どうも。

仲村です。

 

 

弊社は小規模のIT、クリエイティブ企業様に特化をした新規開拓における営業支援を行なっております。

これまでのべで約440社程ご支援させて頂いてきたのですが、「システム開発」をメイン事業にしている企業様も多くご支援をさせて頂いています。

 

中でも「受託開発」を行なっている企業様が多いのですが、受託をメインに開発を行なっている企業様の中でも営業パターンは色々とあります。

そのまま受託を増やしていくパターンが一番多いですが、それ以外にもSES事業に方向転換したり、自社のスタッフを増やすのではなく案件の振り先を増やしたり、また自社パッケージ・サービスを強化していく企業様もいらっしゃいます。

 

ということで、本日は受託開発を行なっている企業が、売上の軸を自社パッケージに切り替えて行った営業の事例を一つご紹介したいと思います。

 

受託開発をメインにしたシステム会社の悩み

 

今回ご紹介する会社は、都内にある10名程の小規模な開発会社様なのですが、元々は100%受託でのシステム開発を行なっている会社でした。

 

案件自体は常にあり、日々忙しくしている会社ではあるのですが、ではなぜそのように特に仕事に困っているわけでない会社が弊社に営業を依頼してきたのでしょうか？

 

社長に話を聞いたところ、大きく2つの悩みがあるとのことでした。

 

①忙しい割には売上、利益に繋がらない

急に入る案件や納期が厳しい案件など、こちらでスケジュールをコントロールしにくい受託案件だと、忙しい時期とそうではない時期の差が結構出てしまうことがあります。

忙しい時は余裕がないし、逆に急に人が余ってしまったりすることもあり、なかなか年間での売上や利益が読みづらく、常にキャッシュフローが不安な状況だったそうです。

 

②人材の確保が難しい

SESではなく100%受託業務になるため、採用をしても案件があるか分からない状況では採用費用をかけて人を獲るというのはリスクになります。

また市場の採用ニーズとして、エンジニアを求める企業が多く、優秀なエンジニアは大手企業や有名企業が予算をかけて採用しているので、中小企業にとっては採用難易度がとてつもなく高いという背景があります。

せっかく採用活動をしたとしても、上記の理由から優秀な人が採用できない可能性が高いのです。

 

そのため、ゆくゆくは受託だけでなく「ストック収益」となる自社パッケージを収益の軸にしていきたい、ということでした。

 

受託から自社パッケージに切り替えることが出来ない理由

 

社長は、上記の内容を数年前から感じていたと言います。

しかし、何年も体制は変わらず、同じ悩みを抱え続けていたのです。

 

その理由も2つあります。

 

①受託案件が忙しくて自社パッケージ開発に時間を割けない

小規模で運営しているため、自社開発専任のスタッフは当然いません。

社長含め全員が受託案件の業務を日々こなしています。

そうすると、どうしても急ぎの受託案件が優先度が高くなってしまい、特に期限のない自社開発は後回しになってしまうのです。

 

②営業方法が分からない

そしてもう一つは「どうやって営業すればいいか分からない」という事です。

これまた営業の専任スタッフがおりませんので、実際にサービスを考えたり作っても、営業が出来ないのです。

 

そのため、ずっと心の奥には思いつつも、体制としては数年前と全く変わっていない、という状況になってしまっていたのです。

 

レイゼクスとの営業での取り組み

 

さて、そのような相談を請けた弊社は、下記内容を提案しました。

 

①受託案件はこれまで通り続ける。

やはり、いきなり売上になるか分からない自社パッケージに全部切り替えてしまうのはリスクが高くなります。

そのため、現状の受託案件で売上を確保しつつ準備に入ります。

 

②今後やっていきたい自社パッケージの内容を一緒に考える。

この会社には「開発目線」からの意見を頂き、レイゼクスからは市況や売りやすさなどを踏まえた「マーケティング・営業目線」での意見を出します。

 

③考えた内容が市場にニーズがあるのかを調査する。

内容が決まったら、開発をする前に企画段階でマーケティングを行います。

市場に全くニーズがなかったり、既に同様のサービスがあったり、全く興味を持ってもらえない場合は②に戻り再度サービスを考案していきます。

 

④ニーズがありそうであればまずは最小限の開発を行う。

まずは最小限の機能でリリースをします。

そこで数を集めて、ある程度予測が立てられるようになってきたらその後の展開を考えていきます。

 

⑤売上見込みが立ち始めたら少しずつそちらにリソースを移行する。

少しずつ売上や見込み客が増え始めてきたら、徐々に人員もそちらに移行していきます。

自社サービスで売上が立ち始めると採用もしやすくなるはずです。

 

このフローでのポイントは、

 

・リスクを極力抑える。

・期限を決めて活動する。

 

という2点になります。

 

もちろん新規事業になるのでリスクは付きものですが、そのせいで会社が倒産してしまったら元も子もありませんよね。

 

また、期限を設けるというのは非常に重要です。

そうでないと中小企業の場合は特に日々の業務に忙殺されてしまう可能性が極めて高く、具体的な行動に落とし込めないケースがほとんどになります。

実際にそういった状況になっている中小企業の社長を何人も見てきました。

 

体制が移行するまでの期間

 

このような取り組みを行ってきて、少しずつ自社サービスの売上が立ち始めました。

 

今では約半分が受託、残りの半分を自社パッケージという売上比率になっているのですが、自社サービスの方がスケジュールや予算などもコントロールしやすく、ストレスも少なくなるため、将来的にはもう少し自社パッケージの売上割合を増やしていきたいそうです。

 

こちらの企業様と取引を始めてからもうすぐ3年が経ちます。

正直、このように「体制自体を変えていく」となると、短期での取り組みはまず難しく、年単位で計画を立てていく必要があるのです。

逆に言えば、数年後に体制を変えていたいのであれば、今から動いていかないと間に合わない、ということでもあります。

 

ちなみにこちらの企業様は、「受託を辞める気は無い」そうです。

 

理由としては、「技術者の技術向上」と「クライアントの要望に応える対応力」を身につけさせたいから、とのこと。

そして、万が一自社サービスが売れなくなった時でも受託で支えることが出来る、という保険にもなっています。

 

まとめ

 

今後会社をどうしていきたいのか、どのような案件を取っていきたいのか、というのは各社長によって全く異なります。

 

そのため、まずそのような展望を聞かせて頂いた上で、その企業様の理想の将来に向かって逆算して計画を立て、具体的な行動を取っていく必要があります。

 

今回紹介した会社のように、「ストック収益になる自社サービスをやっていきたい」という企業様もいれば、「受託案件を増やしたい」という企業様もいると思いますし、「エンジニアの派遣先を見つけたい」「協業会社を増やして人材を確保したい」という企業様もいると思います。

 

その際に、

・忙しくて人手が足りない！

・営業の方法が分からない！

・そこまで予算をかけられない！

という課題をお持ちであれば、是非一度お気軽にご相談頂ければと思います。