どうも。

仲村です。

 

 

営業に欠かせないものといえば。

そう、アポイントです。

 

最近ではWebを使ったオンラインや電話での会議なども増えていますが、相手とコンタクトを取るためのアポイントはやはり欠かせません。

 

取引先はもちろん、見込み客にアポイントを取り訪問するというのは、営業だけでなくビジネスにおいて非常に重要な仕事になります。

 

とは言っても中小企業の場合、専属の営業がいなかったり、営業に時間を割けなかったりと現実問題なかなかアポイントを取るためにリソースを使えないため、弊社ではそういった企業様に向けた「営業代行」を行なっているのです。

 

そのため、色々なお客様のアポイントを代行して取得しているのですが、「アポイント」の定義は人それぞれ微妙に異なるため、我々のような営業代行に依頼する際は、認識のすり合わせが必要になります。

 

当然ですがアポイントの質を高めることで、「売上」という結果に繋がりやすくなりますので、良い営業活動をするためにも是非覚えておいてください。

 

アポイントとは？

 

そもそも、アポイントとはなんでしょう？

 

アポイントとは「アポイントメント」の略で、面会や会合の約束・予約のことをいいます。

恐らく、ここの認識はそんなに大きくずれていないはずです。

 

しかし、「誰かにアポイントを取ってもらう」という活動の中では、「思ったようなアポイントじゃない！」というようなズレが発生してしまうことも多々あります。

 

なぜこのようなズレが生じてしまうのでしょうか？

 

それは、「アポイントの内容の定義」が、それぞれ異なるからです。

 

例えば、

「名刺交換だけでも、会えればアポイントだよ！」

と思う人もいれば、

「いやいや、前向きに検討できる人と商談出来ないものはアポイントと認められないよ」

という人もいるかもしれません。

 

だからこそ、

「どのようなアポイントを取るのか？」

そして、

「そのアポイントに対してどのようなアクションを取るのか？」

つまり、成約につなげるためにどうしていけばいいのか、ということを決めておかなくてはいけないのです。

 

社内体制に合わせてアポイントの取り方を変えよう

 

ではどのようにアポイントの取り方を決めればいいのか？

一番いいのは社内体制や自分たちの強みや特徴をしっかり把握した上で決めるやり方です。

 

例えば、営業マンが10人いてどんどん営業に行ける会社であれば、とりあえず会ってくれる人は全部アポイントにしてもいいかもしれません。

しかし、他業務も行いながら社長が営業に行くような規模の中小企業であれば、ある程度絞ってアポイントを取った方がいいでしょう。

 

また、例えば制作会社の営業だとします。

 

A社は提案に自信がある広告代理店的な動きが出来る会社。

B社は提案などは苦手だが、コーディングなど細かい作業が得意な会社。

 

提案に自信があるA社であれば、まだそこまでニーズがない段階の会社のアポイントを取っても良いと思います。

なぜなら、課題やニーズをヒアリングし、そこに対しての提案が出来るからです。

 

B社の場合は、ある程度ニーズが顕在化している会社のみのアポイントを取る、という形でも良いです。

「これがしたい！」とニーズが顕在化しているものであれば、その内容に対しての価格や対応などで勝負ができるからです。

逆に「なんとなくこういうことがしたい」という潜在ニーズであれば提案が必要なので、その段階でアポイントを取得しても、提案が得意な競合に勝つのは難しいかもしれません。

 

アポイントの内容によって商談内容も変わる！

 

このように、「どんなアポイントを取っていくのか？」という所を決めたら、次はそのアポイントから「どのように商談を進めていくのか？」という点を意識していきます。

 

先程の例でいうと、A社の場合は一度目はまだ具体的な案件の話にはならないケースが多いと思われますので、まずは「関係性を作る・仲良くなる」ための営業フローが必要かもしれません。

 

それに対してB社の場合は、いきなり具体的な案件の話になるケースもあるため、料金表や業務範囲がわかる資料を常に用意しておいたほうが良いでしょう。

 

このように、「相手の状況」に合わせて営業フローを考えておくと、実際の営業もスムーズに進みますし、自分たちなりの「必勝パターン」としてパターン化することも可能です。

 

まとめ

 

営業経験の有無や社内体制、アプローチ先の業種など、様々な視点から、

「どのようにアポイントを取ればいいか？」

「アポイント取得後はどのように話を進めていけばいいか？」

という点をしっかりと考えておきましょう。

 

また、実際に営業をしていく中で、自分たちのやりやすい営業方法が見つかっていく事もありますので、そういった時には修正していくことも必要です。

 

・今まで営業代行やアポイント代行で失敗した

・営業を強化していきたい

・自分たちに合った営業を確立させたい

 

というお悩みをお持ちの中小企業様は、是非お気軽にご相談くださいませ。