どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ企業様に特化して、新規開拓における営業支援を行っています。

 

その中でも業種としては制作やデザイン、システム開発など、いわゆる受託で案件を請ける企業様が特に多いのですが、これらの業種に共通することは、「定価がない」ということです。（もちろん目安としての金額や相場はありますが）

 

つまり自分たちのさじ加減で値段を高くすることも安くすることも可能なのです。

 

なぜならこれらの仕事はいわゆる人件費のみで仕入れが必要ない仕事であるため、極端なことを言えば、「自分の給料さえ我慢すれば、いくらでも安くすることが出来る」からですね。

 

実は営業をする上でここが非常に悩ましい問題なのです。

 

数を取るか質を取るか

 

例えば「Webサイトを作りたい！」という時に、複数の制作会社に見積もりを取ればよく分かりますが、同じような内容でも会社によって提示してくる金額はまちまちです。（もちろん提案内容も異なりますが。）

 

そんな中で、他社より圧倒的に安くすれば、当然ですが受注はしやすくなります。

 

しかし、単純に価格を下げただけであれば、提示した金額が10万円でも100万円でも、やる内容はそこまで大差ありません。

 

ということは、単純に安くした分だけ利益が減ってしまうということになります。

 

100万円もらえるはずの仕事で10万円しかもらえないのはもったいないし、かと言って取れそうだった案件を価格を理由に断られるのももったいないですよね。

 

だからこそ、このバランスが重要になってくるわけです。

 

理想は、「案件はしっかりと獲得しつつ、最大の利益を得られる」体制です。

相手はもちろんしっかりと価値を与え、自分たちもキチンと利益を取れてこそ健全な体制なのです。

 

安売りは疲弊する？

 

戦略として、他社より安い金額で案件の数を取りにいくというのも、もちろん方法の一つです。

 

他社に比べて提案力に自信がなかったり、強みが出しにくかったりの感じていれば、そういった勝負をすることで「低価格」をウリにも出来ます。

 

中でも、初めての取引など、自分たちを知ってもらいたい時には有効です。

 

しかし、価格で獲得した仕事は、価格で取り返されます。

相手が価格でしか見ない担当者だったら当然ですよね。

 

自分たちよりももっと安い所が出てくればそちらに行きますし、終わりのない価格競争に巻き込まれる危険性も大いにあり得るのです。

 

そうなると、仕事を取れば取るほど疲弊していくという悪循環に陥ります。

 

価格を下げる以外の方法とは？

 

そうすると、せっかく頑張って仕事を獲得してもメリットがあまりありません。

 

それであれば、しっかりと安さ以外の価値を提供し、それにお金を払ってくれる顧客を見つけて関係性を築いていくべきです。

 

特に少人数の企業や事業者の場合、ついつい価格を安くしがちですが、体力のない少人数の企業こそ価格以外で勝負出来る体制を作るべきなのです。

 

その体制を作るためには、金額以外のセールスポイントを持つことが必要です。

 

例えば、この技術だけは負けないとか、この業界の知識なら誰よりも豊富だというものでもいいですし、会社としてこういった想いでやっているという理念だったり、制作スタッフの個性でも良いです。

 

大事なのは胸を張って「うちに頼むとこんないいことがあるよ」「うちじゃなきゃこんなこと出来ないよ」「うちに頼むのが一番いいよ」ということを伝えられる事であり、相手に価格以上のメリットを感じてもらえるか、という事なのです。

 

これは、「制作物のクオリティ」や「洗礼されたデザイン」といった部分だけではなく、営業、つまり相手にどう伝えるかという部分もかなり大きなウエートを占めるということでもあります。

 

まとめ

 

クリエイティブの企業は、こういった点を考えて新規開拓をしていくと、より効果的に売上を上げていくことができるようになります。

 

ただ単純に営業を始めるのではなくて、まず方向性や強みなどを客観的に見て、自分たちに合った戦略を立てることは、長期的に見てもかなりメリットがある活動です。

 

「これから新規取引先を増やしていきたい。」

「現状の体制を変えていきたい。」

「新しい取り組みをしていきたい。」

 

という思いがあれば、参考にして頂ける事例が多数ございますので、是非お気軽にご相談下さいませ。