どうも。

仲村です。

 

 

先日、知り合いが飲食店をオープンさせるとのことで準備中の店舗を見に行きました。

 

まだ準備段階ですのでまだまだ内装は途中なのですが、改めて飲食店などの店舗における内装って重要だなぁ・・・と感じました。

 

もちろん集客などもっと大切なことはありますが、そのお店を分かりやすく表すのはやはり見た目、つまり内装ですよね。

 

私の知り合いも内装にはとてもこだわっており、何社かの空間デザインの会社の話を聞いていました。

その中でより良い提案をしてくれたところ（価格含め）にお願いしたそうです。

 

空間デザインの営業

 

さて、弊社は少人数のクリエイティブ関連の企業様や事業者様に特化をして、新規開拓における営業代行を行なっているのですが、その中には上記のような「空間デザイン」をメイン事業にしている企業様も多数いらっしゃいます。

 

空間デザインと一言で言っても、商業施設などをメインに行なっている会社もあれば、店舗に特化をしてデザインをしている会社もありますし、展示会などのイベントに強い会社もあります。

 

しかし、どんな業種を相手にしているにしても、デザイン事業の中でも少し特殊な「空間デザイン」は、営業方法も通常の営業とは少し異なり、営業の難易度で言えばかなり高い部類に入ります。

 

そのため、そもそもデザイン会社の営業を請け負う営業代行の会社は少ないようで、デザインに強い営業である我々にご相談が来るケースは非常に多いのです。

 

空間デザインの営業方法

 

では、そんな空間デザインの会社は、普段どのように仕事を取っているのでしょうか？

 

そのほとんどが「人脈」、「紹介」になります。

webに力を入れている会社であれば「問い合わせ」が多いという会社もあるでしょう。

 

例えば冒頭でお話ししたような「飲食店の空間デザイン」みたいなケースを想定すると分かりやすいと思います。

 

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よし、店舗を出すぞ！オシャレな内装にしよう！

↓

自分では出来ないし、そんなに予算もかけられない。

そういうの出来る人いないかな・・？

↓

そうだ、知り合いに聞いてみよう。

「誰かそういう空間デザインできる人知らない？」

↓

【見つかった】おぉ、その人に相談してみよう。

【見つからない】ネットで探してみるか・・・

↓

この会社良さそうだな・・・何社か価格を比較するために話を聞いてみよう。

 

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ってなりますよね？

大体がこんな感じで案件を獲得すると思います。

 

もしくは過去に取引があって、今回も宜しく〜・・・といった感じでしょうか。

 

目に見える形のあるものと違い、デザインというのは0から形を生み出していくものになります。

だからこそ「信頼・信用」というのは非常に大事になり、「信頼できる人からの紹介」というルートがどうしても強くなるのです。

 

紹介営業の弱点

 

多くの空間デザインの会社が上記のような体制で仕事を請け負っていると思いますが、紹介や人脈営業の良いところは、何と言っても「受注確度が高い」という事です。

 

紹介してもらっておいて何社も価格を比較したり、失礼な態度を取ったりはしにくいですよね。

もちろん、紹介してくれる人が事前に自分たちのことを伝えておいてくれるはずなので、かなり受注に近い段階でコンタクトを取ることができるのです。

これはかなり大きなメリットですね。

 

しかし、その反面紹介や人脈に頼りきりになるデメリットもあります。

実際に弊社のお客様も口を揃えて仰っている点が3つあるのです。

 

①忙しい時期に案件が被りがち

毎月定期的に案件があればいいですが、向こうの都合で案件を請けるためそうもいきません。

「今月はめちゃくちゃ案件の相談が来る！」という月もあれば、「今月はあまり話がないなぁ・・・」という月も発生してしまう可能性があるのです。

いわゆる「案件の波」が発生してしまうんですね。

 

②多少無理な案件や要望にも応えてしまう

特に知り合いの紹介とかで、「新規店舗を作るから予算がないんだよね・・・」みたいな相談をされたら、ついついその条件で引き受けてしまったりしますよね。

もちろん、「今後また仕事をもらえる可能性がある！」「別の人を紹介してもらえる可能性がある！」というのはありますが、そういった要望ばかり請けていると忙しいけど思ったより利益が出ていない・・・となってしまう可能性がありますので注意が必要です。

 

③毎年の売上が横ばい

紹介や人脈で案件には困っていないが、毎年ほぼ売上が同じ、つまり売上が上がっていかず横ばいの状態が続いてしまうケースも多いです。

特に社員数や取引先が変わらない場合は、ほとんど売上も変わらない、ということが多く、現状の体制のままずっと推移してしまうということが起こります。

 

もちろん「それで問題ない！」という経営者の方も多くいらっしゃると思いますが、やはり「右肩上がりで売上を伸ばしたい」、という思いや、「売上は変わらなくても業務量を減らして自由な時間を増やしたい」と思う方もいらっしゃるでしょう。

 

そうなると、やはり案件の獲得方法を見直していく必要があります。

 

空間デザインは新規営業出来るのか？

 

「でも、そんなこと言っても空間デザインで営業なんて出来るの？」

「空間デザインの案件なんて取れないでしょ？」

 

といった事をよく聞かれます。

 

結論から言えば、もちろん可能です。

実際に弊社のお客様でも多くの案件を獲得しています。

 

ただし気を付けたいことが一点。

それは、「長期的な視点で計画を立てる必要」があるということです。

 

どういうことかというと、空間デザインはサービスの特性上、タイミングが非常に重要になってきます。

どんなにいいなと思っても、空間デザインを必要としないタイミングでは絶対に発注しないですよね。

 

つまり、そのタイミングをいかに調整するか、というのが新規営業においてのポイントになるのです。

 

空間デザインの会社が営業代行をやるべき3つの理由

 

さて、ここからが本題です。

 

我々もクリエイティブ関連企業の営業代行を500社近く請け負ってきて、「営業代行をやった方がいい会社」と「やらない方がいい会社」という区別があります。

 

やらない方がいい会社には無理にオススメはしませんが、空間デザインにおいては、ほぼどの会社も「やった方がいい会社」です。

 

それはなぜか？

 

これまでの話を踏まえて、「空間デザインの会社が営業代行をやるべき3つの理由」をお話しします。

 

①単価が高いのでコスパが良い

まずはこれです。

サービスの単価が高い。

空間デザインをやるのであれば、どう考えても一部の例外を除いて数千円や数万円の案件にはなりません。

数百万、高ければ数千万という案件の可能性もあります。

 

また、空間デザインの値段というのは定価があるわけではありません。

つまり、自分たちで価格設定ができるのです。

 

ということは、「営業に経費をかけても元が取りやすい」ということになります。

 

例えば値段が1000円のサービスだったら、月に何十社、何百社と取る必要があるかもしれませんが、単価が高いので、極端な話をすれば、年に1〜2件でも大型案件が決まれば全く問題ないのです。

 

②デザインと営業を切り分けられる

多くのクリエイティブ企業様は、「出来れば営業はしたくない」「制作やデザインに集中したい」と考えています。

かと言って営業をしないわけにもいかない。

だから社長自ら案件を獲得するために色々と動くわけです。

中には社員に営業をやらせるが、その社員のモチベーションが上がらない・・・というケースもあります。

 

しかし、この営業部分を外注することによって、よりデザインに集中する環境を作ることが出来るのです。

 

そうすると、社内に営業マンを置く必要もなく、リスクを少なく案件を獲得していくことが出来るようになります。

 

③同様に営業をしている会社が少ない

同規模の同業者であれば、同じように人脈や紹介で案件を獲得している可能性が非常に高く、「自分たちで営業をしている」ライバルはそこまで多くないはずです。

 

ということは、まだ接点を作っていない会社に営業が出来ればそれだけで他社と差を付けることが出来ますよね。

 

また、デザイン会社の方だと、「そもそもどうやって営業をすればいいか分からない」というケースも珍しくありません。

そのため、「しっかりと営業をする」ということ自体がその会社の武器になるのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

営業と言っても色々な形の営業がありますが、弊社では少人数のクリエイティブ企業様に特化をして営業をサポートしておりますので、その会社にあった形での営業をご提案、ご支援させて頂いております。

 

我々のような外注での営業を活用して、定期的に案件を獲得できる体制を作り上げることができれば、デザイン会社にとってはメリットがかなり大きいのではないでしょうか？

 

気になる方はまずは事例のご紹介や、あなたにあったプランのご提案などを無料でさせて頂きますので、是非お気軽にご相談下さいませ。