どうも。

仲村です。

 

 

もうすぐゴールデンウィークですね。

今年（2019年）は10連休という長い連休になるということで話題になっています。

5月からは元号が令和に変わるということもあり、特に観光地などは混み合いそうですね。

 

ちなみに祝日と祝日に挟まれた平日は休みになるという法律があるそうなんですが知ってました？

（参考→「国民の祝日」について）

そんなオセロみたいな感じで休みが増えるのって面白いですね。

 

さて、毎年何かと話題になるゴールデンウィークですが、この時期は道路や電車は大渋滞し、航空チケットや宿泊施設の値段は上がり、各所はたくさん人で混み合います。

 

それでは、なぜゴールデンウィークはこんな状況になると分かっていながらも、たくさんの人がこのタイミングで高いお金をかけて、人混みの中出かけるのでしょうか？

 

それは、「その期間じゃなきゃ長期間の休みが取れない」からですよね。

 

自由に休みが取れる仕事に就いている人なら別ですが、そうではない人の大半は、ゴールデンウィークやお盆、年末年始くらいしか長期の休みが取れないはずです。

 

だから、値段が高くても、混んでいても、「その時しか行けない」から行くのです。

 

そこじゃなきゃいけない理由を作る！

 

さて、何が言いたいかというと、

 

「ゴールデンウィークに出かけるな！」

 

 

 

 

・・・ということでは当然なく、

 

「その場所やその時じゃなくては買えないサービスが売りやすい！」

 

ということです。

 

要は、「今買わなくてはいけない理由」を作ってあげれば営業がとてもしやすいということですね。

 

先程も言いましたが、ゴールデンウィークの旅行が高いのは、「その時しか行けない人が多い」からです。

例えばそういった人たちに「別の日だったら半額ですよ〜」と言っても、物理的に行く事ができませんので、興味を持ってもらえません。

だからこそ、高い値段でも購入するのです。

 

この「今買わなくてはいけない理由」をつけるのに最も簡単な方法が「タイムセール」です。

スーパーなどでもよく見ますよね。

「この時間限定で特別価格！」ってやつです。

その時間を逃したらその金額で買う事が出来なくなるので、「今買わなくてはいけない理由」になります。

 

その他にも、「期間限定」や「数量限定」なども、「今買わなかったらなくなってしまう」ため、「今買わなくてはいけない理由」になりますよね。

 

このように、購買するにあたって、決断するための仕掛けをつくってあげれば営業はとてもやりやすくなります。

 

必要であれば高くても買う！

 

そして、こういった仕掛けをつくれるようになると、単価を上げる事も出来るようになります。

 

ゴールデンウィークで言えば、通常よりも倍の値段だとしても、通常の倍の速度で売れていくように、人は「ニーズがあれば高くても買う」のです。

 

ゴールデンウィークに旅行に行く人にとって、重要なのは値段ではありません。

「その時しかできない体験」なのです。

だから、高くてもその体験を得るためにお金を出します。

 

例えば、海外旅行に行って、世界中でその土地にしか売っていないものがあったら、

「ここでしか買えないから買っちゃえ！」

となる事もあると思います。

これが、世界中どこでも買えるものだったらそうはならないですよね。

これも、このタイミングを逃したら手に入らないので「今買わなきゃ行けない理由」になります。

 

中小企業が考えるべき戦略

 

これをもっとビジネス的に考えます。

 

大手企業であれば、圧倒的なリソースや資本力を武器にコストダウンを図り、低価格での商品提供という「薄利多売」での戦略も考えられると思います。

 

しかし、我々中小企業は大手企業と同じような戦略を取ることは出来ません。

では、どう勝負するのかいうと、「自分たちから買わなくてはいけない理由」を考えるのです。

 

例えば我々は「営業代行」という業界にいますが、我々より大きく歴史のある同業の会社は山ほどあります。

それでも設立6年で500社ほどのクライアント様から選ばれているのは、「レイゼクスじゃなきゃいけない理由」があるからです。

 

それは、「日本で唯一の小規模クリエイティブに特化をした営業代行」という他にはない強みです。

また、そういったものを絡め、WEBや動画を中心に様々な情報発信をしており、そういった情報を見て頂いた方からのお問い合わせも多くあります。

そういった場合は、基本的に「レイゼクスにお願いしたい」という状態であり、価格比較など他社と比較されるケースは少ないのです。

 

まとめ

 

このように、場所や期間、数量など、そのタイミングでしか手に入らないものや、自分たちにしか提供出来ない価値を考えていくことで、営業はとてもやりやすくなります。

 

営業がやりやすくなるということは、当然ですが売上も上がりますし、経営的にも安定した体制を生み出していく事ができるのです。

 

ただ単にものを売るのではなく、そういった事も考えて営業をしていくことで、より効率の良い営業を目指していきましょう。