こんにちは！

原です！

 

 

さて、弊社では少人数のクリエイティブ企業さまに特化をした営業代行サービスを行なっているのですが、会社を立ち上げてからこれまでの5年で約450社の企業様の支援実績がございます！（2018年10月現在）

 

弊社としては、当然ながら早い段階で結果を出していきたいのですが、これだけの社数があると、現実的な問題として「結果が出やすい会社」と「結果が出にくい会社」がいるのも事実です。

 

当然ですが、全ての会社が同じサービスや体制ではありませんので、実際の営業結果もクライアント様によって大きく異なってきます！

 

では、「結果が出やすい会社」と「結果が出にくい会社」は何が違うのでしょうか？

 

ということで今回は、これまでの実績や傾向を踏まえて、「結果が出やすい会社」になるために必要な、「営業代行を頼む前に準備しておきたいこと」「営業代行を受ける体制」をご紹介したいと思います！

 

結果が出ない会社の共通項

 

「結果が出やすい会社」と「結果が出にくい会社」を分類して見ていくと、「結果が出やすい会社」は様々な要因があるのですが、「結果が出にくい会社」はある程度パターン分けが出来ることに気が付きました。

 

ということで、営業代行で結果が出にくい4つの要素をお伝えしたいと思います！

 

①アポイントが取れない！

これは当たり前ですよね。

アポイント＝商談が生まれないと何も始まりません。

まずはアポイントを増やして見込み客を集めていく必要があります！

 

アポイントが取れない要因としては主に、

・案内しているサービスのニーズがない

・ターゲットが適切ではない

という点が挙げられますので、これらを踏まえた改善が必要です。

 

②営業での詰めが甘い！

これは営業未経験の場合や営業専任でない場合は、ある程度仕方がないことではあります。

しかし、せっかく商談をしているのだから、成約の確率は上げていきたいところですよね！

 

特にこれまで新規営業をしていなかった企業様にとっては、まずは自分たちの「案件受注までの流れ」を作っていくことが大切です！

 

③フォローが出来ていない！

このパターンが一番多いかもしれません。

一度商談していたり、資料を送っているところに対してのアフターフォロー、つまり、その後連絡を取る行為です。

 

我々のクライアント様の場合、少人数の企業様が多いので、ほとんどの場合は専属の営業担当がいません。

ほとんどの場合は社長（代表）が対応して頂いているので、他業務と兼任での営業をすることが多く、「分かってはいるけどついフォローを忘れてしまう」という状況に陥ることが多いのです！

 

④ホームページや営業用の資料がない！

これも、これまで営業をしていなかったのであればしょうがない部分でもあります。

紹介などで案件を獲得していると、わざわざ改めて自分たちの紹介をすることもあまりないですからね！

 

しかし！

新規での営業を行なっていくのであれば、ホームページはもちろん、会社概要資料や実績集などは用意しておいた方が良いです！

 

ホームページがある会社とない会社だったら、ある会社の方が仕事を頼みやすいですよね！

また、出来ればホームページの情報は常に更新していたり、内容が見やすくなっている方がいいのも言うまでもありません！

 

もちろん、これらに当てはまっていると言って「全く結果が出ない」ということではありませんが、やはりこれらをきちんと行なっている企業様に比べると、結果が出るまで少し時間がかかる傾向があります。

 

そのため、出来る限りこれらを解決していくことで、結果が出る可能性が上がるのです！

わずかでも結果が出る可能性が上がるのであればやるべきですよね！

 

結果が出ない可能性を潰す！

 

さて、これまでの実績を分析してこのような傾向が出ましたので、逆に考えればこれらを解決していけば結果が出る可能性はグッと上がると言うことになります！

 

とはいえ、少人数で運営している場合、分かっていても手がつけられなかったり、そもそもやり方が分からない・・・という場合も珍しくありません。

 

そこで！

 

弊社ではこれらの要素を解決するためのサポートを手厚くしており、「結果が出ない」要素を出来る限り排除しております！

 

先ほどの4つの要素に対しても、以下のような対応をしているのです。

 

①アポイントが取れない！

上記でもお伝えしたように、アポイントに繋がらない理由は、

・案内しているサービスのニーズがない

・ターゲットが適切ではない

という点が挙げられます！

 

ということは、

「ニーズのあるサービスを適切なターゲットに案内」すれば、アポイントは増えていくに決まっています。

 

弊社ではクリエイティブ関連企業の営業を月に数万件かけているので、「市場のニーズや動向」を常に把握しています。

 

「どのような業界がどのようなサービスを欲しているのか？」

「新しい技術や商品は何か？」

 

というような点を踏まえて、その会社にあったサービス設計からターゲッティングを行いますので、アプローチに関しては我々におまかせください！

 

思うようにアポイントが取れない際も、こちらで改善していきますので、手がかからずにアポイントを増やしていくことが出来るのです！

 

②営業での詰めが甘い！

この部分は「経験」が差をつける部分でもあります。

「年間100件営業に行く人」と「これまで1件も営業に行ったことがない人」だったら前者の方が成約率が高いのは当然ですよね！

 

そのため、弊社では担当者が同席したり、商談時のヒアリング項目を事前にまとめたり、営業の流れをフローにしたり、営業資料の作成サポートをしたりと「営業ノウハウの提供」をしています。

 

そのため、何もない状態での営業よりも早く形が出来るのです！

 

③フォローが出来ていない！

現在では弊社専用の営業システム上でフォロー先を共有管理できる仕組みがあります！

そのため、自分たちで手が回らないところは弊社でフォローすることもできますし、システム上で状況を把握できるので次の一手が打ちやすくなるのです。

 

ほとんどの営業代行の会社ではこの部分のサポートはまずありません。

なぜなら「面倒臭い」からです！

 

しかし、この部分をキチンとやることで長期的な売上に繋がっていくのです！

 

④ホームページや営業用の資料がない！

どのようなサイトにすればいいか、どのような資料を用意すればいいか、などを弊社の方からご提案させて頂くことが出来ます！

ホームページをつくる、もしくはリニューアルするのであれば、問い合わせが増えるようなコンテンツなどもいいですね。

 

また、弊社では1000社以上のクリエイティブ企業のネットワークがありますので、条件や相性を見て、その会社に合った外注先の紹介が可能です！

安価で制作できる制作会社を中抜きなしで紹介させて頂いております！

 

まとめ

 

このように、「結果が出ない要因」を全て潰していくことで、結果の出る可能性を少しでも上げていくことができます！

 

もちろんだからと言って100%うまくいく、というわけではありませんが、せっかく営業代行を活用するのであれば、少しでも確率が高い営業代行を使いたいですよね！

 

・これから営業代行を使おうか検討している。

・今営業代行を使っているが思うように結果が出ていない。

 

という方はぜひお気軽にご相談くださいませ！

 

法人、個人事業主、どちらも実績は多数ございますので、参考にして頂ける事例をご紹介できるかと思います！