こんにちは！

原です。

 

 

弊社は主に１〜20名程度の少人数で運営しているIT、クリエイティブ関連の企業様に特化をした営業代行、営業支援をしております。

 

その中でも今回はイラスト制作業務を行なっている企業様の新規開拓の営業についてご紹介したいと思います！

 

営業支援が始まった経緯

 

今回ご紹介させて頂くイラスト制作会社さん（今後G社さんと仮定します）とは、もう三年ほどお付き合いをさせて頂いています。

弊社ブログをご覧頂き、お問い合わせを頂いたことがきっかけでお取引が始まったのですが、アプリのUIデザインやゲームの背景・イラスト制作が得意で、 特にカッコイイ系のイラストが得意な会社さんです！

 

設立から十数年以上と、実績も豊富な会社なのですが、もともとは社長さんのご人脈やご紹介からの案件獲得とご自身で営業活動をしていたとのこと。

しかし、どうにも制作が忙しくなってきてしまい、営業に割ける時間がなくなってきたことから、営業代行を検討するに至ったようです。

 

ちなみに弊社以外にも何社も営業代行の話は聞いたそうなのですが、 レイゼクスに決めたきっかけとしては、

・クリエイティブを始めとしたデザイン制作会社に特化してノウハウがある

・アポイントを取得するだけでなく、その後定期的なサポートをしてくれる

・永く付き合っていけそう

だったそうです！

 

上記に当てはまる会社を探していたそうで、今回お付き合いに至りました！

 

課題・要望を明確にする

 

イラスト制作は、現在色々な市場で幅広いニーズが広まってきています。

 

商品やサービスの擬人化や広告のデザインやゲーム・アプリのイラストなどなど。

どこの業種先へ営業をかけていくかで案件の単価も様々です！

 

G社さんはもともとアプリのUIデザインやゲームの背景・イラスト制作が得意ということから、アプリ開発系の業種へ営業をかけていきたいという要望があり、まずはそちらへ営業をかけ始めることにしました。

 

そして、その営業と並行して、それ以外のターゲット先の選択肢もいくつか提案しておきます。

なぜなら、仮に第一優先であるアプリ開発会社への営業がうまくいかない場合は第二優先・第三優先とターゲット先を変更していく必要があるからです。

 

常にリスクヘッジをする事で、営業における成功率を上げることができるんですね！

 

営業支援開始！

 

弊社の営業手法としては全くの０（ゼロ）からの新規開拓になりますので、 （アウトバウンド・フィールドセールスともいいます） テレアポ・またはメールでの営業から試していきます。

 

業種によっては電話を嫌がったりする業種もあるため、そのデータをもとに手法を使い分けてマーケティングを行っていくのです。

 

実はアプリ開発業界やゲーム業界は電話営業を嫌がる傾向があり、受付に断られてしまうケースもざらにあります！

担当者につながったとしても「一度資料を送ってほしい」と、そのままアポイントをとるにはなかなかハードルが高かったりするのです。

 

特にデザインの営業の場合は「カッコいいデザインが得意です！」と言っても「カッコいい」の定義は十人十色なので、感じ方が全く違いますよね。

そのためデザイン会社の新規営業の場合、一度どんな作品を作ってきたか作品集を用意しておくことは必須条件になります！

 

ということでG社さんは作品集をつくり、メールでの営業を主にしていき商談を多く設定していきました。

 

商談後はどうするのか？

 

そのお客さんの作品実力もあり、順調に商談の設定が増えていきます。

しかし、商談を設定して終わりではありません。

それだけでは売上にならない可能性が高いのです！

クリエイティブ企業の営業は、基本初回営業のその場で受注が決まることはほとんどありません。

なぜなら、形がないものだからですね。

 

例えばコップなど、目に見えるもので相場がある程度分かるものであれば買うか・買わないかの判断しかありませんが、クリエイティブ企業の営業の場合はお客さんの要望に対して、 納品するものが一つ一つ違うため、金額もそれぞれなのです。

 

ですのでその場で決まることはほとんどなく、何度かクライアント先へ 出向き、先方の担当者と要件定義を行ったり、 どんなデザインがいいか？など意識のすり合わせを行ったり提案をしたりしながら、成約に繋げていくのです！

 

それではその場で決まらない商談がほとんどということは・・？

 

そうです！商談へ出向いた先の情報や状況を管理していかなくてはいけないですね！

弊社の場合は商談に伺っていただいた後には 必ず「商談のフィードバック」を行ってもらいます。

※実際商談先へ出向いた担当者さんにしていただきます。 （この場合はG社さんの担当者さんですね）

 

大切なポイントが数々ある中で、今回はいくつか下記にご紹介します。

 

商談先にニーズはあったか？

→「暇だったから呼んだ！」と言われたりしていないか？ G社さんが売りたいものと商談先の欲しいものが合致しているか

 

商談先との金額感の差異はないか？

→G社さんが考えている金額感と商談先の担当者が望んでいる価格感が合致しているか

 

担当の方は決裁を持っているのか？

→商談先の担当者がサービスを導入するに当たっての実権限を持っているか否か

 

外注するタイミングはいつ頃になりそうなのか？

→今でないのであればどういった時期に検討可能かをヒアリングする さまざまな観点から商談時の情報・状況をフィードバックいただき、その情報を全てシステム上で管理をしていきます。

 

適切なタイミングで適切なフォローを

 

商談には訪問した。

が・・・・・・・・

しかし・・・・・・

 

先ほども言いましたが、 すぐには決まりません！！

それではどうするか？

 

そうです、的確な時期に適切なフォローを行っていくのです。

 

忙しいというのを理由に、フォロータイミングが遅れ 「その後どうですか？」と連絡をするタイミングが先方の望む時期より遅れての連絡になってしまったりするのはNGです！

 

大切なのは、 初回訪問時に次にいつ連絡を取るか？を決めること。

 

営業先の状況によって、１週間後に連絡をするのがいいのか、月１度に連絡をするのがいいのか、３ヶ月に一度連絡をするのでいいのか、半年後がいいのかと、、、

フォローの仕方は様々あるのです！

 

G社さんの場合は、定期的にメールを送ってくれないかという要望があったため、そのお客さんにメールアドレスをもらい、私が代わりに営業メールを代行して送ったりすることもあるのです。

 

と、こんな風に基本的にはお客様毎にカスタマイズをして営業のサポートを行っていきます！

 

このようなサポートをさせて頂き、イラスト制作での受注が何件も決まりました。

そこに対しての営業活動はいまでも少しずつ続けています！

 

また、G社さんは他にも会社を経営されていますので、今ではもう一つの会社の営業も任せて頂くようになりました。

その話はまた別の機会にお話ししたいと思います！

 

まとめ！

 

いかがでしたでしょうか？

レイゼクスには設立してから営業支援実績が450社以上あり、その各社様の強みや特徴など活かしながら営業支援をしています。

 

お客様の中には自社の強みがわからないため、その強みを構築していく為に営業をしていかれる企業様もいらっしゃいます。

企業が成り立っていくためには営業は不可欠です。

弊社にはそういった支援事例が沢山ございますので、気になることなどがあればお気軽にお問い合わせ下さい！