どうも。

仲村です。

 

 

弊社では少人数のクリエイティブ関連企業様に特化した営業支援を行っております。

 

その中でも制作やデザイン関連の企業様が多いのですが、弊社のお客様の場合、ほとんどが「新規開拓のための営業活動をしたことがない」企業様です。

 

その場合、0から営業を行える体制作りをトータルでサポートさせて頂きます。

 

強みや他社との差別化を明確にするための棚卸しから、市況を踏まえた営業戦略の立案、そして実際の集客、営業活動まで行っていくのですが、その中で意外に（？）重要な役割を持つ要素があります。

 

それが、営業資料です。

 

制作・デザインの営業資料

 

これまで営業をしたことがない、ということは「営業用の資料がない」ということにもなります。

 

ポートレート集のようなものがある場合もありますが、あまり更新されていなかったり、実際に活用していない事が多く、有効な営業資料になっていないというケースも多く見られます。

 

営業をする上で、当然ですが営業資料はあったほうが良いです。

 

特に、制作やデザイン関連の仕事になると、「制作物を実際に見てみないと分からない」「制作物を見て判断したい」と言われる事が非常に多いため、これまでの実績や、自分たちの得意領域などを視覚的に伝える事が出来る資料というのは、非常に有効になるのです。

 

そんな営業資料をより効果的に使うために、何点か注意して資料を準備する必要があります。

 

購買心理に沿った流れにする

 

資料を作成するときにまず始めに意識する事は、「全体の流れ」です。

 

多くの制作、デザイン会社はこの流れをあまり意識せずに、ただこれまでの実績を載せるだけの資料を作ってしまいがちです。

 

もちろんそれでもいいのですが、より営業効果を高めるためには、相手の購買心理に合わせた資料の流れを組む事が望ましくなります。

 

まずは関心、興味を持ってもらうためのきっかけを入れ、実際に自分たちが導入したときのイメージを連想させ、欲しいと思わせる流れです。

 

例えば、資料に会社概要を入れるのであれば、ただ単に情報を伝えるだけでなく、なぜこの会社が出来たのか、どういった経緯でこの事業をやっているのか、などを入れるだけでも興味を持って頂けるきっかけにもできます。

 

一つ一つの資料に意味を持たせ、相手の感情を導く仕掛けを用意するべきなのです。

 

ターゲットに合わせた資料を準備

 

次に、「ターゲットにあった営業資料を準備する」という事です。

 

ターゲットが異なれば、当然課題やニーズは変わってくるはずですし、見たい実績も変わってくるはずです。

 

例えば、食品メーカーに営業しているのに、資料に記載されている実績が建設会社のものばかりだったら、「うちには合わないな」「なんでうちに営業きたんだろう？」と思われてしまいますよね。

 

基本的な資料の流れを変える必要はありませんが、相手に合わせた資料を準備しておくというのは、最終的な成約率に大きく影響します。

 

資料をアップデートする

 

そして、最後は「資料を更新する」という事です。

 

完璧な資料などありません。時代が変わればニーズも変わります。

 

一度作った資料でずっと成果が出せるなんて事はないのです。

 

そのため、日々営業に行きつつ、相手のニーズや課題をヒアリングしながら、資料を成長させていく必要があります。

 

実績も増えれば更新するべきですし、こういったアップデートがしっかり出来ている企業様こそ、継続して成果が出しやすいのです。

 

まとめ

 

他にも業務がある中で「資料を作る」という作業は、とても面倒臭いです。

 

しかし、ちゃんとした資料があるという事は、会社にとって大きなプラスになります。

 

営業で活用できるというのはもちろん、社内の情報共有やアウトプットの場にもなるのです。

 

もちろん資料が全てではありませんが、準備できる事はしっかり準備しておく事が重要です。

 

弊社では資料作成のサポートはもちろん、資料送付代行なども行っておりますので、少人数の企業様でもマンパワーをかけずに新規開拓を行う事が可能です。

 

気になる方は是非お気軽にご相談下さいませ。