【テレアポ取れる人と取れない人の差】テレアポは一度断られたくらいじゃ諦めてはいけない
どうも。
仲村です。
営業をする人の中には、「テレアポ」をする人も多くいるかと思います。
数ある営業チャネルの中でも、テレアポ、テレマーケティング、最近ではインサイドセールスなんて呼ばれることもある電話を使った手法は、やり方次第で大きな効果を出すことが可能です。
ということで今日はテレアポでもっと効果を出すための方法をお話ししたいと思います。
レイゼクスにかかって来た1本の電話
先日、ものすごい忙しい日に会社にテレアポがかかって来ました。
プルルルルルルルル・・・・
「お電話ありがとうございます、株式会社レイゼクスです。」
「株式会社○○と申しまして、この度××の紹介でご連絡させて頂いたのですが・・・」
「（今ちょっと手が離せないな・・・）あ、そういうの必要ないんで大丈夫です！・・ガチャ」
「にゃ、にゃーーーーーー」
プープープープープープー
はい。テレアポあるあるですね。
「忙しいんで〜」といった断りは、テレアポしてるとよくあるやつです。
断りを見極めよう
上記のような「忙しいんで〜」というような断りには大きく二種類あります。
一つは「断り文句」として伝えてくる場合です。
この場合話に全く興味を持っておらず、忙しいからといって真に受けて改めても極めて可能性は低くなります。
そして一つは「本当に忙しい」という状況です。
この場合は食い下がったりしつこくすると余計迷惑がられます。
しかし、本当に忙しいだけなので、時期を改め余裕がある時であれば聞いてもらえる可能性はあるのです。
テレアポはタイミングも重要
先程の弊社にかかって来たテレアポの例のように、凄く忙しい日だったら、仮に興味があっても話が聞けないかもしれません。
逆に、全く忙しくなかったり、何かいい事があって機嫌が良かったりしたら、そこまで興味がなくてもとりあえず話を聞いてみようか、となる可能性もあります。
普段会社にほとんどいない人でも、たまたま5分だけ会社に戻って来て、たまたま誰も社内におらず電話に出ることもあるかもしれません。
このように、テレアポでは「タイミング」も非常に重要なのです。
タイミングを合わせるためには
だからこそ、一回断られたからダメだと諦めるのではなく、断られた際に、その会社・人の行動パターンの仮説を立てるという事が必要になって来ます。
例えば、午前中早い時間に忙しいと断られたら、もしかして朝仕事がたて込む部署なのかもしれないので夕方にかけてみよう、と時間帯を変えてみたり、月末は誰も電話に出ないのであれば人数が少なくて月末処理が忙しいのかもしれない、と時期を改めてみたりと色々な方法で異なるアプローチを試してみるのは効果的です。
もちろん、明確な理由で断られたり、強く拒否をされた場合は何度もかけるのは迷惑になってしまうので避けた方が良いです。
しかし、やんわりと断られた場合、特にキーマン以外に断られた場合は、やり方次第でどうにかなる可能性があるのです。
断られるのも貴重なマーケティングデータになる
テレアポで成果を出せる人と出しにくい人の差は、「断りを活かしているか」です。
「ただ断られる」だけではあまりにも勿体無さすぎます。
断りの中からヒントを得られるかが重要なのです。
「こういった内容の断りが多いから、次回からこう伝えよう」
「この時間帯は断りが多いから、次回から時間帯を変えてみよう」
「このテレアポは全く取れないから、もしかしたら市場自体のニーズが別なところにあるのかもしれない」
といったように、「断り」から何かを感じ、仮説を立て行動していく。
テレアポは「ダイレクトマーケティング」です。
直接顧客の意見が聞ける数少ないチャネルなのです。
ということは、その意見や反応を活かさない事には、テレアポを活用するメリットが半減してしまいます。
「失敗は成功のもと」ではありませんが、断りから繋げて行く意識がポイントです。
まとめ
テレアポはアポイントが取れるよりも、断れることの方が圧倒的に多くなります。
断られるのは誰だって嫌です。
しかし、断られるには断られるだけの理由があるわけであって、逆に言えばその断りを潰してしまえば、アポイントに繋げられる可能性はグンと上がります。
「断られて嫌だなぁ」という考えから、「断られたけど、次回に活かせそうなヒントがあった！」という意識に変えるだけで、大きく成果に差が出ることは間違いありません。
単なる「電話営業」ではなく、「テレマーケティング」として、しっかりと成果を出していけるようにしましょう。
