どうも。

仲村です。

 

 

突然ですが、あなたは「リード」というとどのようなイメージを持ちますか？

 

野球の試合で、九回の裏、一点「リード」！

 

犬の散歩の時に首につける、「リード」。

 

そういえば、昔アイドルグループで「リード」というグループもいました。

 

このように、「リード」という言葉には色々な意味合いがありますが、我々が行なっている営業・マーケティングの世界では、「リード」＝「見込み客」を意味します。

 

よく、「リードを獲得するぞ！」とか、「獲得したリードをしっかり育成していこう！」というような会話を耳にしますが、要は「見込み客をたくさん増やして、その見込み客から売上を上げていこう！」という事なのです。

 

弊社の営業代行では、この「リードの獲得」というのを非常に重要視しております。

 

なぜリードが必要なのか？

 

リードを重要視する理由、それは、「リードがあればあるほど売上が上がりやすい」からです。これに尽きます。

逆に言えば、リードがないと売上は上がりません。

 

なぜリードがないと売上が上がらないのか？

 

例えば、飲食店で考えると分かりやすいかもしれません。

 

飲食店で言えばリードというのは「お店に来る可能性のある見込み客」です。

つまり、お店の存在を知っている、気になっている人たちを指しています。

そういった人たちが多ければ多いほど来店してくれるお客さんが多くなるのは当たり前ですよね。

自分たちのお店が、ご飯を食べにいく時の選択肢に入っていないようであれば、来てもらえる可能性は極めて低くなります。

 

法人営業でもこれと同じで、いかに自分たちのことを認知しており、気にしてもらえる見込み客を増やせるかというのが非常に重要になってきます。

 

リードの獲得方法

 

リードの重要性は分かったと思いますが、肝心なのは、そのリードをどのように集めるかということです。

「マーケティング」というのは、このリードを集めるために行います。

 

具体的な手法としては、電話やメール、webやDM、最近ではSNSなどのチャネルを駆使して集客をしていくのですが、大事なのは「自分たちのサービスや規模・体制に合った方法」を見極めることです。

 

TVCMを出せるくらい多額の予算をかけられるのであればそういった方法もありかもしれませんが、我々のように少人数の中小企業にとっては、なんでもかんでもやる、というのは予算的にもリソース的にも厳しいですよね。

 

そのため、最も効果が出そうな手法を組み合わせて、効率よくマーケティング・営業をしていく必要があります。

 

弊社の場合は主に、中小企業でも成果を出しやすく効率が良い電話とメール（問い合わせ）を軸に、WEBなども絡めていくことが多いですが、これは会社ごとに異なりますので、まずは一度ご相談頂き、最適な手法をご提案させていただいております。

 

リード獲得で満足しては行けない

 

このように、自分たちに合った方法で優良なリードを獲得していく事ができるようになれば次のステップに進みます。

そう、そのリードをどのように「売上」に繋げていくか、です。

 

リードが多ければ多いほど売上が上がる可能性が高まるとは言っても、どれだけたくさんリードがあっても全く売上にならなければ意味がありません。

 

あくまでも、売上を上げる（営業）ために、リードの獲得（マーケティング）をするのです。

 

特に法人営業の場合は、リードとなり得る企業の担当者と、実際にお会いして商談をする事が多くなるかと思います。

 

法人向けの場合は個人向けのサービスよりも販売単価も高くなりがちですので、その場で案件が決まることは難しく、成約までに時間を要すこともあります。

 

その時に必要なのが、「リードの育成」つまりフォローです。

獲得したリードを、顧客まで育てていくのです。

 

具体的な方法としては、定期的な連絡が必要になるのですが、電話やメール、メルマガなどで段階を踏んで自社のサービスを購入頂けるフローを考えていくのです。

 

リード獲得で満足してはいけない

 

ここまでお話しした、リードの獲得から育成まではどちらか一方だけでなくセットで考えておくべきです。

営業活動においてはどちらも必要不可欠であり、獲得と育成どちらかが欠けても期待していた成果に結びつかないケースがほとんどだからです。

 

そのため、

「どのようにリードを獲得するのか？」

という点から

「どのように獲得したリードを顧客に繋げていくのか？」

までを常に考えて、一つの流れにした方が良いのです。

 

自社のサービスについて「こうやってリードを獲得して、こうやって顧客化する」という事が言えるようになれば、営業の仕組み化ができていると言っても良いでしょう。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

「リード」というのは営業活動における全てと言っても過言ではありません、

しっかりとリードを獲得できて、顧客化に繋げていける体制をつくっていくことで、安定した事業運営をする事が可能です。

 

新規で顧客を獲得していける体制づくりに興味があれば、是非お気軽にご相談下さいませ。