どうも。

仲村です。

 

 

何かサービスを購入、導入しようと考えた時、大体の人が取る行動とはなんでしょう？

 

そう、「比較」ですね。

 

例えば、我々のような「営業代行」を使おうと思ったら、そもそもサービス自体の比較をするはずです。

その際は複数の会社に話を聞き、一番自分たちに合いそうなところを選ぶはずです。

 

また、購入するモノが決まっているのであれば、どのように購入するのが良いかを比較することもあります。

例えばパソコンを買おうと思ったら、家電量販店で買うのがいいのか、Amazonで買うのがいいのか、それとも街の電気屋で買うのがいいのか、などの比較をするはずです。

 

このように、人は何かの購入を検討する際には、「自分にとって一番メリットのある取引」をするために比較をします。

ということは、自分たちのサービスも、「何かと比較される」というのは頭に入れてサービス展開をしていく必要があるということです。

 

WEB制作会社の比較

 

さて、前置きが長くなりましたが、今回のテーマは「WEB制作会社の営業」です。

弊社は少人数のクリエイティブ、IT業界に特化をして営業代行を行なっておりますので、WEB制作の会社や事業主の営業もこれまで山ほど行なってきました。

 

そんな中、WEB制作会社ならではの悩みや課題があるのですが、その一つが、「コンペで負けた」「相見積もりで負けた」といった、「比較されて仕事が取れなかった」というケースです。

 

ではなぜ比較されて負けてしまうのでしょうか？

 

比較された時の敗因

 

一番大きな理由は、やはり「金額」です。

 

目に見える有形のものであれば、そこまで金額の差は出ません。

例えば、定価の決まっている同じメーカー・型のテレビであれば、どこで買ってもそこまで大きな差にはならないはずです。

 

しかし、WEB制作というのは基本的には0から作り上げていく、無形のサービスです。

しかも、相場はありますが定価はなく、言ってしまえば「言い値」でのサービス提供になります。

 

そのため、「カッコいいホームページを作りたい！」と依頼をした時に、50万円の見積もりを出してくる会社もあれば、500万円の見積もりを出してくる会社もあるのです。

 

そうなると、当然ほとんどの場合は予算が安い方が導入しやすいため、そちらを優先的に考えてしまいますし、提出した見積もりが相手の予算の範囲外であれば、そもそも検討の土台にすら乗らない可能性が出てしまいます。

 

価格で負けないためには

 

では、どうすればそのような自体を回避できるのでしょうか？

このように言うと、大体の人が「価格を下げる」という判断をしてしまいます。

しかし、この判断は必ずしも正解ではありません。

 

そもそも、価格競争というのは終わりのない泥沼の戦いです。

仮にその時は提示した価格が安くて受注できたとしても、次はもっと安く提示する会社に負けてしまうかもしれませんし、自分たちの利益が取れなくなってしまうかもしれません。

 

ではどうすればいいのか？

 

それは、

「相手の求めていることをしっかりとヒアリングする」

「その要望に対して、きちんと提案する」

ということです。

 

先程負けてしまう要因は予算にあると言いましたが、これは単純に高い、安いという問題ではありません。

例えば、本来100万円するものを50万円で出したとしても、相手が予算10万円しかなかったら受注は出来ませんよね。

 

つまり、相手がどのくらいの予算感で、どの程度の期待をしているのか、を事前にしっかりと把握しておかないといけないのです。

それは絶対的なものではなく、相手によって変わる相対的な指標になります。

 

また、予算だけでなく、相手のニーズや課題をしっかりとヒアリングして把握しておくことで、相手の心をつかむ提案が出来るようになります。

 

まとめ

 

WEB制作のように、会社や人によって見積り額が大きく変わるサービスは、特に注意が必要です。

 

うまくやれば利益をしっかり取れる反面、やり方を間違えると案件が取れないor利益は取れず疲弊するだけ・・・といった悪循環に陥ってしまう可能性すらあります。

 

弊社は無形商材であるクリエイティブ業界に特化しておりますので、新規顧客を開拓したいとお考えの方は、ぜひお気軽にご相談下さいませ。