どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ企業様に特化をして、新規開拓における営業、マーケティングの支援をさせて頂いている会社です。

 

お客様は、webや広告の制作会社様やシステム、アプリの開発会社様、グラフィックや空間デザイン事務所様など、「クリエイティブ」に関連する企業様になるのですが、この「クリエイティブ」業界というのはなんとも特殊な業界でもあります。

 

なぜなら「形が決まっているもの」ではない為、「定価」などの概念がないからです。

そのため、「価格設定」という行為が非常に重要になります。

 

クリエイティブの価格設定

 

形のあるもの・・・

例えばテレビを買うのであれば、「大体これくらいの大きさで○○円くらいだろうな」と見当が付きますよね？

しかし、クリエイティブだとそうもいきません。

いくらなの？と聞かれても、「ものによります」としか答えられないのです。

 

50型のテレビを買いたいと思い色々な商品を比較しているとします。

その場合、大体どのメーカーも同じような性能で、同じような価格帯になることが多く、どの商品も「思っていたのと全く違う！」というケースはまずないでしょう。

 

しかし、目に見えない、かつ定価のないクリエイティブになると全く話は変わってきます。

 

例えば、「会社のホームページをつくりたい！」といくつかの会社に見積もりを依頼したとして、A社は10万円で見積もりを出し、B社は200万円で見積もりを出してくる、という事が普通にあり得るのです。

 

そして、その提案内容やデザインなどもA社とB社では全く別のものになります。

また、B社の方が高いからと言って必ずしも技術力が高かったり提案が良かったりというわけでもありません。

出来上がったものが必ずしも自分の思い通りのものとも限りません。

 

つまり、テレビなどの形ある商品と違って、一言で「ホームページをつくりたい」と言っても、各々が想像するものが全く異なるという事なのです。

 

まぁ、それがクリエイティブの魅力でもあるのですが、極点な話をすれば、全く同じ制作物だとしても、10万円の値段を付けてもいいし、100万円の値段を付けてもいいのです。

 

大切なのは「相手がそのサービスにどれくらいの価値を感じるのか？」ということ。

そのため、クリエイティブの業界では「価格設定」というのは非常に重要になります。

 

無意味な値下げは泥仕合に

 

クリエイティブ企業が営業をする場合、よくやってしまいがちなのが、「他よりも安く対応できますよ！」ということ。

特に小さな企業や個人事業の方などは、無意識のうちに伝えてしまいがちです。

「安さ」をウリにするのは、興味は持ってもらいやすいかもしれませんが、デメリットも多くあります。

 

まず、安いと言っているのに他社よりも高かったら、その時点で「もういいよ」となってしまうかもしれませんし、フリーランサーが溢れているこの時代に、彼らと価格勝負をしようとするのは分が悪すぎます。

 

フリーランスで業務を行なっている人は、経費などが企業に比べて大幅に削減出来るので、「自分の人件費さえ稼げれば問題ない」と考えている人も多く、とんでもなく安い価格を設定していたりするからです。

 

また、仮に「安い！じゃあお願いするよ！」と、それで仕事が取れたとしても、値段で取った仕事は値段で取り返されます。

値段を重視し、値段しか見ていない担当者は、また別の安い業者が現れたらそちらに移る可能性が極めて高いのです。

 

ずっと継続する案件であれば、多少は価格を下げて請けても良いですが、価格も安くして単発で終わってしまうという状況になると、案件が増え忙しくなって疲弊してしまうが利益も出ない、といった悪循環に陥ってしまいます。

 

また、最初から値段をウリにしていくと、今後値上げもしづらくもなるのです。

 

そのため、「うちは圧倒的に安く出来る体制があるんだ！」「他社よりも安く出来る！」という自信がない場合は、価格推しはあまりオススメはしておりません。

 

値段を下げてもいいシチュエーション

 

とは言っても、営業の駆け引きの中で価格を下げたほうが良い場面も存在します。

 

例えば、「相手に予算が決まっている場合」。

予算が100万しかないのに200万円の提案をしても、現実的に導入頂くのは厳しいです。

それであれば、相手の予算を把握した上で、その予算で出来る提案をするべきですよね。

もちろんそれが100万円では到底対応できない案件であれば、断る勇気も必要です。

 

また、「初めての取引で本当に上手くいくか不安・・・」というような場合は、初回に限り検討しやすい価格帯に設定することも効果的なケースがあります。

いわゆる「お試し」みたいな感じですね。

 

そのお試しで成果を見てもらった上で、それ以降は通常のこちらが提示した料金で対応させてもらうのです。

 

そして、その際に気をつけなくてはいけないことは、「次回の約束」をしっかりと取り付けること。

「今回は初めてなのでお試しでやらせて頂きますが、問題なければ次回からは通常の料金形態でご依頼下さい」という確約を最初に取らなくてはいけません。

 

でないと、「今回は安くやってくれてありがとう！じゃ！」ということになりかねないからです。

 

一番良いのはしっかりと結果を出して、「もう今後御社なしじゃ考えられないよ！」と相手に思わせることです。

そうすれば、向こうはこちらを切ることができなくなりますし、こちらも無理な値下げなどをする必要は一切無くなります。

 

もちろんそのお試しで結果が出せずに継続をしない、という可能性はありますが、それは自分の実力不足なので仕方がないですよね。

 

しっかりと自分たちのサービスに自信を持って、結果が出せるようにしていければ、このような形での案件獲得も可能なのです。

 

今後を見据えた付き合いも

 

また、「継続した案件になる可能性がある場合」なども多少の値下げの余地はあるかもしれません。

 

しかし、いずれの場合もこちらから値下げを持ちかけるのではなく、相手から相談が来た場合のみ、値下げ対応をするべきだと思います。

なぜなら、こちらから行くと足元を見られるかもしれませんし、本当は値下げをする必要はなかったのに無駄な値下げをしてしまうという可能性があるからです。

向こうから相談が来た場合は、こちらが有利な立場で交渉が可能になります。

 

「案件が欲しい！」という時ほど、安くてもとりあえず案件を請けてしまいがちですが、それを続けていくのは厳しいです。

 

まとめ

 

小規模の会社だと、「どんな案件でも、いくらでも請けます！」というのが正解だと思われがちですが、逆に「こういった案件を、この金額で請けます」というふうに、絞り込む方が効率的だったりします。

 

そして、料金設定や価格交渉を意識しておくことで、しっかりと利益が確保できる体制を構築していく事ができるのです。

 

弊社では個人事業主を含む小規模のクリエイティブ企業様に特化をして、これまで400社以上の営業支援実績がございますので、これから売上を増やしていきたい、新規の顧客を増やしていきたい、とお考えの方は、是非お気軽にご相談下さいませ。