大変だー！

町口です！

 

 

年が明けて、さあ心機一転頑張るぞ！と意気込み新規のお客様を増やしたいと考えている方も多いかと思います。

 

3月、4月になると決算期のタイミングで予算消化や売上げが伸びた分を新しい投資などに使う企業も多くなるでしょう。

 

弊社は決算期は5月ですが、決算期には得た利益で新規事業に向けた動きを進めています。

 

つまり、3月に決算期を迎える企業が多い日本において、年明けから3月くらいは営業をかけていくべき狙い目の時期なのです！

 

忙しいからこそ営業をかける！

 

とは言え、自分達も営業をかけて行きたいと思っても、 その時期は問い合わせや知人からの相談も増え、 自分の案件が手一杯で手が回らない状況になる可能性も出てきます。

 

しかし、需要があるタイミングを逃してしまうと、 その企業と繋がるためのキッカケやチャンスを無くしてしまうのです！

 

制作のリソースがいっぱいでも、相手は相談したいことが増えて会いやすくなっていますので、 一度でも接触しておけば次のタイミングで案件獲得が狙えます！  ！

 

営業の時間をつくろう！

 

しかし、新規で営業をかけていくには時間が必要になります。

 

先方とお会いする時間は当然必要になり、どういった企業にどのように営業をかけるか考え、営業先となるターゲットの準備、実際に営業をかける時間も必要になってきます。

 

営業の時間をつくる方法としては 人の採用を行い事務や制作など、自分の業務をやってもらい営業時間をつくる方法もあります。

 

また、社内に営業マンを雇い、自分たちは制作などに集中する方法もあります。

 

ただし、営業を雇うと固定費用が高く、実際に採用しても思ったように動いてもらえないことや、 辞めてしまう可能性もありますので、中小企業にとってリスクの高い選択肢です。

 

そんな中、人数の少ない企業にとって、現代の主流は「アウトソーシング」です。

 

要は、外注を活用して社内業務を分担させるということですね！

 

弊社は営業のアウトソーシングを専門に行っておりますので、戦略からアプローチ先の用意、 アポイントの取得から、その後のフォローまで 企業様の体制に合わせてご提案しています。

 

そうすることで、忙しい時期でも 少しの営業時間を作ることで見込みを作ることができるのです！  ！

 

見込みを増やそう！

 

弊社のお客様の中には、今すぐ案件になる可能性があるものだけではなく、中長期的に営業を行い定期的な売り上げが 上がる体制を作ることを目的として動くことも多くあります。

 

例えば決算期のタイミングで5件の商談を設定し、 そこから受注したのが1件の場合、 その時受注に繋がらなかった残りの4件はどうなるでしょうか？

 

残りの4件もアポイントを獲得しているということは、 相手も興味や考えていることがあり、 時間を頂けているので、今後受注する可能性があるのです。

 

この4件が、どうして受注にはならなかったのかを把握し、 その点を改善した提案やフォローを行うことで、 ここからの受注も狙うことができます。

 

直近的な案件獲得のみを目指して動いてしまうと、 その時受注出来たか出来なかったかだけの判断になってしまいますが、 今後仕事になりそうかどうかも判断して見込みを作っていければ、安定した売り上げを上げ続ける体制を作ることができるのです。

 

見込みを成長させよう！

 

さて、見込み客の成長をさせるためには、様々な方法があります。

 

まずアポイントを取るために問い合わせや資料を先方に送っていく方法。

 

資料を送ることで言葉だけでは伝わらない、 自分たちの業務や強みを覚えてもらいタイミングが来た企業にアプローチをしていくことができます。

 

特に制作やデザインなどは視覚も大事なので、作品集などは効果的です。

 

アポイント後には新しいネタや、 アポイント時に出た先方の要望に対しての提案をしたり、 季節の変わり目に再度訪問して相手との関係を深めていくなど、新規営業時には得られなかった情報や案件獲得に繋げることができるのです！  ！

 

営業パターンをつくろう！

 

あとはこれらの見込みから、しっかりと案件を獲得できるように提案して、 自分達の勝ちパターンを作りましょう！

 

新規ですので、これまで実績がない会社は接点が持ちずらかったり、現在の取引先と比較されてしまうことが多く、上手くいかないケースも出てきます。

 

そういった点をカバーするには、 始めての取り組みというので信頼を得るために特別価格で試してもらったり、 いつも以上に取材や打ち合わせの数を増やすなど 工夫していきましょう。

 

新規から案件獲得ができるようになれば、 自分達はどの業界で強いのか、 相手がそういったニーズや課題があるときに受注がしやすいパターンかということが把握できます。

 

そうすると、これまで営業をかけた見込みからどのくらい案件獲得が出来るのか予想を立てることができ、売り上げを伸ばして経営を安定させることが出来るのです。

 

まとめ

 

年度末は忙しさが増してしましますが その後そのままのペースで案件が来るというのは分かりません。

 

忙しい時こそ、その会社が 1番ニーズのあるタイミングであり、 企業からも興味を持って頂きやすいです。

 

時期を逃さずに営業をかけていくことで、見込みを増やし より安定した顧客の獲得と売上を作ることが可能になります。

 

春以降の案件を獲得していきたいとお考えの方は、是非今の時期に営業をかけてみてはいかがでしょうか？

 

迷っていましたらまずはお気軽にご相談くださいませ！