制作会社が営業代行を使わない方がいい理由とは？
どうも。
仲村です。
弊社は少人数、特に1〜20名程度のクリエイティブ企業様に特化をした営業代行・営業支援を、日本で唯一行なっている会社です。
中でも制作、デザイン、開発の企業様がほとんどになります。
ここで「ん？」と思ったあなた。鋭いですね。
この記事のタイトルは「制作会社が営業代行を使わない方がいい理由とは？」です。
「制作会社が営業代行を使わない方がいい理由なのに、なんでお前は制作会社の営業代行をやってるんだ！」と思いますよね。
実は今回の話は、正確に言えば「制作会社が『専門知識を持たない』営業代行を使わない方がいい理由」なのです。
うまくパートナーを選べば、しっかりと売上を上げる事はもちろん可能になります。
制作会社の営業代行
「営業代行」にも様々な種類があります。
販売代理店のような形で動く場合もあれば、電話やFAXでの営業代行もありますし、比較サイトなどのWEBサービスも、顧問のような紹介サービスも営業代行と呼ばれます。
それと同じように、どの会社にも得意・不得意なジャンルがあり、ウリは違うものです。
制作会社が営業代行を依頼する時に気をつけなくてはいけないのはこの「得意・不得意」という事です。
なぜ専門知識が必要なのか？
モノには売りやすいものと売りにくいものがあります。
もちろん人や会社によってそれぞれにはなりますが、一般的に売りやすいものは「世間のニーズがあるもの」「他社と差別化出来ているもの」などといった特徴があります。
その中でも、分かりやすいものとしては、「目で見て判断できるもの」「専門知識があまり必要ではないもの」という点が挙げられます。
例えば「りんご」を売るとしたら、形はもちろん色や大きさなど、顧客が「目で見て判断出来る」ため、そこまで説明をする必要もなければ専門知識が必要でもありません。（もちろん知識はあったほうがいいに決まってますが）
おおよその金額感も分かりますよね。「りんごは10000円くらいするものだ」と思っている人は多分いないと思います。
しかし、制作やデザイン案件を営業する場合、形が決まっているものでもない、いわゆる「無形商材」であり、金額感も相手が把握していなかったりというケースも珍しくありません。
ある人は「1万円でできるだろう」と思うかもしれないし、「100万円くらいするのかな・・」と思う人もいるでしょう。
それくらい分かりにくいものであり、何にお金がかかるのか、どんなメリットがあるのか、などしっかりと内容を理解していないといけないし、専門知識を持っていないといけないということです。
制作会社が営業代行で失敗する理由
弊社のお客様の制作会社様でも、「過去に営業代行で失敗した」というお話はよく聞きます。
「そもそもアポが取れず商談にも繋がらない」
「アポイントにはなるけど、全く話にならない」
「商談は増えるけど、売上まで繋がらない」
それは、その制作会社が悪いわけでも、お願いしている営業代行会社が悪いわけでもなく、単純に相性が良くないのです。
営業代行と一括りにしてしまうと同じように見えてしまいがちですが、どういった業種や規模、サービスの営業が得意なのかという点をしっかり見ないと、お互いにあまり理解できないまま営業が進んでいってしまいます。
特に我々のお客様である少人数の制作会社様の場合、紹介などで案件を獲得する事が多く、これまで営業という営業を経験したことがないというケースも多く見られます。
そういった中で、間違った営業方法、取り組みをしてしまうと「うちは営業に向いていない」という結論になってしまう可能性もあるのです。
それは非常にもったいない事であり、少しやり方を変える事で大きく成果を伸ばすことも可能です。
ただし、そのためには「営業の専門知識」と「業界の専門知識」のどちらも必要になってくるのです。
どちらが欠けても良い結果が出ない傾向があります。
まとめ
もちろん、どんな業界でも、どんな商品でも、それに合わせた知識や経験は必要になってきます。
ただし、その中でも「BtoB」「無形商材」というのは一般的には大変分かりづらく、営業がしづらいサービスになります。
制作会社、その中でもこれまで営業経験がないという場合は、見極めをしっかりしないと折角予算をかけて営業をしても無駄になってしまうこともたくさんあるのです。
弊社はWEB制作、映像制作、広告制作、デザイン制作といった、あらゆる「制作会社」に精通しておりますし、そこに特化をしているため、他社に比べて多くの知識、実績があります。
まずはどのような体制やサービスを行なっているかなど含めてお話し頂ければ、弊社から色々とご提案することも可能ですので、「少人数」の「制作会社」で営業にお困りのことがあれば、ぜひお気軽にご相談下さいませ。
