どうも。

仲村です。

 

 

新規開拓の営業をやっていると、「見込み客のフォロー」が必要になります。

見込み客のフォローとは文字通り、見込みのお客さんに対してフォローアップを行うことで、売上に繋げていくことですね。

 

そのため、このようなやり取りがよく起こります。

 

「ご無沙汰しております！○○です！」

 

「おぉ〜○○くん、久しぶりだね。」

 

「はい！最近どうですか？」

 

「相変わらずだねぇ〜」

 

「もしよろしければ近況など伺えればと思うのですが、来週などお打ち合わせ如何でしょう？」

 

「えーっと来週ね、ちょっと待ってね・・・」

 

このように、一度営業をしていたり接点を持っている方に再度コンタクトを取ることは日常茶飯事なのです。

 

しかし、中にはこういったケースもあります。

 

「ご無沙汰しております！○○です！」

 

「○○くん・・・？・・・あぁ、うん。ごめん、なんだっけ？」

 

「あ、以前○○のご提案をして頂いていたのですが・・・」

 

「あぁ・・・？そんなことあったっけ？」

 

「あ、そうですね・・・・」

 

「・・・」

「で、今日なんですが・・・・」

 

「・・・いや、今忙しいから大丈夫。」

 

 

そうです。

相手が自分のことを覚えていない、というケースですね。

これは営業として避けなくてはいけない事態です。

 

この場合は、しっかり定期的にフォロー出来てなかった、など色々な要因が考えられますが、その中でも、「記憶に残らない営業」をしてしまっている可能性も十分に考えられます。

 

せっかくお会いしているのに記憶に残っていなければ、今後の受注の可能性も極めて低くなってしまいますし、相手からしたらそもそも記憶に残らないような営業に用はない、というのが本音でしょう。

 

「営業は覚えられてナンボ」なのです。

 

営業では「良い印象」を残す

 

さて、それでは相手の記憶に残るにはいったいどのような営業をすればいいのでしょうか？

 

まず、記憶に残ると言っても大きく2つに分かれます。

 

それは「良い印象で記憶に残る」パターンと、「悪い印象で記憶に残る」パターンです。

言うまでもなく、目指すのは前者ですよね。

 

例えば後者であれば、会社の中の備品を破壊しまくったとします。

その場合はまず間違いなく記憶に残り覚えているとは思いますが、絶対に仕事にはならないはずです。当たり前ですね

 

これは極端な話ですが、要は、良い印象で記憶に残らなければ意味がないのです。

 

印象に残すには？

 

では、どのように良い印象を与えればいいのでしょうか？

これは一概に正解というのはありませんが、その人や会社のキャラに年齢、性別に合った戦略で行くと良いと思います。

 

今回は代表的なものをパターン分けしてみましたので、自分に合いそうなものを伸ばしていってはいかがでしょうか？

 

人物編

 

①元気がある

 

ベンチャーや新卒など、若さをウリにするのであれば、「元気」や「勢い」を前面に出すのは一つの戦略です。

暗い人より明るい人の方が当然印象が良く、ハキハキしている人には好印象を持ちます。

特に見た目も爽やか系であれば、「爽やかで感じのいい営業だな」と覚えてもらう事も出来るでしょう。

商談相手が体育会系出身であれば余計に気に入られるかもしれません。

ただし、ウザいくらいに元気なのは逆効果になるので気をつけましょう。笑

 

②知識・情報を持っている

 

自分の知らない知識や、業界について詳しいなど、「知識・情報」を持っている人はとても頼もしくもあり、魅力的でもあります。

「この人に聞けば分かるだろう」「この人に相談しよう」と思ってもらえるような立ち位置になれば、印象に残っていることはまちがいありません。

 

そのためには、他の人や会社ではない情報やノウハウを持っている必要がありますので、常に世の中にアンテナを張っていないといけません。

 

③提案力がある

 

課題や悩みに対して、様々な提案をしてくれる人はとてもありがたい存在です。

自分では考えが及ばない事や、新たな気付きを与えてくれる人は印象にも残りやすく、ぜひ話を聞きたい、と思うはずです。

前述の「知識・情報を持っている」に近いですが、様々な経験がある人ほど、現実的に実現可能な提案が出来るようになりますので、過去の経験を組み合わせて色々な提案をしてみてはいかがでしょうか？

 

④独特の雰囲気を持っている

 

「なんとなく話しやすい」とか、「一緒にいて居心地が良い」など、独特の空気感を持つ営業は印象に残りやすくなります。

ただ、こういった雰囲気などは天性のものなどもありますので、やるのであれば意識的にキャラ付けをしたりする必要があるかもしれません。

その場合は、自分以外の様々な営業を研究し、相手にとって心地よい雰囲気づくりを意識していきましょう。

 

番外編

 

印象に残るようにするためには、人柄やキャラだけとは限りません。

使えるものは全て使いましょう。

 

①名刺

営業や商談で必ずする行為といえば・・・

 

そう、名刺交換ですね。

名刺交換は、会ってからまず最初に行う行為です。

ということは、ここでインパクトを与えれば印象に残る可能性は高いですよね。

 

最近では自分の写真やイラストを用いたものや、形が変わっているものなど様々な名刺を見かけます。

特にフリーランスの方などは覚えてもらうために珍しい名刺を使うことが多いかもしれませんね。

 

折角のチャンスなので、インパクトのある名刺を準備してみてはどうでしょうか？

 

②webサイト

これは個人というより会社としての取り組みですが、会社のホームページをインパクトのあるデザインや内容にしておくというのも一つの手です。

 

商談相手は、「営業に来るのはどんな会社の人なのかな？」と必ず気になります。

そして気になったら見るものといえば、ホームページですよね。

 

最悪個人を忘れられたとしても、「あぁ、あのホームページの会社ね！」と思い出してもらえればまぁOKでしょう！

 

まとめ

 

我々の営業先の方々は、当然ながら我々以外の営業も数多く受けています。

ということは、たくさんライバルがいるということです。

そのライバルたちに勝つために、いかに営業で良い印象を与えられるか、というのは常に考えておかないといけません。

 

たくさん打ち合わせや商談をしていると、印象の薄い人は記憶から消えていきます。

 

逆に印象に残っている人ほど、次回以降のアクションにつながりやすいですし、当然ですが案件につながる可能性は高くなっていきます。

 

折角貴重な時間を使って営業に行くのであれば、最大限の効果が出せるように準備をするべきです。

 

自分や会社の立ち位置をしっかりと把握して営業に挑んでいきましょう！