大変だー！？

レイゼクスの町口です！！

 

 

弊社では少人数のクリエイティブ企業様の経営者向けの営業代行、営業支援サービスを行なっているのですが、最近多くの社長さんからこんなことを言われます。

 

「今は紹介もあるし、案件を新しく取れたとしても受けられるか分からないから 、案件がなくなった時にお願いしようかなぁ」

 

と。

 

確かに案件取っても人手が足りなかったら受けられませんし、仕事ができなければ逆に印象が悪くなる可能性もあるため、無理に営業をしても上手くはいきません。

 

しかーし！

 

だからといって新規開拓を全くしなくていい、ということではありません。

 

もうやばい！という状況になってから新規開拓営業を始めたとしても、すぐに案件が決まるというわけではないからです！！

 

それこそ大変だー！となってしまいます。

 

ということで、今回は新規開拓を始めるか少し悩んでるあなたに向けて、営業を始めるタイミングが遅れる事についてのリスクについてお話します。

 

1.直ぐに案件は決まらない事が多い

 

まず営業を始めて、案件は直ぐには決まらないと思うべきです。

 

なぜなら、いきなり初めて会った人に仕事を頼むことは切羽詰まった状況でない限りあまりないですよね？

 

特にクリエイティブ関連だと、実際の作品を見たり提案を聞いたり、どんな人なのかを知ったりと、「関係性ができてから発注する」という事が多くなります。

 

少し案件が落ち着いたころに案件が欲しい場合、落ち着いてから営業を始めるのでは遅いのです

 

その前から営業を始めておかないと案件は取ることができませんよね

毎年の流れを見て早めに営業を始めるのがいいでしょう。

 

 

2.見込み客が作れない

 

いざ案件が欲しい！となっても見込みとなる顧客を集めなければ始まりません。

新規営業を始めて商談の数は増えていきますが、直ぐに何十社と増えるという訳ではありません。

 

企業との接触を増やすことでタイミングも狙いやすくなり、より安定した新規営業が可能となります。

 

まずは見込み客を増やす必要があるのです。

 

3.新規営業に慣れるまでに時間がかかる

 

案件があれば必ず発注頂けるという訳ではありません。

 

確かにタイミングが合えば発注はあるかもしれませんが、 こちらから提案していない形での受注方法では完全に受け身となってしまい、向こうの都合に合わせる形になってしまいます。

 

本来であれば相手の課題を解決するために、ヒアリングをして自分たちの持つ技術で課題解決の提案をするので、時間は当然かかってきます。

 

ほとんどの会社は案件が発生したタイミングで話を頂き進めていくため、案件に対してではなく、課題に対して提案が出来る会社は意外と少ないです。

 

しかし、企業は必ず課題を持っていますので、課題のある企業にどんどん訪問して課題を解決するとなれば、ただ案件発生を待つだけでなく、自分たちから案件を取りに行けるので案件獲得の幅が広がります。

 

そのため、これまでの案件が発生して声をかけられるのを待つのではなく、自分たちから案件を生み出して行くという発想が必要なのですが、この考えを無意識に持てるようになるには時間が必要です。

 

4.営業方針が固まらない

 

こちらのケースはこれまで営業をして来なかった会社が良く陥る内容ですので注意が必要です。

 

特に案件が減ってきた、新規営業しないとやばいという状況で新規開拓を始めるとよくあるケースです。

 

例えば、大きいクライアントを捕まえて大きな案件を獲得したいと始めたが、 商談には繋がっても提案資料の作成時間や、 稟議など他に比べて時間がかかることが分かり、 急に規模感を下げて中小企業にターゲットを変更する、といったことです。

 

例え同じ内容での提案でも、規模感によって課題内容も変われば予算感も当然変わります。

 

あらゆる条件が変わる中で規模感を変えたから直ぐに結果がでるとは限りません。

 

方針を変える場合も結果を出すための最善の方法を考えてから変更するのが良いでしょう。

 

コロコロ変えてしまうとまた一からやり直しと、それだけで かなり時間をがかかることが想像できますよね。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

新規開拓は簡単に結果がでるものではありません。

 

営業は継続して行い、出来る限り余裕のある時に早めに始めることが、長期的に案件を継続して獲得するコツなのです。

 

ただし、この見極めも非常に難しいです。

 

自分たちの会社は他と比べてどうなのか、業界的に新規営業した方がいいのか、など悩んだり、疑問に感じたら是非お声がけください！

 

弊社はクリエイティブで10名前後の企業様を中心に営業のご支援をしていますので、 同じような企業様の参考になる事例のご紹介をさせて頂きます！

 

 

気になる方はお気軽にご相談ください！