クリエイティブ企業が売上を上げていくためには？潜在的なニーズを獲得していく大切さを知ろう！！
こんにちは！
原です！
最近の気候は急に暑くなったり、急に寒くなったりと、 体調を崩しやすくなりがちですよね( ◠‿◠ )
あなたは体調崩していませんでしょうか？
世間では5月病なんてものもありますし、是非とも自分の身体を労ってあげる時間もつくってくれると原は嬉しいです！
ちなみにどうでもいいとは思いますが、私の健康法を今回ちょっとだけご紹介しちゃいますね！
それは・・・
たくさん食べてたくさん寝ることです！
え？それだけ？当たり前やん！
と思いますよね。
でも、やっぱり人間これが基本なんです！
最低限これさえしっかりしておけば健康になります！間違いない。（え？）
おまけとしては「たくさん笑う」ことですね！！
さて、そんなことは置いておいて、今回は営業における顕在顧客と潜在顧客の獲得についてお話しをしたいと思います。
そもそも顕在顧客と潜在顧客とは？
営業において非常な重要な「見込み客」。
その見込み客は「顕在顧客」と「潜在顧客」の大きく２つに分かれます。
簡単に言うとですね・・・
顕在顧客・・・今まさにサービスを探している顧客で、Web、ホームページなどを見て積極的に資料請求をしたり、問い合わせをする顧客層のことを言います。
私は「今すぐ客」とも呼んでいます。
サービスをすでに探していることから、ニーズの「確度」が高いため、案件として決まりやすい傾向がありますね 。
いわゆる問い合わせや紹介で頂く話だとこの層のことを指します。
少人数のクリエイティブ企業様の場合は特に人脈やご紹介からの案件が多いのでここからの収益がほとんどになるかと思います。
潜在顧客・・・ニーズがまだ顕在化していない顧客層のこといいます。情報収集段階なため、今後必要になってくるが今ではない見込み客になります。
「そのうち客」とも呼びますね。
今すぐ検討しているわけではないが、そのうち顧客になる可能性がある層です。
少人数の企業だと、どうしてもすぐの仕事が欲しいため顕在顧客を開拓しがちですが、長期的に見ると大切なのはいかに「潜在顧客を見つけていくか」だったりします。
双方のメリットとデメリット
顕在顧客のメリットは、なんといっても「成約しやすい」ということですね！
すでにサービスに興味をもってもらっているので、話も早いですね。
デメリットとしては、競合が多いし、価格勝負になりやすいという点です。
最大のデメリットとしては、常に紹介や問い合わせがくるわけではないため、閑散期や繁忙期が出てきて、売上のコントロールをしにくいというところになります。（もちろんインバウンドのノウハウがあればカバーできる部分はありますが）
対して、潜在顧客のデメリット！
潜在顧客は今すぐサービスを欲していないため、案件が決まるまでに 時間がかかってしまう、というケースも珍しくありません。
また、定期的な営業フォローも必要になってくるため、 営業工数もかかってきます。
ただしメリットとしては、こちらから提案をしていくため案件の単価向上を見込むことができたり、売上も自社でコントロールすることができるため、キャッシュフローの安定や案件の波も安定し、経営しやすくなります。
なので、クリエイティブ企業様の場合は案件に波があったり、制作案件の単価が下がってきていることもあるため、潜在的なニーズを獲得していく必要があるのです！
顕在顧客と潜在顧客の割合は？
大体ですが、どの業界でも目安としては顕在顧客は１〜２割と考えていいでしょう。
全体のパイから考えるととても少ないのです。
しかも、どの企業もすぐに案件が欲しいので、ほとんどの企業はこの顕在顧客を狙っています。
ということは、必然的に競争は激しくなりますよね！
対して潜在顧客は残りの７〜８割といわれています。
もちろん、顕在顧客を増やしていくことも同時に行っていくことが大事ですが、 この７〜８割をいかに自社のファンにしていくかという点に着目して営業をすることで、将来的な大幅な売上アップが見込めるのです！
まとめ
いかがでしたでしょうか？
企業が維持、成長していくためには営業は不可欠です。
自社の顧客を理解し、効果的な営業を考えていきましょう！
レイゼクスではクリエイティブ企業に特化した営業支援をしております。
私個人だと営業支援業界はもう７年になります。
数々の問い合わせが来ますので、ご紹介出来る事例も豊富にございます！
他にはないクリエイティブ企業様の営業支援事例が沢山ございますので、気になることなどがあればお気軽にお問い合わせ下さい！
