どうも。

仲村です。

 

 

最近、新たにWEBサービスをつくろう！と思い、知り合いやFacebookグループ（クリエイティブ・エンタメ総合情報局）に声をかけさせてもらったところ、多くの制作会社様に手を挙げて頂き、ご提案を頂きました。

(Facebookグループでは案件やパートナー紹介を始めクリエイティブ業界のお得な情報が満載なので是非お気軽にご参加ください。→クリエイティブ・エンタメ総合情報局)

 

ちなみに弊社のホームページや営業管理システム、自社のWEBサービスなどは全て、弊社の営業支援をご利用頂いているお客様に制作頂いております。

 

そのため、弊社自身が制作や開発、デザインなどにおけるご提案を受ける機会も多いのですが、やはり提案が良いと発注したくなりますよね。

 

提案が良いということは＝営業で成果が上がりやすい、つまり売上に直結するということです。

ということは、提案の質を上げることで売上がどんどん上がる、ということになります。

 

ということで、今日はクリエイティブ企業の提案について考えていきたいと思います。

 

クリエイティブの営業に欠かせないこと

 

クリエイティブ業界というのは、他の業界に比べても非常に「提案」が重要になる業界です。

なぜなら、クリエイティブというものが無形のサービスだから。

 

形のある商品を売るのと異なり、提案が下手だと相手に詳細やメリットが伝わらないのです。

形がないからこそ、提案でイメージしてもらう必要がありますし、イメージが出来ないと購入を決断することは出来ません。

イメージができないものを「欲しい！」とは思わないですよね。

 

提案がうまい、というのはイメージさせるのがうまい、ということでもあるのです。

 

クリエイティブの提案で気をつけたい3つのポイント

 

では、具体的にどのような事を意識して提案すると良いのでしょうか？

もちろん様々な要素がありますが、今回は特に重要な3つの観点から「良い提案」について考えていきたいと思います。

 

１．自分たちに頼むメリットを明確にする！

 

特に複数社でのコンペなど、自分たち以外からも提案を受ける場合は、相手に「なぜ自分たちに頼む必要があるのか？」「自分たちに頼むべき理由」をハッキリ伝えるべきです。

そのためには、

・他社にはない強みは何か？

・自分たちが提供できるメリットは何か？

という事を常に考えて理解し、相手に伝えられるようにしていないといけません。

逆にいえば、自分たちの強みや特徴を客観的に伝えられる企業は、提案が特異なケースが多いです。

 

２．相手の意向を汲み取る！

 

提案で大切なのはヒアリング力です。

営業では、話すよりも聞く方が重要と言われるくらい、ヒアリング力が重要なのです。

 

どのような課題やニーズがあるのか、相手の現状の体制や要望、どのようなことを重要視しているのか、どのようなタイプの担当者なのか。

色々な話を通じて、相手がどのような事を考え、どのような事を望んでいるのかをしっかりと把握しましょう。

ここでのポイントは相手に興味を持つことです。

しっかりと興味を持って、相手を理解しましょう。

 

どんなにすごい内容の提案をしたとしても、相手の意に沿わない内容であれば成約する事は出来ません。

 

３．相手の要望を超える！

 

ただし、相手の言っている事をそのまま提案にしていても100点の提案にはなりません。

大ハズレはないかもしれませんが、せいぜい70点止まりでしょう。

 

本当に良い提案、100点を取れる提案とは、相手の意向を汲みながら、相手の想定しているより上の成果を出すための提案です。

 

なるほど、そういう手があるのか！すごい！さすがプロだ！

と思わせればこちらのものです。

 

この、相手の想定している思考を飛び越える提案ができることこそ、提案力と呼ばれるものになります。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

営業においてまず重要なのは見込み客の獲得ですが、見込み客から売上に繋げていくのも同じくらい重要です。

折角「提案できる関係性」になれたのだから、そのチャンスをいかに活かしていけるか、というところが営業成果に直結していきます。

 

「提案で負けない」会社は間違いなく営業が強い会社です。

 

弊社はこれまで500社のクリエイティブ企業の営業実績がありますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さい。

 

しっかりと提案体制を考えて、営業に困らない経営体制を構築していきましょう。