どうも。

仲村です。

 

 

とある日のこと。

 

 

 

 

プルルルルルル〜

 

「はい、レイゼクスです。」

 

「あ、株式会社○○の××です。今回、△△のサービスの件でご連絡をさせて頂きまして、なんとかかんとか〜」

 

「なるほど。そしたらちょっと時間も取れないので、とりあえず一回資料送っておいてもらえますか？」

 

「あ、分かりました〜じゃあ資料送っておきますね〜」

 

ガチャ。プーップーップーッ。

 

 

〜1時間後〜

「資料、送ってこないなぁ。もう少し待ってみるか。」

 

 

〜3時間後〜

「あれ？まだ来ないな。忘れてるのかなぁ。」

 

 

〜1日後〜

「こりゃもう来ないな。」

 

「資料送る」って言って送ってこないあるある

 

はい、こういった事は実際によくあります。

「資料送る」と言って送ってこないやつですね。

もしかしたらあなたも一回や二回経験があるのではないでしょうか？

 

そうです、「資料送ります」と言っても、結局資料を送らない人はたくさんいるのです。

 

むしろちゃんと送ってくる人の方が少ないのでは？というくらい、きちんと資料を送れる人は少ないです。

 

なぜ「資料を送る」と言っているのに送ってこないのか。

それは「面倒くさい」からです。

 

ということは、面倒くさくても、キチンと資料を送るだけで相手に与える印象はかなり良くなります。

 

テレアポするなら資料送付もきちんとやるべき

 

テレアポでアポを取りたいなら資料送付はきちんと対応するべきです。

 

それは、下記3つの理由があるからです。

 

①視覚でサービスを理解してもらえるから。

テレアポというのは言葉でしか伝えられないチャネルです。

資料を送って、目で見てもらう事でよりサービスをしっかり伝えることができます。

 

②アポイントに繋がりやすくなるから。

メールで資料を送ることで、興味があればそのまま返信が来てアポイントになるかもしれませんし、一度資料を送ることでそのあとのフォロー電話で担当に繋がりやすくなります。

 

③相手に与える印象が良くなるから。

前述の通り、きちんと資料を送る人は意外と少ないのです。

だからこそ、送りますと言ってすぐ送る人は「あ、この人（会社）はきちんと対応してくれる人なんだな」という印象を与える事が出来ます。

 

また、資料は郵送やFAXよりもメールでお送りすることをオススメします。

なぜなら郵送は手間やコストがかかりますし、いつ手元に届くかも分かりません。メールであれば、担当者のアドレスを得られるというのも大きなメリットです。

 

資料を送るときのポイント

 

とはいえ、ただ資料送付をすればいいというものでもありません。

しかしながら、一通送るのにそこまで時間をかけることも効率的とは言えませんので、2つのポイントだけ意識して資料送付をするようにしましょう。

 

①すぐに送る！

まず一つ目はスピードです。

送るといってから出来るだけ早く送りましょう！

数日後などに送っても、相手は覚えてないでしょうし、仮に興味を持っていたとしても、熱は冷めてしまっているのでそもそも見てもらえない可能性が高いです。「鉄は熱いうちに打て」ということですね。

 

②一言でも相手に合わせた文章を。

資料送付をするときには、基本的には「メールのテンプレート」を使用するべきです。なぜなら毎回0から文章を作っていたら非効率だからですね。

とは言え、相手に良い印象を与えるためにはそれをただ送るだけでは物足りません。

そこで、一言でも相手のためだけに文章を作るのです。

一言でも自分に向けたメッセージが入っていれば、相手はテンプレートだとは感じません。

わざわざ自分のためだけにメールを作ってくれたんだと思います。

それだけで印象を良くする事ができるのです。

 

上記2つのポイントを押さえておけば、効率的に、効果の出やすい資料送付を行う事が出来ます。

 

資料送付後のアクション

 

そして、資料を送りっぱなしはいけません。

その後は必ずフォローしましょう。

 

一番いいのは、そのまま返信が返ってきてアポイントに繋がるケースですが、そのパターンはそこまで多くありません。ほとんどが返信なしでしょう。

 

しかし、そういった場合も諦める必要はありません。

 

単純に忙しくて返信を忘れているだけかもしれませんし、まだ資料を確認できていないのかもしれない。もしかしたらメール自体届いてないのかもしれません。

 

そのため、資料送付後は必ずフォローの連絡を入れましょう。

 

「資料、お手元に届きましたか？」

「ご覧頂けましたでしょうか？」

「ご不明点などございませんか？」

「もし宜しければ一度お伺いして補足のご説明や資料でお送り出来なかった部分のご説明なども出来ればと思うのですが〜・・・」

 

といった流れでアポイントに繋げることもできますし、もし断られたとしても、「ダメな理由」をヒアリングする事が出来ます。

 

「うちは同じようなサービス使ってるからなぁ〜」

「値段が高いね・・・」

「このサービスは使い方が良く分からないよ。」

 

など、今後のサービス改善に繋がる意見を得られるかもしれません。

それだけでもマーケティングデータとして価値のあるものになります。

 

まとめ

 

営業、テレアポにおいて「資料送付」を軽視している企業様は非常に多いです。

が、資料送付というのはアポイント、もっと言えばその後の契約に繋がる第一歩として非常に可能性のあるアクションなのです。

 

弊社ではお客様の資料送付代行も行っておりますので、アプローチからのスピーディーな対応も可能です。

 

「営業に時間をかけられない」

「公立的な営業をしたい」

「新規の取引先を増やしたい」

 

とお考えの方は、様々な事例のご紹介が可能ですので、ぜひお気軽にご相談くださいませ。