どうも。

仲村です。

 

 

弊社はクリエイティブ・IT業界に特化をした営業代行、営業支援を行なっているのですが、「クリエイティブに特化した営業をしている」というと驚かれることが多いです。

 

それは、「クリエイティブって営業できるんだ！」というもので、多くの人はクリエイティブの営業はやりずらいとか難しいというイメージがあるのだと思います。

 

特に、「営業で受託案件を取る」ということに驚く人も多く、その時点で弊社サービスに興味を持ってもらうことも珍しくありません。

 

実際に、もちろん営業の難易度は高いですが、クリエイティブの受託での案件を獲得するというのは可能です。

 

ということで今回は「受託案件の営業事例」をご紹介していきたいと思います。

 

少人数の企業の受託案件の獲得方法は？

 

弊社のお客様でも、WEB制作、映像制作、デザイン、システム開発など、様々な形で「受託案件」を請け負っている企業様がいらっしゃいます。

 

そしてそのほとんどが、紹介や今までの繋がりといった、いわゆる人脈営業にて案件を獲得しています。

特に少人数の場合はそういった傾向が顕著に現れ、社長の人脈が全て、というケースも少なくありません。

 

そうなると当然ですが、「自分たちで営業して受託案件を獲得する」という行為自体を行なっていない可能性が高く、そもそもどのように営業すればいいのかすら分からない・・・というケースが多くなります。

 

そういったことから、「営業で受託案件を取るのは無理だ」という思い込みに繋がっている可能性がありますね。

 

受託案件の営業は難しい！

 

実際に、受託案件の営業は難易度が高いです。

 

なぜ受託案件の案件獲得が難しいかというと、基本的に「向こうにニーズありき」で話が進むという点と、無形商材のため、信頼している人、つまり信頼できる関係性のある人に仕事を頼むことが多くなるからです。

 

発注時に納品物が分からない（見えない）サービスである以上、あまり知らない会社に仕事を出しづらいのは当然ですよね。

 

逆に言えば、そういった懸念点をなくしていければ、新規での受託案件獲得も夢ではありません。

 

相手の要望を超える提案を！

 

まず、「相手のニーズありき」という点ですが、こちらは相手のニーズがあるというのは大前提であり、そのニーズに応えるのは当然なのですが、ただ相手の言っていることを受けるだけ、というスタンスはやめた方がいいです。

 

例えば、「いい人を採用したい。」というニーズがあったとします。

 

そこで、相手から「だから採用ページをリニューアルしたい。」と意見が出るかもしれませんが、もしかしたら「企業理念をもっと明確にして会社のビジョンを見せた方が良い」かもしれませんし、そもそも「社内制度を見直して、従業員満足度を高めた方が口コミで良い人が集まる」かもしれません。

 

そのため、向こうが思っている「採用ページをリニューアルする」という要望が必ずしも「いい人を採用したい」というニーズの正解ではなく、その裏側まで考えて提案する必要があるということです。

 

そこまで出来れば、相手にとっては「自分たちのことを考えてくれている」という特別感になり信頼へと繋がるだけでなく、他社との差別化にもなり得ます。

 

信頼を築こう！

 

とはいえ、そういった提案をするにはそれなりのノウハウや労力が必要になりますので、誰でも簡単にできることではありません。

 

ではそういった人は諦めなくてはいけないのか・・・

というとそんなことは全くありません。

今から信頼を築いていけばいいのです。

 

受託案件は他のサービスに比べて、「初回に訪問してから案件化まで非常に時間がかかる」サービスです。

信頼関係を構築する必要があるからですね。

 

だから「受託の営業は難しい」と思われているのですが、逆に言えばしっかりと関係性を築いていけば、案件化するチャンスは大いにあるということになります。

 

そのためには、適切なフォローが必要です。

 

どのような連絡を取ればいいのか、どのような情報を提供すればいいのか、どのようなタイミングで連絡をすればいいのか、など、相手に合わせて定期的にコンタクトを取り、信頼関係を築いていくのです。

 

こういった事が上手く出来ている会社は、やはり定期的に売上が上がっていきますし、出来ていない会社はなかなか売上に繋がらないケースが多いように感じます。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

「受託案件の営業は難しい」というのは紛れもない事実です。

 

が、やるべきことをしっかりとやれば、決して不可能なミッションではありません。

 

確かに他のサービスに比べて成約まで時間はかかるケースは多いですが、だからこそ繋がれば長い付き合いになることが多く、営業をする価値は十分にあると思います。

 

これまで約500社の営業実績がございますので、受託案件が欲しい制作、デザイン、開発関連の企業様で、事例など気になる方がいらっしゃいましたら是非お気軽にご相談下さいませ。