大変だー！！

町口です！！！

 

 

弊社はクリエイティブ企業やIT企業に特化した営業代行をしているのですが、私のお客様はなぜかシステム開発会社様が多いのです！！

 

おかげで開発に関する知識がかなり広くなり、今では色々な開発のご相談を受けるようになりました。

SES、受託開発、アプリ開発、予約システム、ビックデータ、ETC2.0などなど、マニアック過ぎるお話をもらうこともチラホラ。

 

システム開発といってもいろんな企業がありますから、それに合わせて戦略を立て営業をしないといけませんよね。

 

そんなシステム開発ですが、今一番結果を出しやすのはSESの営業です。

 

SESの営業で悩んでいるあなた！朗報です！

すぐに町口に相談してください！お力になれるかもしれません！

 

SESで新規開拓をしたいと考えているけど、どのように営業をしていけばいいのか分からない、時間がない、というケースは珍しいことではありません。

 

弊社には多くの実績とノウハウがあるからこそ、そういった企業様の営業戦略から商談、売り上げが伸びていくための体制まで総合的にご支援させて頂き実績を増やしているのです！

 

ということで、今回はなぜ町口がSES営業に強いのか、実際私が担当した企業様の事例の話をしていきたいと思います。

 

支援した企業ってどんな企業？

 

今回ご紹介する企業様は、地方と東京に拠点を持つシステム開発会社です。

そこは東京は4人、地方も5人くらいの会社でした。

 

この会社はもともと本社は地方なのですが、東京に来ることが増えていたため開発者を東京にも置くようになり、その延長で東京にも拠点を置いたそうです。

 

そしてその当時の仕事は、大手企業一社との取引のみでした。

その大手企業との仕事は昔から続いているそうで、先方からの信頼も厚いとのこと。

そのため、「特に営業には困っていないのかなぁ？」というのが最初の印象でした。

 

どんな課題や要望があったの？

 

しかし、色々とお話を聞いていると、実はその大手企業の内部体制の変化から、今後仕事がもらえなくなる可能性があるという話が出ているということでした。

 

社長もこういったことは初めてだったようで、売り上げのほとんどをその大手企業が占めているため正直焦ってる、というお話だったのです。

 

いやあ、まさかですよね。

 

大手企業ならよっぽどのことがなければお仕事も継続しますし、潰れることもない。

というイメージがある人も多いかと思います。

 

しかし、大手でも例のシャー○や○○通など色々ありましたし、一概には安心できないということですね。

もし、自分がその状況になってしまったと考えるとすごく焦ります。

えらいこっちゃと踊り出すかもしれません！

 

ということで、そういったリスクを考えて新しい取引先の開拓を行いたいということ、そして 当時開発者が3名待機していたので、その待機を減らすためのSESでの案件獲得でレイゼクスが営業支援をさせて頂くことになりました。

 

どんなところに営業したの？

 

まず営業先はSIerや開発会社を中心に行うことにしました。

 

営業する先としてはメーカーや商社への営業も可能ですが、営業をしたことがないことや、課題を見つけて提案するまでの時間は取れないことや提案経験が少ないということで、営業先はこれまでのノウハウが一番多い、業務開発関係で営業ができて提案なども多くは必要とならないところを選んだのです。

 

また、オープン系や業務開発以外にも、アプリ開発など業務が細かく分かれるため、何ができるのか、何ができないのかなどをヒアリングをした上でその会社に合いそうなターゲットを選定していったのです。

 

どんな営業をしたの？

 

ターゲットが決まったら、その会社に対してアプローチをかけていきます。

 

これまでどのような開発をしてきたのか、 どういう経緯で仕事をしてきたのか、どのような人材がいるのか、自分たちがどんな会社なのか、といった「相手が知りたい点」を端的に分かりやすくお伝えすることで、相手に興味を持ってもらえるように努めました。

 

現在はSESのニーズが非常に高まっておりますので、実際にこの会社で営業をする時は、アポイントの獲得は非常にスムーズで 「是非お会いしたい！」という好感触なアポイントを多く獲得できました！

 

しかし、アポイントをただ取得するだけがゴールではありません。

その後の商談でさらに興味を持ってもらい契約まで繋げないといけないからです。

 

弊社でどのようなアポイントを獲得したのか、話した相手はどんな人で何に興味を持っているのか。

そういった点をしっかり共有することはもちろんなのですが、今回案件化するために特に気をつけたのが「案件の期間」です。

 

理由は、現在まだ大手企業との取引を継続しているということです。

 

3名待機していると書きましたが、もともと付き合いのある大手企業からお仕事の話しがいつ来るか分かりません。

そのことを考えると、今は案件がないと分かっていても、万が一に備えて人員を0の状態にするのはすごく不安なのです。

 

もし、人員がいない時に大手企業から仕事の話しが来てしまうと、仕事が受けられないとなり、今後の関係にも影響が出てしまいますからね。

 

そのことを踏まえて、営業では3ヶ月単位の案件獲得で、かつ他の人員への入れ替えも可能で、いつ大手企業の仕事が来ても対応できるリスクヘッジをしながら営業をする必要がありました。

 

ですので、営業をかけアポイントが取れそうなところに関しては、「どういった案件があるか」を確認しながら、問題ないと思われる企業のみのアポイントを取得してきました。

 

ただし、初めて営業してきた人にいきなり全てを話してくれる人は少ないので、アポイントにならず訪問していない企業の中にも、案件のある企業は紛れ込んでいる可能性は十分にあり得ます。

 

そのことも考え、見込みとなる企業はメールでのやり取りや、事前に資料を送るなどしてフォローをするようにしていました。

 

その成果もあり、ただ雑談しただけするような無駄なアポイントを最小限にし、大手の案件が受けれないという問題も起きず、一ヶ月目から無事に案件の獲得ができました。

 

上手くいった後はどうしたの？

 

案件が決まった後は人員が出せない状況になってしまうため、新しい方法での営業をすることにしていました。

この会社はSESがメインですが将来的には受託での開発も受けられるようにしたいということでしたので、一人目の案件が決まってからは受託開発での案件獲得を狙いに営業を行いました。

 

ちなみに、こちらの会社は受託開発は今までほとんど受けたことがないということでしたので、いきなり持ち帰りではなく、半常駐での提案をしていきました。

 

毎日、相手先の会社に常駐するのではなく、週に2、３日の常駐でのお仕事で、 そこから信頼関係が生まれてきたら、 持ち帰りに出来るか交渉を進めていく狙いでの営業です。

お客様からしても、「逆にその方がありがたい」ということで好評でした。

 

それからは、受託案件はSESよりも案件化するまで時間がかかるので、余裕のあるときは受託、案件がすぐに欲しいという時はSESでの営業をするように動いていきました。

 

今はどうしているの？

 

現在は案件を継続的に獲得出来るようになり、 新たにスタッフも増やして営業活動をしています。

 

この会社では生産性の高い商談部分と開発業務に専念し、 レイゼクスで新規開拓の営業や見込み顧客へのフォロー、 その他の営業以外の相談や支援業務をさせて頂いています。

 

まとめ

 

SES案件の獲得は、伝える内容やターゲッティング、 企業の体制を考えて営業すれば、無理をせずに見込みを増やし案件を獲得していくことが可能です。

 

もし、クライアントとの繋がりが今後不安に感じたり、 新しい顧客開拓や受託での案件獲得への展開などお考えでしたら、 レイゼクスにご相談ください。

 

弊社でこれまでご支援してきた多数の実績やノウハウ、 情報を活用して、売上げを伸ばしていくための ご支援をさせていただきます！！