どうも。

仲村です。

 

 

つい最近、とある一本のお問い合わせを頂きました。

 

その会社は都内にある数名の制作会社で、代表者からの連絡だったのですが、「これから営業を強化していきたいので是非営業代行の話を聞かせてほしい」という内容でした。

 

これだけだったらよくある日常の一コマに過ぎないのですが・・・

実はこの会社、半年前にこちらから営業をかけていた会社だったのです。

 

弊社の営業が電話でこの会社にアプローチをしていたのですが、その時は受付の方に「営業支援は必要ありません」と断られていました。

そして、さらにその半年前にも連絡をしていたのですが、その際にはなんと今回問い合わせを頂いた代表から直接断られていたのです。

 

つまり、半年前や一年前には、「営業代行は必要ない・検討しない」という状況だったということですね。

 

しかし、それから時間が経ったことで社内の体制や代表の考えも変わったのか、「営業代行を検討しよう！」という事になったということです。

 

サービスを導入するタイミング

 

実はこういったケースは、営業をしているとよくある事です。

 

特に中小企業、ベンチャー企業であれば半年前や一年前はもちろん、昨日と今日ではまったく方向性が変わっているということすらあり得ます。

 

時期が変わるとニーズや課題も変わり、必要とするサービスも変わるということです。

 

そのため、よく「一度断られたからもうその会社は無理だ」と諦めてしまう人がいますが、そんな事は全くありません。（もちろん「もう2度とかけてくるな！」とか「うちはリストから外しておけ！」というようなクレームの場合は別ですが）

 

営業は、相手の状況を見極めて、継続的なフォローをしていく事が重要なのです。

 

営業先をランク分けしていこう

 

さて、継続したフォローと言いますが、営業をやっている会社にはむやみやたらに手当たり次第連絡をし、こちらの状況も把握せずに様々な担当者から連絡してくる会社がたくさんありますが、そういったやり方は非効率であり迷惑です。

 

では、どのように継続的なフォローをしていけばいいのでしょうか？

 

それは、営業先をランク分けする事です。

 

例えば、我々の営業代行・営業支援サービスでは、「社内に営業マンがいない」「クリエイティブ・IT業界」「社員数1〜20名」「紹介や人脈営業がメイン」「設立が比較的浅い」といった企業、事業主に特化をしています。

 

そのため、「社内に営業マンがたくさんいる」「クリエイティブ・IT業界以外」「社員数が多い」といった企業は、見込みが極めて低いため、優先度は一番低くなります。

こういった対象外の企業様は一度断られたら、その後は頻繁に連絡はせず年単位でのフォローになります。

なぜフォローをするのかというと、社内の体制が変わる可能性があるからですね。

今はクリエイティブやITの事業をしていなくても、今後する可能性は0ではないのです。

ただし、可能性は極めて低い・・・というよりも他に優先する企業があるので、年単位でのフォローになるわけです。

 

逆に、「社内に営業マンがいない」「クリエイティブ・IT業界」「社員数1〜20名」「紹介や人脈営業がメイン」「設立が比較的浅い」という条件に当てはまっていたり、「是非この会社と取引したい！」という企業があれば優先度は高くなっていきます。

そういった企業に関しては、冒頭で紹介した会社のように「今後弊社のサービスを必要とする可能性が高い」ため、一度断られた際でも、また数ヶ月後など時期が変わったタイミングで状況を伺います。

 

少人数の企業様だと、ちょっと案件が立て込んでしまったり人が辞めてしまうと他の業務に手が回らないケースがありますので、こまめに状況を聞き、然るべきタイミングでコンタクトを取れる準備をしておくのです。

 

このように見込み客をランク分けしておくと、必要のない営業に時間をかけることもありませんし、効率的なフォローができるようになります。

 

自社では意外と対応できない！

 

上記内容は特別なことではありません。

そのため、「そんなこと当然だよね」と思うかもしれません。

 

しかし、営業を専属で行なっている人ならまだしも、他業務を行いながらになると、どうしてもそこまで対応がしきれずに放ったらかしになってしまう・・・ということも珍しくありません。

 

実際に、弊社のお客様でもよくあるのが、「過去に名刺交換した先はたくさんあるが、仕事に繋がっていない所は放ったらかしになっている」というケースです。

 

「名刺交換している」ということは、面識があるということです。

せっかく面識があるのに、タイミングを逃して忘れられてしまっていたり、「お願いしたいけど時間空いちゃったから連絡するの気まずいなぁ・・・」と思われたらもったいないですよね？

 

名刺交換した先ですらこれなのですから、新規の営業ではフォローなどできていないはずです。

 

クリエイティブ業界は特にフォローが重要

 

特に我々のお客様であるクリエイティブ業界のお仕事だと、「会ったその日にサービスを購入する」というケースはほとんどありません。

 

ということは、定期的な連絡や関係性を築いていく必要性がある、ということなのです。

そのため、他業界に比べてもフォローの必然性は高くなります。

 

よく、「営業代行を使ったけど失敗した」という方の話を聞くと、多くの場合「アポイントは取れるけど案件に繋がらない」というケースです。

これは、何度も言うようにフォローが出来ていない事が理由に挙げられます。

 

せっかくアポイントは取れているのに売上にならないのはとてももったいないですし、本来であればそこまで考えて営業戦略を立てなくてはいけないのです。

 

まとめ

 

営業において「フォロー」は非常に重要です。

しかし、多くの営業代行ではアポイントをとる事やマッチングばかりに比重を置き、「フォロー」までサポートしない場合が多いです。

 

その理由は、ズバリ「面倒臭い」からです。

 

そう、フォローは面倒臭いのです。

だからこそ、しっかりとやっている会社とやっていない会社で成果が大きく変わります。

 

今ではCRMツールなども多くありますし、弊社でも「フォロー」に強い営業システムを組んでおりますので、長期的にしっかり売上を上げていく提案が可能です。

 

気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。