どうも。

仲村です。

 

 

営業をしていると、「相手はどれくらいこの商品を欲しがっているのかな？」と気になることはありませんか？

 

相手の購買意欲を把握しておくことは、商談を有利に進めるためにも非常に重要です。

 

ということで本日は相手が自分たちの商品、サービスを欲しいと思っているかを見極める方法についてお話しします。

 

欲しいかどうかの見極めとは？

 

相手が欲しいと思っているかどうかを簡単に知る方法があります。

 

それは、「金額を聞いてくるかどうか」ということです。

 

なぜなら、いらないものや必要ないものであれば、金額は気にならないですよね。

 

興味のないものの値段をわざわざ聞く人はあまりいないと思います。

 

アパレルなどでイメージすると分かりやすいですが、「いいな」「欲しいな」と思ったものは値札を見ますよね。

 

つまり、金額を聞いてくる、金額を知りたいということは、多少なりとも「欲しい」という思いがあるのです。

 

営業に活かそう！

 

この心理は当然営業にも活かせます。

 

特にBtoB向けや無形商材など、一般的に価格が知られていないものの方が有効です。

 

なぜなら、一般的に価格が知られているものだと、勝手に「このくらいの金額だろう」と思われてしまうからです。

 

しかし、この「金額を聞いてくるかどうか」というのは、１つ大きな落とし穴があります。

 

それは、「相手が興味を持ち欲しいと感じる前に金額を提示してしまっている」ケースです。

 

たまに、営業資料を使ってプレゼンをする際に、序盤で金額の話をしてしまう人がいますが、これは非常にもったいないと思います。

 

欲しいと思う前に金額を提示してしまうと、「サービスの価値に対しての金額」という相対的な判断ではなく、「単純な金額」という絶対的な評価になってしまいます。

 

例えば豪華客船で世界一周が出来るというサービスが50万だったら安い！と思いますが、よく分からないうちに50万です、となったら高い！と思いますよね。

 

そのため、営業資料も含めて、どのような流れで興味を持たせ、どのようなタイミングで金額を伝えるのか、という点が営業結果に大きく影響してきます。

 

価格を利用したもう１つの駆け引き

 

そして、価格を提示した後でも、相手がサービスを欲しがっているか判断する方法があります。

 

それは、「値引き交渉をしてくる」場合です。

 

こちらと先程と同様、「欲しくもないものをわざわざ値引きをする事はない」というのが理由です。

 

いらないものを安くしてもらおうとは思わないですよね。

 

いらないものは例え安くしますと言われても心に響きません。

 

つまり、欲しいからこそ値引き交渉をしてくるのです。

 

値引き交渉時の注意点

 

そしてこの値引き交渉では、気をつけなくてはいけないことがあります。

 

それは、安易に値引きをしない、ということです。

 

「え？相手は欲しがっているんだから値引きすれば売れるでしょ？」

 

と思いましたか？

 

確かにそれも一理あります。

 

しかし、それだと商談の主導権はこちらにありません。

 

発想が逆なのです。

 

向こうは欲しいからこそ、少しでもお得に買いたいと交渉をしてきます。

 

基本的には買うつもりでいるのです。

 

その上で値引きになればラッキー、くらいで交渉してきてるとしたら、言われるがままに値引きするのは非常にもったいないですよね。

 

極端な話、「この商品買ってください」ではなく、「欲しいなら売ってあげるよ」というくらいのスタンスでいいのです。

 

それでも値引きする時は

 

ただし、本当に相手のお金が足りなかったり、所属している会社の都合など、何かしら値引きをしなくてはいけない場面もあるかもしれません。

 

その時に気をつける事は、「相手に金額を言わせる」という事です。

 

こちらからではなく、「相手の口から言わせる」というのがポイントです。

 

いくらだったら買うのか？ということを相手の口から言わせる事が重要です。

 

その約束が出来れば、相手の提示金額に値下げすれば必ず売れます。

 

値下げ額があまりにも大きいようであれば受けなければ良い話ですし、そこから交渉してもよいでしょう。

 

そもそも一回値引きしてしまうと、今後も値引き交渉をされる可能性もあるので、あまりオススメはしません。

 

まとめ

 

人はよっぽどの富豪でない限り、欲しいと思った時には価格が気になります。

 

その心理を理解して、営業のやり方、資料の見せ方などを工夫していくと、より効果的に営業をしていけるようになるのは間違いありません。

 

新規顧客を増やしたい、営業をやっていきたい、とお考えの方は是非お気軽にご相談下さいませ。