どうも。

仲村です。

 

 

弊社は日本で唯一、少人数のクリエイティブ企業様に特化をして、新規開拓の営業支援を行なっております。

業種でいうと、制作、開発、デザイン関連が最も多く、それに付随してプロモーションやメディアなどの業務を行なっている企業様が多いです。

 

その中でも1〜10名規模の企業様や個人事業主様のお客様が特に多いのですが、これくらいの規模の企業様だと、

「専属の営業マンがいない」

「紹介や人脈営業がメインで既存客頼みの体制」

「案件はあるが単価が下がっている」

といった悩みや課題を抱えているケースが多いのですが、そんな中でも、最近一番よく聞く悩みが、

「人がいない（採用できない）」

ということです。

 

案件がある会社ほどこの悩みにぶち当たります。

 

なぜ人がいないのか？

 

現在は中小企業、特に我々のような少人数の企業にとっては、人の確保が非常に難しい時代になっています。

 

その理由は、「景気がいい」からです。

 

「ん？景気がいいなら良い人が採れるんじゃないの？」

と思ったかもしれませんが、それは大企業の発想です。

予算やリソースに余裕のある大企業であれば、多額の予算と時間をかけて優秀な人材を確保しやすくなります。

 

が、逆に言えば景気がいい時は大手企業が皆そろってそのような動きをするのです。

 

と、いうことは・・・

 

求職者の数が限られている以上、中小企業にとって圧倒的に不利ですよね。

要は、景気がいい時は限られたパイ（求職者）をたくさんの企業が奪い合う構図なのです。

 

そもそも学生（新卒）にしても中途にしても、「大手企業にに就職したい！」と思う人がほとんどで、「中小企業に就職したい！」「ベンチャー企業に就職したい！」という人は少数派ですので、採用においては圧倒的に大手企業が有利になります。（それでも大手企業でさえ採用には頭を悩ませていますが。）

 

せっかく広告費をかけても良い人が採れない。

中小企業にとっては採用広告費もバカになりません。

 

人材関連の仕事をしている知人は「景気が悪い時こそ優秀な人材が採れる」と言っていました。

景気が悪くなれば、「採用する企業も減る」＝「ライバルが減る」からですね。

 

しかし、いつ景気が悪くなるのかも分からないですし、ただ景気が悪くなるのを待っているわけにもいきません。

 

かと言って、現状のままだといい人の採用ができない。

 

そして今後、人口の減少も予想されますので（あくまでも日本人の雇用という観点ですが）、中小企業にとっては「採用」における悩みが今後も尽きることはないはずです。

 

「いい人が来る」事に期待してはいけない

 

このような状況なので、「いい人が採れたら○○する・・・」というのは、ラッキー待ちになってしまいます。運頼みなのです。

 

そうではなくて、中小企業の経営者であればこの時代「いい人が採れない前提」で物事を考えていく必要があります。

そうすれば最悪誰もいなくても問題ないですし、いい人が採れればプラスになりますよね。

 

ということで今日は、「人を増やさなくても出来る営業体制」についてお話ししたいと思います。

 

人がいなくても回る仕組みを作る

 

企業が存続、成長していく上で営業は切っても切り離せない存在です。

 

しかし、小規模のクリエイティブ企業様の場合、

「案件を取っても仕事をする人がいない・・・」

「そもそも営業をする人がいない・・・」

ということで営業活動が疎かになってしまうケースが多々あります。

 

ではどうすればいいのでしょうか？

それは、「人がいなくても案件が請けられる」もしくは、「それ以外で会社が回る仕組みを作る」ということです。

 

弊社でも様々な方法で「営業ができる体制」を作っていくのですが、主に取る方法としては3つあります。

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①アウトソーシングの活用

 

一番手っ取り早く、かつ確実に出来るのがこちらです。

社内のスタッフで手が足りないのであれば、アウトソーシングを活用すればいいのです。

昔は社内で全て完結するスタイルが当たり前でしたが、「フリーランス」「ノマド」といった働き方が一般的になった今では、「いかに上手にアウトソーシングを活用できるか」というのは、非常に重要なスキルであるとも言えます。

 

特に小規模の会社の場合、「あれもこれも全て社内でやる」というのは、全てが中途半端になってしまう可能性もあり、効率を大きく下げてしまう可能性すらあります。

 

社内で雇用するよりもリスクも少ないですし、プロジェクトや案件ごとにチームを組めるというメリットもあり、仕事が多い時や少ない時など、時期によっても変動させる事が出来ますので、必要に応じてアウトソーシングの活用をオススメしています。

 

もちろん我々のような営業でのアウトソーシングは、これからの少人数のクリエイティブ企業にとっては重要なパートナーになるはずです。

 

また、そういったアウトソーシング先の企業は弊社から無料でご紹介しておりますので、お探しの方は是非お気軽にご連絡ください。

 

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②現在の仕事をパッケージ化してしまう

 

例えば、完全受託の制作案件だと、

 

「相手の課題をヒアリングする、要望を聞く」

↓

「相手に最適な内容のご提案」

↓

「何度も打ち合わせを重ねて認識の擦り合わせ」

↓

「実際の制作を行う」

↓

「何回か修正・やり直し」

↓

「納品、その後のサポート」

 

といった形で、流れはありつつも「相手によって変動する」サービスであり、かつ属人的な作業になりがちです。

また、金額も内容や相手によって変わるため、売上の予測が立てにくいという側面もあります。

 

それを、「誰がやっても同じような結果になる」「無駄な工数を削減する」という観点から「サービスをパッケージ化する」というのも方法の一つです。

 

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③新サービスを作る

人が動いた分だけ売上に直結する「労働集約型」のサービスだけでなく、メディアやシステム、最近で言えばAI化などの、「資本集約型」のサービスを新たに作っていくパターンもあります。

 

既存の事業（受託などの労働集約型）で売上を上げつつ、新たなサービスに投資をする事で、長期的な体制づくりを目指す事が可能です。

 

「そうしたいけど時間がない・・・」

「やろうとは思ってるけど後回しになってしまう・・・」

 

というお話もよく聞きますが、本気で現状を変えて行きたいのであれば、どこかしらのタイミングで動いていかなくてはいけません。

 

それこそ①で紹介したようなアウトソーシングを活用して、新サービスを作っていくのも選択肢の一つになるかと思います。

 

方向性が決まったら営業は必須

 

上記のような方法も検討し、会社としての方向性が決まったらあとは実際に動いていく必要があります。

 

アウトソーシングするための外注先が確保できたとしても、案件がなければ意味がありませんので、新規案件を獲得するための営業活動は必須ですし、パッケージ化や新サーンビスをつくるとしても、どのようなニーズがありどのようなサービスにしていくかというマーケティングをする必要のあります。

 

弊社ではそういった内容を企業様に合わせて総合的にご提案しておりますので、体制を変えたい、売上を上げたい、といった小人数の企業様からのご相談をとても多く頂いております。

 

まとめ

 

「人がいないから・・・」「忙しいから・・・」という理由で次の一手を打てないと、今は良くても徐々に苦しくなっていく可能性があります。

 

この時代、特に中小企業では良い人材がポンポン採れるわけではないので、そういったことを前提に考えつつ、次の戦略を立てていくべきです。

 

少人数の企業や事業主こそ「アウトソーシング」や「仕組みづくり」を視野に入れていくことで、長期的な会社の成長に繋がっていくはずです。

 

営業やマーケティングはもちろん、外注先の紹介などは無料で行なっておりますので、気になる方はお気軽にご相談下さいませ。