どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ、IT関連の企業様に特化して営業支援をしている日本で唯一の会社です。

 

弊社のお客様の多くは、「これまで営業らしい営業はしてこなかったが、これから営業を強化していきたい」という企業様であり、その多くが会社設立から10年未満の企業様になります。

中には設立前の段階から、新規開拓におけるご相談を頂くことも少なくありません。

 

では、なぜ設立から日の浅い企業様が多いのかというと、単純に営業の仕組みや体制がまだ出来ていないという点が大きな理由です。

 

歴史のある会社や長く続いている会社は、必ずと言っていいほど営業の形、つまり「売上の上がる仕組み」があります。

 

そうでないと短期的に売上を上げることは出来ても、長い間会社を継続させ、成長させていく事は困難です。

 

逆に言えば、しっかりとした営業の形があれば、会社の継続、成長に繋げやすいということになります。

 

弊社は、大手の営業代行やコールセンターのように、既にあるものや決まっているものを大量に安価でこなすという業務はあまり得意としておりませんが、自分たちと同じような中小・ベンチャー企業が0から体制やサービスを作り上げていくことを得意としております。

 

そういった点から、すでに形が出来上がっている会社よりも、これから形を作っていく会社の方が相性が良く、必然的に少人数の中小企業様や個人事業主の方からの依頼が多くなるのです。

 

少人数の会社の営業は？

 

では、営業の形のない少人数の会社はどのように売上を上げているのでしょうか？

 

特に我々のメイン顧客層であるクリエイティブ関連の企業様のほとんどは、人脈、つまり紹介やこれまでの繋がりから案件を獲得しているケースが多いです。

 

もちろん紹介や繋がりも立派な営業ですし、定期的に案件を獲得できるのはとても素晴らしい事です。

 

しかし、この紹介・繋がりで案件を獲得し続ける事は、長期的な視点で見たときにいくつかデメリットが生じます。

 

紹介営業のみを行うリスク

 

①社長への依存度が高くなる

 

まずは、社長への依存度が極端に高くなるという事です。

 

数名から10数名くらいまでの規模の企業様だと、「社長の人脈のみで案件を獲得している」という企業も少なくありません。

 

このような体制の場合、縁起でもないですが社長が倒れたら一巻の終わりですよね。

 

中小企業はこの「社長依存」に陥りがちです。

 

もちろん設立当初や少人数の場合は仕方のない部分もありますが、どこかのタイミングで「社長がいなくても案件を獲得できる体制」に変えていかないと、社長がずっと最前線で案件を獲得し続けなくてはいけなくなってしまいます。

 

②案件・業種の広がりが少ない

 

紹介やつながりだと、自然と似たような案件が多くなります。

もちろん似たような案件で強みを更に強化していくのは良いことですが、社内のモチベーションや業界の景気に影響されやすくなってしまいます。

 

③時期毎の波が大きい

 

紹介だと、自然と「案件が増える時期」と「あまり発生しない時期」と分かれてしまうことがあります。

特に同じ業種で案件を行なっていると、繁忙期も同じことが多いので、「忙しい時は本当に忙しいが、案件がない時は暇」という体制になってしまう恐れがあります。

そうすると案件が読みづらく、採用などもしづらく、売上を上げにくい状況に陥ってしまいます。

 

④単価が下がる・利幅が少ない

 

紹介の場合、受注確度は非常に高いですが、既に予算が決まっているケースも多いです。

 

また、知り合いだから・・・と価格を下げてしまったり、過剰なサービスをしてしまうという事もよく聞きます。

 

まとめ

 

売上が横ばい、もしくは売上や利益が出ている時こそ、未来の投資として営業体制を作る事を検討しておくべきだと思います。

 

弊社のお客様でも、年末や期末のタイミングで、次の一年の活動としてご検討頂く事も多く、来期の事業計画として取り組んで頂けるケースが非常に増えて来ています。

 

中小企業に特化した営業事例は多数ございますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。