どうも。

仲村です。

 

 

我々のように無形商材のサービスを扱っている者が、営業をする上で欠かせないもの。

それは「提案」です。

 

単なる物売りであればそこまで提案を考える必要はないかもしれませんが、制作にしろ、デザインにしろ、開発にしろ、目に見えないサービスを導入してもらうには、相手に合わせた「提案」をする必要があります。

 

そして、提案の内容次第で営業の成功率も変わるのです。とっても重要ですね。

 

にも関わらず、ほとんどの中小企業は、「他の業務が忙しい」「提案内容を考える時間がない」「どんな提案をすればいいのか分からない」といった理由から、提案を疎かにしてしまいしがちです。

そもそも「提案をしない」というケースも少なくないでしょう。

 

実際に弊社のお客様でも、やはりしっかりと提案している会社の方が売上が上がっていますし、なかなか案件が決まらない会社は、提案がキチンと出来ていなかった、というケースも珍しくないのです。

 

ということで今日は新規営業に欠かせない「提案」について考えていきたいと思います。

 

新規営業　提案までの流れ

 

まず、新規営業において提案に至るまでの流れは下記になります。

 

【アポイント】

まずは自分たちの顧客になり得る対象に対してコンタクトを取らなくてはいけません。

ターゲット選定を含む営業戦略を考え、実際にアプローチをしていく必要があります。

 

【初回営業】

ターゲットに接点を持てたら、次は自分たちの存在を知ってもらわないといけません。

どんな会社なのか？何ができるのか？何が得意なのか？など。

そして、相手のことも知らないといけませんので、色々な事をヒアリングします。

その上で興味を持ってもらい、具体的な提案に繋げていきます。

 

【提案営業】←ココ

興味を持ってもらった人に対して、具体的に提案をします。

初回営業で得た情報を活かし、相手に合わせた内容を考える必要があります。

この提案次第で、案件につながるか、つまり売上につながるかが決まると言っても過言ではありません。

 

このように、新規での営業をして提案に繋げていくためには、まず「自分たちの存在を知って」もらい、「興味を持って」もらうことが必要です。

 

さらに、良い提案をするためには、「相手のことを知る」ことも必要不可欠なのです。

 

良い提案とダメな提案

 

今回は提案についてのブログなので、「どのように提案まで繋げるか」という所はまた別でお話しできればと思います。

 

では、どのような提案をすれば相手に興味を持ってもらえるのでしょうか？

 

一言で言えば、「相手に合わせた提案」です。

 

逆に、よくある「失敗する提案」は「相手のことを考えていない提案」です。

 

例えば、自分たちの得意なことややりたい事が提案の中心になっているものや、相手の体制や状況では実現不可能な提案などがこれに当たります。

 

どれだけ自分たちの得意技を披露しようが、最新の技術を使っていようが、世界に一つしかない商品であろうが、相手にとって必要がなければ意味がありません。

逆に言えば、ありきたりなサービスだとしても、相手にとって最高にメリットを感じられるような見せ方をすれば、成約率は大幅に上がるということでもあります。

 

もちろん、自分たちの強みや得意なことを提案に入れることも大事ですが、それは相手にメリットのある内容というのが大前提で、その後に考えていくものです。

 

「自分たちの強みを活かす提案はなんだろう？」

ではなく、

「この提案をより良くするために自分たちの強みをどう活かせるだろう？」

という順番ですね。

 

この順番が逆になると、独りよがりの提案になってしまいがちです。

 

提案は恋愛と一緒だ！

 

良い提案、それは相手に合わせた提案と先ほど言いましたが、実はこれは恋愛と同じなのです。

 

どういうことかというと、例えば女の子をデートに誘う時、夜景が見える高層ビルのレストランが好きな女の子もいれば、山でのキャンプが好きな女の子もいます。

お寿司が大好物な子を寿司屋に誘えば喜びますが、魚が嫌いな子だったら例え有名な高級寿司に誘っても喜ばないはずです。

 

このように、恋愛だと相手の好みに合わせてデートプランを考えると思います。

営業の提案でもそれと同じことをすればいいのです。

 

相手がどのようなものが好きなのか、どういったものを望んでいるのか、それらを普段から意識してリサーチし、それに合わせたプランを提示すればいいのです。

 

ここまでお伝えしたら、勘がいいあなたはもう提案における必勝法にお気付きかもしれません。

 

そう、提案における必勝法は、「相手に興味を持つ」のです！

 

相手に興味を持つことで、どう相手を喜ばせようかを一生懸命考えます。

そして、その思いは相手にも必ず伝わります。

 

よく、「魂のこもったプレゼン」なんて言葉を聞きますが、それってプレゼンする人の熱量を感じる、ということですよね。

それはやはり、相手のことを真剣に思わないと伝わりません。

 

まとめ

 

どんなに小手先のテクニックがあろうが、最終的に判断するのは「人」です。

人には必ず感情があります。

 

もちろん、感情だけでどうにかなる問題ではありませんが、自分のことを真剣に考えてくれて、一生懸命提案してくれる人に、悪い感情を抱くことはないはずです。

 

逆に、「提案内容はいいけど、なんか冷たいなぁ」とか、「提案内容はいいけど、別にうちのための提案ではないなぁ」などと思われてしまったらもったいないですよね。

 

営業や提案に慣れていない人は、「相手に興味を持つ」ことから始めてみましょう。

 

また、提案の機会が多く作業的に提案をしてしまっている人は、改めてそういうことを意識すると、より成約率が上がっていくと思います。

 

営業、提案を増やして売上を伸ばしたいという方はぜひお気軽にご相談くださいませ。