こんにちは！

原です！

 

 

暑い日が続きますね！

 

私は外回りが多いのですが、街を歩く人々を見ていて最近ふと思ったことがあります。

 

夏は白系のシャツや服を着ている人が多いけど、逆に冬はなんか黒とか灰色とかモノトーンな色の服を着ている人が多いなぁ〜〜〜と。

 

なぜなのですかね・・・

 

気になったので少し調べてみたら、あくまで一つの意見ですが季節が関係するらしく、冬季性うつ障害（季節性情動障害（SAD）ともいいます）というものと関係しているようです！

（ちなみに冬季性うつ病というのは、10月～11月ごろから憂うつな気分が始まって、2月～3月ごろに治るものみたいで、症状としては、倦怠感、気力の低下、過眠、過食といったものが代表としてあげられる脳機能障害の一種です。）

 

要は冬になると気分が落ち込んで暗い服を着てしまう。

 

なので暗い服を選んでしまうのは、季節の影響を受けやすい人みたいです。

 

日本人は季節の影響を受けやすい人が多いらしいので、冬は暗い服が多いのも納得ですね。

 

ふーむ・・・

 

ちなみに私も冬は黒いコートばかり着ます。

しかも一着しか持ってません・・・

 

ということで、次の冬は元気にいくために明るい服を選んでみようかな〜なんて思っております！

 

さて、話は変わりますが、弊社はクリエイティブ企業に特化した営業支援を行っている会社です。

 

この前弊社スタッフの町口くんからある相談を受けて、営業においてとても良い気付きがあったのでご紹介したいと思います！

 

ある日のレイゼクスにて

 

「原さん・・・・」

 

「どうしたのまっちーそんな変な格好しちゃって」

 

「（いやこれ最高でしょ）・・・この前営業いったらお客さんにあんまりレイゼクスの良さを伝えられなかったんです」

 

「なにっ・・・そりゃ問題だ。どんな営業の仕方したのさ」

 

「相手にITリテラシーがあると思ってもらうために、専門用語をめちゃくちゃ使って話をしてみたら、相手が６０歳の社長だったので逆にちんぷんかんぷんな顔されちゃって・・」

 

「なるほどぉ〜。それは相手の立場にたった営業ができてないね。この原様が相手に合わせた営業の仕方を教えてあげよう！はっはっは！」

 

「・・・・よろしくお願いします。」

 

相手に合わせた営業とは？？

 

今回相手の社長はあまり営業支援の業界については知識や情報を持っていなかったようですね。

 

それなのに町口くんは自分の知識をひけらかすかのごとく業界における専門用語を沢山活用してしまい、その単語がよくわからずに話がどんどん進んでしまい、最終的になにこいつの言っていることわけわかめ（( ^ω^ )）となってしまったボツケースなのです！

 

ここでの正解は専門用語を極力使わない。

そして、且つ相手の年齢が自分のよりほぼ2倍なので、伝わる言葉を探して丁寧に説明していく。

 

つまり、相手に合わせた営業をする、ということです！

 

逆なケースでいうと、同業他社や同様の話を沢山聞いていて、専門用語も知っているような相手に対しては、どんどん専門用語や数字などを活用して話を進めていき、「この人は業界の知識があるんだな、信用できそうだな！」と感じてもらうと説得力がある提案ができたりします。

 

要するに、相手が求めている情報を的確な方法で的確な伝え方をするということが大事なのです。

 

相手に合わせた営業をするためには

 

「なるほど！確かにそうですね！」

 

「相手に合わせた営業をする！相手が猫だったら猫語ですね！」

 

「にゃー」

 

「・・・」

 

さて、相手に合わせた営業をするために、誰でもできることとは何でしょうか？

 

答えは「準備」です！

 

その会社はどういうサービスをしているのか。 採用はしているのか。 何人の会社なのか。 訪問相手は何歳くらいなのか。 男性なのか女性なのか。 自社のサービス情報について知っているのか知らないのか。  などなど。

 

相手のHPを見たり、相手先の業界のことを調べましょう。

 

こういうことに困っているんじゃないかな？

こういう話を聞いてみようかな？

 

と相手の課題をあらかじめ想定しながら商談の場に臨むのです！

 

想定する課題もいくつか仮説を立てていくと良いでしょう。

 

そうすることで、例え想定したものと違う反応がかえってきても焦らずに対応できますからね！

 

準備をするというのは、誰にでも出来ます。

しかし、だからこそそこで差がつくのです！

 

しっかりと相手のことを調べるという事前準備を行うことで、商談の質はグッと上がっていきます！

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか？

 

たとえ新人でも、営業経験がない人でも、商談の前に準備しておけることは沢山あります！

 

弊社は企業様から営業方法の見直しをお願いされることも非常に多いのですが、「事前準備」というのはその第一歩として行うことも多いくらい、意外と見落としがちです！

 

その他にも弊社にはクリエイティブ企業様の営業事例が多数ございますので、第三者から見た意見などもお伝えしてすることが可能です！

 

気になることなどがあればお気軽にお問い合わせ下さいませ〜