こんにちは！

原です。

 

 

弊社は主に１〜20名程度の少人数で運営しているIT、クリエイティブ関連の企業様に特化をした営業代行、営業支援をしております。

 

その中でもシステム開発業務を行なっている企業様の割合は多く、これまで数百以上の実績がありましたので、本日はシステム開発会社の新規開拓営業についてご紹介したいと思います！

 

営業支援が始まった経緯

 

今回ご紹介する開発会社O社さんは、もともと私のお客さんであるK社さんからのご紹介でした。

 

そのK社さんとはもうお付き合いが早４年になり、今では時々飲みに行ったりもする間柄です！（月日が経つのは早いな〜）

 

そんなK社さんなのですが、ある時社長から、

「僕が独立する前に勤めていた会社が営業支援をしている会社を探していてね、連絡してみてくれないかい？」

と連絡を受け、 早速その会社とお会いすることになりました。

 

お会いすると、実はすでにもう何社か営業代行会社を検索したり、具体的な提案を受けているとのことでした。

ただ、どの会社もあまりピンと来なかったとのこと。

 

そこで既に営業支援会社を活用していているK社さんに声をかけたところ、 IT・クリエイティブ企業に特化していて、実際に成果を出しているということもあり、「ちょっと聞いてみようかな？」とのことで 今回お呼びした、と説明を受けました！

このようなご紹介は嬉しい限りです！！

 

その後、事例等をご説明させて頂きながら、先方の営業としての課題や要望、今後の展望などをお聞きして、ご提案をさせて頂いたところ興味を持って頂き、実際のおつき合いが始まりました。

 

課題を明確にする

 

O社さんは大手メーカーからの案件が売上の８割以上を占めており、 その大手クライアントが今後、外注から内製化を図る動きをとっていると連絡を受け、

「このままではいけない！自社でも案件を獲得していける体制を築いておけねばいけない！」

という危機感を持つようになったそうです。

 

既に半年先まではリソースはパンパンに埋まっているが、すぐに案件が獲得できるかも分からないため、早めに対策を練っておきたい、と。

 

少し話が脱線してしまいますが、実はこの「早めに対策を練る」ことが 非常に大切なポイントになるのです。

 

何故か？

 

それは、０（ゼロ）からの新規開拓は決して簡単ではありませんし、特に開発・制作など特殊なサービスはすぐに案件が決まることはほぼないからです。

 

そのため中長期的に見据えた営業戦略を立てたり、社内の体制を考えながら、継続的に営業をする必要があるのです！

 

紹介や人脈からの案件ももちろんあり、 社内の制作状況も常に稼働はしているが、 その紹介や人脈からの案件紹介がいつなくなるかは分からない。

そのため、既存のお客様を大切にしながら、少しの手間をかけながら新規のお客様開拓をしている経営者様が多いのです！

 

案件がなくなってから焦って営業しなきゃ！となっても、すぐに案件は決まらないので、その焦る気持ちが営業先に伝わってしまったり、営業的には良くない循環が続いてしまうう可能性すらあります。

 

案件がパンパンに埋まっている！

そんな時こそ、落ち着いて社内の状況などを 振り返ってみると良いのではないかと思います！

計画はお早めにというやつですね！

 

・・・・

さて、話を戻しましょう！

 

営業支援開始！

 

ゆくゆく獲得していきたい案件、伸ばしていきたい事業などを最初に取材させて頂き、その意向にあった営業戦略を考えていきます。

 

O社さんは幅広い受託開発が可能なため、 IOTやAIなどの最新技術に対応できるだけでなく、 大手メーカーのSNS連動やコンテンツ作りなどもしていたということで、ターゲット先の候補は数多く考えられます。

 

その中から、

「どこに営業がかけられるのだろうか？」

「そもそもどういう営業が最適なのか？」

「O社さんの強みはなんだろうか？」

といった点を明確にしていくことで、ターゲットを絞り込んでいきます。

 

そしてターゲットが決まれば、実際に営業をかけていきます！

立てた戦略が正しいのかは実際に営業してみないと分かりませんからね。

こちらで立てた仮説を市場にぶつけて、どのような反応が出るのかを見ていくのです！

 

商談後はどうするのか？

 

営業開始したところ市場のニーズとも合致し、早速面談の設定ができました。

 

「原さん・・・・」

 

「はい！どうしました？？」

 

「僕はこの方何十年と開発をしてきました・・」

 

「しかし・・・新規の営業は初めてです！何を話せば良いのか・・・」

 

「ピコーン！ご安心ください！それでは初回訪問は原が同席いたしましょう！」

 

「本当ですか？同席頂けるのは心強いです！」

 

「わっはっは！お任せください！」

 

はい。

弊社には営業同席というプランもあるのです。

 

基本的には商談時にお客様に最初から最後まで話してもらい、 その営業内容を第三者からの目線でフィードバックを行います。

 

ここが良かった！

ここは直した方がいい！

こういう話をするのはどうか？

などなど。

 

それこそ初めて営業をされる際は少し助力をしながら一緒にヒアリングをしていくこともします！

 

全ての商談に同席することはしませんが、例えば商材が変わった際や数ヶ月に一度見直しとして同席をしたりなど、 お客さんに合わせた商談時のサポートを行います。

そうすることで、その会社の「新規営業の形」が作られていくのです。

 

O社さんは初めての新規営業ということもあり、初回の訪問ではとても緊張していましたが、アポイントを重ねるたびに少しずつ慣れていき、ヒアリング力もどんどん向上していきました。

 

適切なタイミングで適切なフォローを

 

商談には訪問した。

 

が・・・・・・・・

しかし・・・・・・

 

先ほども言いましたが、 この業界では案件はすぐには決まりません！！

 

ではどうするか？

 

そう、適切なフォローを行っていくのです！

 

忙しいというのを理由に、フォロータイミングが遅れ 「その後どうですか？」と連絡をするタイミングが先方の望む時期より遅れての連絡になってしまったりするのはNGです！

 

大切なのは、 初回訪問時に次にいつ連絡を取るか？を決めること。

 

営業先の状況によって、すぐがいいのか、月１がいいのか、３ヶ月に一度でいいのか、半年後がいいのかと、フォローのタイミングは様々あるのです！

 

そのためには毎回担当の方に聞き出せるといいですね。

 

新サービスのマーケティングも

 

上記のような活動を行なっていき、晴れて受託の案件や制作が何件か決まってきました。

 

受託の案件は取れる体制ができた。

その段階でO社さんは次の動きを取り始めました。

 

それは、「自社サービスの開発・拡販」です。

 

以前より、受託だけでなく自社サービスを増やしていきたいというご意向がありましたので、今の営業と並行してそちらもやっていこうという話になりました。

 

ここで気を付けたい点が一点。

 

新サービスになるので、売れるか分かりません。

そのため、いきなりパッケージを全て開発してしまうのではなく、市場の声を聴きながら、「ニーズのあるサービスをつくっていく」という選択肢を持つということが重要です。

 

弊社の場合は案件獲得だけを行うわけではなく、 新サービスのマーケティングとして営業のサポートをすることも多いのです！

 

よく開発会社さんで「これ作ったんだけど売れるかな？」と質問されることが 多いのですが、率直に言って売れそうにないものも多いのです！

 

作ってから売れないとなると、開発コストもバカになりません。

 

ではいつ相談をすれば良いのか？

可能であれば、サービスを作っている最中や開発の構想段階で声をかけてもらうのがベストです！

 

その時点でマーケティングをすることにより相手の反応を見ながら開発機能を追加していけたりするので、そういったところも視野に入れつつサービスを作っていくと、リスクも少なく開発していくことが可能なのです！

 

まとめ！

 

いかがでしたでしょうか？

 

レイゼクスには設立してから営業支援実績が450社以上ございます。

その各社様の強みや特徴など活かしながら営業支援をしており、 私個人としても数多くの企業様の営業支援をさせて頂いています。

 

お客様の中には自社の強みがわからないため、その強みを構築していく為に営業をしていかれる企業様も多くいらっしゃいます。

 

企業が成り立っていくためには営業は不可欠です。

弊社にはそういった支援事例が沢山ございますので、気になることなどがあればお気軽にお問い合わせ下さいませ！