こんにちは！

原です。

 

 

弊社は現在６年目の会社なのですが、会社設立時から常に人材募集をかけています！

 

なぜか？

 

それは、会社の良し悪しは「人」で決まると思っているからですね！

 

会社経営に必要な「経営の三要素」は、「ヒト、モノ、カネ」と呼ばれます。（最近ではこれに「情報」が加わり4つの要素とも言われていますね。）

 

この言葉からも分かる通り、「ヒト（人材）」が一番最初に来ているのです！

つまり、それくらい人材は会社経営において欠かせないものという事が分かります。

 

私は営業として外出することが多く、いろんな経営者の方から営業の相談も沢山もらいますが、最近その他にも人材についての相談を受けることがとても多いです！

 

そして最近では少子化やグローバル化、そして好景気の影響から、どの会社も「人材の確保」というのがとても大きなテーマになっています。

 

このように元々重要である「人材」に関するニーズがさらに高まっている昨今、当然ですが採用に関するサービスも乱立しています。

 

今回は、そんな採用に関するサービスを行なっている企業様の営業代行事例を紹介したいと思います！

 

営業支援が始まった経緯

 

その会社は都内にある10数名程度の企業様であり、私のお客さんからのご紹介で知り合った会社でした。

 

もともとはシステム開発と研修事業をサービスとして展開していた企業様だったのですが、上記のような世間の採用ニーズの高まりに合わせて人材紹介に関連する新サービスを立ち上げるとのこと。

 

ITに関する人材紹介だったのですが、そのサービスが売れるかどうか？というところのマーケティングから、サービスを軌道に乗せるまでをスピード感を持ってやっていきたいということでご発注を頂いたのです。

 

中小企業の新サービスの立ち上げということで、新規事業部で携われる方の人員は限られている。

そのため、営業のリソースが足りないこと、マーケティング・売れるまでの営業サポートをしてほしいという観点からお付き合いが始まりました。

 

 

営業支援開始

 

さて、まずこの企業様の場合、もともとの事業であるシステム開発と研修事業において、案件のほとんどを「人脈」や「紹介」から獲得していました。

 

しかし、今回のサービスは新事業になるため、人脈や紹介はそこまであてにできません。

 

そのため、まずは全くの新規から見込み客を増やしていくことに注力しました。

 

その時にポイントとなったのは「他社との差別化」です

 

人材紹介をはじめとした人材、採用関連のサービスを行なっている会社は世に溢れんばかりありますよね！

弊社にも数えきれない数の人材紹介や人材派遣の会社から、毎日のように営業が来ます。

 

そのため、そういった企業と差別化をしていかないとサービスが埋もれてしまうのです。

特に中小企業の場合はリソースや予算が限られていますので、大手や先行してサービスを行なっている会社と同じようなサービスを展開しても勝ち目はほとんどありません。

 

そんな中、闇雲に営業をかけても、「たまたまタイミングがよかった」などの運頼みの営業になってしまう可能性があります。

 

そのため、まずは他の人材紹介の会社と比較して、

・競合他社と比べてどういった点が違うのか？

・競合他社と比べてどういった点が強みになるのか？

・競合他社と比べてどんなメリットを提供できるのか？

という強みや差別化をまず明確にすることからはじめました。

 

マーケティング開始！

 

このように、競合調査や市場ニーズの調査をしつつ、自社の特徴を客観的に見ながらサービスを固めていきました。

 

「ターゲットはどこにするのか？」

「強みや特徴をどのようなワードで伝えるのか？」

「料金設定はどうするのか？」

 

こういった内容をまずは決めていきます。

 

しかし、あくまでもこれだけだと机上の空論。

実際にお客さんに必要とされないと意味がありません！

 

ということで、この段階でマーケティングを開始します。

 

このようなサービスで営業をかけると、どんな反応が返ってくるのか？

その反応を見ながら軌道修正をしていくのです。

 

今回は幸いにも最初から比較的反応がよく、初動から思ったよりもアポイントに繋がりました。

最初に立てた仮説が当たっていたということになります！

 

適切なタイミングで適切なフォローを

 

ということで、アポイント（商談）は順調に獲得し、見込み客も徐々に増えていきました。

 

が・・・・・・・・

しかし・・・・・・

 

成約まで至らない！！

 

なぜなのか？

 

アポイントは取れている、つまり市場のニーズはあるということ。

しかし、受注まで至らない。

つまり、「商談以降に問題がある」ということになります。

 

そこでこれまでの商談結果を振り返り、対策を立てることにしました。

 

その結果、あることが分かったのです。

 

それは、「商談後に適切なフォローができていなかった」ということでした！

 

新規営業というのは、「はじめまして」からスタートする営業です。

ということは相手とは商談時に初めて会うわけですから、初回の営業でいきなり受注するというのは、かなり難易度が高くなります。

 

最初は自分たちのことやサービスを知ってもらい、その後連絡を取り合い関係を深めて受注につなげていく必要があるのです！

 

今回の例でいうと、商談後の連絡を怠っていたため、なかなか成約まで繋がらなかったということですね。

 

その日から、定期的に連絡が取れるような見込み客管理を行うようになり、然るべきタイミングで相手に連絡を取るようになりました。

 

その結果、フォローのタイミングを事業部内でアラートがお互い出せる仕組みを作ることができ、結果的に売上がどんどん上がっていきました。

 

事業部を拡大！

 

さて、ここまでで新サービスにおける「営業の流れ」が出来ました！

 

営業の流れができたということは、「売上の見込みが立ちやすくなった」ということです。

ということで、その会社は新たに営業の方を採用し、弊社では新規のサポートだけでなく、その方の営業研修・売れるようにするまでのサポートを任せて頂くようになりました。

 

実際に商談に同席をさせていただき、良い部分を伸ばしたり、直したほうが良い点を指摘させて頂きながら、その営業の方が一人で売れるようにしているのです！

 

今では年間の売上目標を共有いただき、そこに向けての活動戦略を相談しながらご一緒させていただいております！

 

まとめ！

 

いかがでしたでしょうか？

 

レイゼクスには設立してから営業支援実績が約450社ございます。

 

その企業様の強みや特徴など活かしながら営業戦略を立て、新規における営業活動をサポートさせて頂いているのです！

 

企業が成り立っていくためには営業は不可欠です。

 

弊社には中小企業の営業支援事例が沢山ございますので、気になることなどがあればお気軽にお問い合わせ下さい！