7名のシステム開発会社の営業代行事例！中小企業が狙うべきターゲットとは？
どうも。
仲村です。
弊社は、IT・クリエイティブ企業様に特化をした営業支援、営業代行を行なっていますが、その中でも小規模の企業様に限定してご支援をさせて頂いています。
小規模のIT・クリエイティブ企業様の特徴としては、
・新規開拓を行う専属の営業マンがいない
・案件は基本的に紹介、人脈で獲得している
・営業に割く時間、ノウハウがない
という点が挙げられ、新規開拓営業に課題を抱えているケースが多いです。
反面、「そこまで時間や予算をかけられない」というケースも多い為、弊社ではそういった体制を踏まえた上でサポートをさせて頂いているのです。
これまで（2018年7月時点）400社以上の企業様の営業を行ってきましたが、本日は、その中から「システム開発」の企業様の事例をご紹介したいと思います。
システム会社の営業事例
今回ご紹介する企業様は、港区にある7名のシステム開発会社になります。
現在はPHPをメインに、JavaやRubyの対応も可能な人数の割には幅広く対応が可能な企業様になり、設立当初は受託が100%でやっていましたが、人数が増えると同時にSESでの常駐案件も請け始め、受託と常駐案件が半々くらいで業務を行うようになりました。
ただ、今後規模を広げていくにあたり、SESではなく受託での案件も増やしていきたいということでご相談を頂いたのです。
アプローチ先の選定
まずは、今後どのような会社にしたいのかという上流の部分から、どのような案件を獲りたいのかという具体的な内容までをヒアリングし、方向性を決めていきます。
その中でも重要なのが、アプローチ先の選定です。
アプローチ先を選定する際には、
・会社やサービスとの相性の良さ
・市場の大きさや整調性
・競合の有無
などを踏まえて選定していく必要がありますが、ここを間違えると営業の効果が半減してしまいます。
そのため、可能性があるターゲットをいくつかピックアップし、相談した上でアプローチ先を決めていくのです。
システム開発の場合は、大手ベンダーに案件が多く集まるので、下請けでの仕事を獲得するパターンと、直接企業に提案するパターンがありますが、今回はどちらのアプローチをする事になりました。
アプローチ開始
システム開発の新規営業、特にエンドユーザーを対象にする場合は、新規での取引を始めるのは非常に難易度が高くなります。
なぜならシステムというのは会社の重要な部分を担うことが多く、付き合いのある会社や知り合いの紹介など、ある程度「信頼できる」業者を選びがちだからです。
しかし逆に言えば、うまく関係性をつくることができれば、ある程度まとまった金額の案件になりますし、長期での付き合いになる可能性も高くなるということにもなります。
直接アプローチする企業
さて、そんなメリットもありますが、上場企業などの大手企業は、基本的にはすでに付き合いのあるベンダーが存在します。
また、取引先として小規模の企業は口座が開きにくく、大手ベンダーの下請けにならざるを得ない環境になってしまっているのです。
そこで今回直接企業へのアプローチを行うターゲットとして選定したのが、「今後成長する見込みがある中小企業」です。
設立が浅い企業だと、特定の業者と付き合いがないケースも多い為、提案を聞いてもらいやすかったり、関係を作りやすかったりします。
特に急成長をしている企業だと、人や売上の増加に比べて、社内のシステムが追いついていないというケースも珍しくありません。
当然成長している為、予算面も余裕があり、決済まで早かったりと、今回のような小規模なシステム会社が営業するにはメリットが多くあるのです。
その後その会社が成長すれば更に案件化のチャンスもありますので、非常に効果的なターゲットになりました。
営業結果
その結果、半年で20件以上の企業との打ち合わせを設定し、2件が成約となりました。
2件というと少なく感じるかもしれませんが、単価は高いですし、案件化までの時間がかかりがちなシステム開発の営業としては悪くない数字です。
もちろん、受注まで至らなかった企業も、今後案件化する可能性も大いにありますし、一度受注した企業からの追加発注も期待できます。
まとめ
今回の企業様は、直接のアプローチだけでなく、ベンダーへの営業も行っていたので、どちらからも案件を獲得することが出来ました。
この企業様以外にも多数のシステム開発企業様の実績がございますので、気になる方はぜひ一度ご相談頂ければ、あなたに合った営業プランをご提案させて頂きます。
お気軽にご連絡下さいませ。
