を聞かずに見積もりを出したり、ずれた提案をしてしまっているケースも多く、非常に勿体無いです。

 

もしヒアリングが今より少しでも深くまで聞けていれば、相手より多くの情報を持って提案をできるというメリットもありますし、発注者側の意見を汲んだ提案ができますので、受注角度も自然と高くなっていきます！

 

ただどういう風にヒアリングをしていけばいいのか？

やっぱり聞き方がよくわからない！

という場合は是非お気軽にレイゼクスにご相談ください！

 

弊社はIT・クリエイティブの少数精鋭、営業部隊がいない会社さんを専門に営業支援をしております。

 

営業の専門の人がいないとわからないことや、わざわざ勉強しないといけないこと経験が必要なことを弊社の方ではノウハウ、経験として蓄積をしていますので皆さんよりも早くヒアリングや営業の質を高めていくことが可能です！

 

ヒアリングがうまくできると受注角度を高めることもできますし、単価を上げる事も出来るなど、いろいろな選択肢を増やすことができますので、ぜひ皆さんもヒアリングを意識した営業活動をしてみて下さい！