どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少人数のクリエイティブ企業や個人事業主に特化した、新規開拓における営業代行を行なっております。

 

その中でも制作関連のお客様は非常に多いのですが、今日はウェブ制作会社様の事例をお話ししたいと思います。

 

ウェブ制作会社の営業代行

 

今回ご紹介する企業様は渋谷区にある3名のウェブ制作会社様です。

 

元々は個人事業主だったのですが、取引先からの要望で2年前に法人となりました。

 

案件は基本的には代表の繋がりや紹介で獲得していたのですが、大口の顧客からの案件が減りそうなタイミングで、「新規取引先を増やしたい」とご相談を頂いたのが営業代行をさせて頂くきっかけでした。

 

少人数の制作会社様ですので、専属の営業スタッフは社内におらず、会社として営業らしい営業はしたことがなかったため、まずは「どのように営業をしていくか」という戦略から考える必要がありました。

 

ウェブ制作会社は競合が多い！

 

20年前であれば簡単なホームページ制作だけで数百万円もらえていたかもしれませんが、今は無料でもホームページが作れる時代であり、単純な制作だけで数百万円の案件を取ることは相当難しくなりました。

 

初期投資や場所なども必要としないウェブ制作は参入障壁が低いため、今やウェブ制作会社は個人事業主なども含めて競合がものすごく多い業界です。

 

ただ「ウェブサイトを作れる」というだけでは希少性は全くなく、案件を獲得することすら苦しい状況になっています。

 

そのような状況の中、なんの手も打たずに業務を行なって行くと泥沼の価格勝負に巻き込まれていく・・・という事にもなりかねません。

 

しかし、逆に言えば「競合が多い＝ニーズがある」という事にもなりますので、うまく他社と差別化が出来ればしっかりと案件を獲得することができるのです。

 

ウェブ制作会社の営業戦略

 

そうは言っても、ウェブ制作で他社と差別化をするのは実はかなり難しいです。

 

なぜなら、元々形のあるモノではなく、納品物に関しても他社との明確な違いというのを伝えづらいからですね。

 

ではそんな中で、どのように自社の強みを出し、営業先の企業に選んでもらえるようにすればいいのでしょうか？

 

重要なのは「色々な切り口を考え組み合わせて希少性を出していく」ということです。

 

切り口というのは、「価格」「対応力」「リソース」「提案力」「クオリティ」「ノウハウ」「話題性」「スタッフ」など、様々な要素が考えられます。

 

例えば、「業界の実績が50社ある」のが100社中10社だとします。

10%ですのでこの時点でも強みにはなりますが、更にそこに「土日対応も可能」という要素を加える事で、仮に土日対応できる会社も100社中10社だったとしたら、割合的にはそのどちらもできる会社は1%になるわけです。

 

これは立派な強みであり他社との差別化になりますよね。

 

このように、色々な要素を組み合わせて他社との違いを出していくことは、営業をする上でかなり有利になっていきます。

 

方向性を決める！

 

こちらの企業様も同様に、まずはヒアリングから強みを抽出していきました。

 

代表は「うちはなんの特徴もないからなぁ〜」と仰っておりましたが、色々と話を聞いてみると、少し変わった実績があったり、デザイン面での評価が高かったり、社員の方が個性的だったりと、かなり武器になりそうな要素があったのです。

 

自分たちが普段当たり前にやっていることだと気付かないのですが、実は外から見たら「それは強みになる！」というような事があったりします。

 

あとはそれらを「営業でどのように伝えていくか」というアウトプットになるのです。

 

実際にアプローチを行う！

 

方向性が決まり営業の準備ができれば、実際に弊社の方で営業を行なっていきます。

 

しかし、もちろん全て想定通りに進むわけではありません。

 

「これはいける！」と思った内容でも、思いがけない断りをされることもありますし、意外とニーズとマッチしない事もあります。

 

そういった時は「実際に営業をした生の声」、つまりマーケティングデータを分析し、軌道修正を行なっていくのです。

 

ある業界では非常に好評なデザインでも、別の業種だとあまり好まれない、ということも珍しくないです。

 

例えば我々のようなベンチャー企業と病院だったらウェブサイトをつくるにしても、目的や方向性が全く違いますよね。業界毎に押し出す強みを変えるのもポイントです。

 

そういった過程は全て弊社側で行うため、制作会社様側は社内に営業負担をかけることなく制作業務に専念頂く事が可能になります。

 

営業代行結果

 

このような活動を行なって行く事で、毎月平均3〜5件程の見込み客が増えていきました。

 

今回ご紹介した企業様は、その中でも「長く付き合えそうな企業」を重点的にフォローし、1年間で7件の新規取引先を増やしたのです。

 

単発だと少額の案件もありますが、継続して発注をもらうことでしっかりと利益を出し続けています。

 

まとめ

 

ウェブ制作を始め、競合が多く差別化がしづらい業界こそ、実はチャンスだったりします。

 

なぜなら、差別化が難しいということは他社も差別化に苦労しているからです。

 

そして、あまり積極的に営業するライバルも少ないため、しっかりと営業すれば、継続して案件を獲得出来る体制をつくれるのです。

 

弊社は日本で唯一「少人数のクリエイティブ・IT」に特化をした営業代行を行なっておりますので、気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。