どうも。

仲村です。

 

 

弊社は小規模のクリエイティブ企業様に特化して、営業のお手伝いをさせて頂いています。

 

特に多いのが制作会社やデザイン事務所、システム開発会社などになるのですが、これらの業種の場合、物販など「目に見えるモノがある」わけではない、いわゆる無形商材と呼ばれるサービスのため、営業をしてから実際に案件化するまで、多少時間がかかるケースも珍しくありません。

 

そのため案件に繋げるためには1度のコンタクトで終わらせるのではなく、フォロー、つまり継続的な連絡、コンタクトを取ることが非常に重要になってきます。

 

ということは、フォローのやり方一つで成約率が大きく変わる可能性がある、ということにもなります。

 

タイミングは重要

 

多くの方がやりがちな失敗例としては、「商談では好感触だったがタイミングが合わず案件にならなかった」というパターンです。

 

特にクリエイティブ案件になると、すごく興味があったとしてもタイミングが合わないと発注することが出来ません。

 

「すごくいいですね！ただ今は案件がないので、案件が発生したタイミングでご連絡します。」

 

と言われて、そのまま時間だけが過ぎてしまう・・・という経験を一度はしたことがあるのではないでしょうか？

 

なぜこのような事が起こるかというと、そう。

 

「フォローをしていないから」です。

 

時間が経てば経つほど可能性は下がる

 

先程のように、「すごくいいですね！ただ今は案件がないので、案件が発生したタイミングでご連絡します。」という相手の担当者の言葉自体に嘘があるわけではありません。（もちろん中には社交辞令の場合もありますが）

 

では、どうして連絡がこないのか？

 

理由は2つ考えられます。

 

一つは、単純に忘れてしまっているケース。

 

あなたも半年前、1年前に営業に来た人の事はよっぽど印象深い事がなければ忘れてしまいますよね。

 

仮に覚えていたとしても、それだけ時間が経っていたら「連絡するのが気まずい」と思ってしまう可能性があります。

 

そしてもう一つは、自分たちよりもっと良い会社が出てきたケースです。

 

当然ですが、自分たち以外にも営業に行く会社は多数あります。

 

自分たちの話を聞いてくれたということは、常日頃様々な会社の営業を受けていると思っていいでしょう。

 

そうすると必然的に、時間が経てば経つほどどんどん勝率は下がっていきます。

 

なぜなら、もし自分たちと同じくらいのクオリティや価格帯の会社が比較対象だとしても、実際に仕事を相談するとしたら「直近で会っている方」が相談しやすいのです。

 

上記の理由より、定期的に連絡をして「忘れられない」「相談しやすい環境をつくる」努力をするというのは、非常に重要だという事がご理解頂けると思います。

 

しかし、ここでまた問題が発生します。

 

「どのように連絡をすればいいか分からない」

「何を話せばいいか分からない」

 

ということです。

 

定期的な連絡をする方法

では、どのように連絡を取ればいいのでしょうか？

 

「どうですか？仕事ありますか？」という連絡を頻繁にしていると、面倒臭いと思われてしまうかもしれませんし、「特に用はないんですけど・・・」というのももちろん宜しくありませんよね。なんで連絡してきたんだ！ってなってしまいます。

 

そこで一番いい連絡の取り方は、「相手にとって有益な情報を提供する」ということです。

 

例えば、「最近御社に近い会社で、このような事例が出たので参考にして頂けるかと思いまして〜」とか、「御社に紹介出来そうな企業様がいたので是非ご紹介できればと思いまして〜」とか、「◯◯さんの好きそうなお店を見つけたので今度如何ですか？」とか。

 

相手にとって嬉しい情報を与え続けてあげればいいのです。

 

いかに情報を得られているか

 

さて、ここで問題になってくるのが、「相手にとって嬉しい情報ってなんだろう？」という点です。

 

そんなの知らないよ！と思うかもしれません。

 

これは、商談の時にいかに相手の情報を得られているか、という事がとても重要になってきます。

 

相手の会社について、どんな体制なのか？どんな事業をやっているのか？今後の展望は？経営方針は？など知っておきたい事はたくさんあります。

 

そして担当者についても色々と情報を持っておくべきです。

 

どんな趣味趣向があるのか、なぜこの会社で働いているのか、会社でどんなポジションなのか、情報はあればあるほど困りません。

 

そこで得られた情報があればあるほど、次回以降の連絡がしやすくなるのです。

 

まとめ

 

クリエイティブ会社の営業で重要な事はフォローです。

 

そして、そのフォローをするにあたって必要な事は「情報」です。

 

一度の営業で終わらせるのではなく、しっかりと二回目以降のフォローを行う事で案件化を目指していきましょう。

 

適切なターゲットに適切なアプローチを行い接点を持ち、しっかりとフォローをしていく事で、少人数の企業様でもしっかりと新規開拓が出来るはずです。