どうも。

仲村です。

 

 

弊社は少ないと1名、多くても20名程度の、少数精鋭のクリエイティブ企業様に特化をして営業代行を行っています。

 

人数が少ないクリエイティブ企業様の場合、ほとんどと言っていいほど専属の営業マンはいません。

 

そうすると、案件を取ってくるのは基本的に社長、もしくは経営層の人たちです。

 

「社長じゃなきゃ仕事が取れない！」という事も珍しくありません。

 

つまり、社長でありトップ営業マンであるというケースが多いのです。

 

中小企業あるあるですね。

 

そしてそのほとんどが人脈などの「繋がり」から案件を紹介してもらいます。

 

さて、もちろん小規模の場合であればそういった体制でも問題ない・・・というかそうせざるを得ないという側面があるのですが、逆にデメリットも多く存在します。

 

社長の人脈頼みの営業のリスクとは

 

まず最大のリスクは、社長に万が一の事があった場合です。

 

仮に病気になって長期入院になってしまったら・・・

 

当然案件は増えませんから、徐々に苦しくなっていくのは目に見えています。

社員が多ければ多いほど厳しいですよね。

 

そして、案件の幅が広がりづらいという点も挙げられます。

 

同じような人脈や繋がりから、同じような仕事ばかり相談が来る、というのはよくある話です。

 

「本当はもっと違う事がやりたいのに・・・」と思っていても、中々そのループから抜け出す事は難しくなります。

 

また、社長の人脈頼みでの案件獲得の場合、「単価を上げづらい」「無理なスケジュールになりがち」「時期によって案件数に波がある」といった課題を抱えながら案件をこなしている事も多いのです。

 

体制を変える事で案件が変わる

 

そういった時は、そもそもの体制を見直さないと改善できない事がほとんどです。

 

案件を変えたければ、体制を変える必要があります。

 

でも、これまで上手くいっていた体制を変えるというのは、とても勇気がいりますよね。

 

しかし、本来であれば時代に合わせて体制を変えていくべきだし、変えられないということはすなわち衰退を意味します。

 

いきなり厳しくなる事はなくても、年々、じりじりと苦しくなっていくのです。

 

中小企業の新規営業方法は？

 

では、どのように営業をして案件を獲得していけばいいのでしょうか？

 

中小企業の場合、社長でも制作や開発に入っている事が多く、もちろんそれ以外の業務もありますので、そこまで営業に時間をかける事はできません。

 

また、営業経験者であれば良いですが、そうではない場合どのように営業をすればいいのか、という所から考えなくてはいけない可能性があります。

 

つまり、限られた時間で効率よく営業をしなくてはいけないのです。

 

そのため、「どこでもいいから闇雲に営業をかける」というのは望ましくありません。

 

少人数であればあるほど「自分たちの強み」、つまり「この領域であれば勝てる」というゾーンを持つべきなのです。

 

勝てる場所を持つ理由

 

中小企業が新規営業をする上でやりがちなミスは、「何でもできます！」と伝えてしまうケースです。

 

知り合いなどに「何でも出来るから、何かあったら声かけてよ！」というのはOKですが、全く知らない、つまり新規の営業時に「何でもできます！」というのはNGです。

 

なぜなら、相手からすれば「何でもできます！」というのは、＝「何を頼んでいいか分からない」ということになるからです。

 

例えば、フランス料理店がホームページを作ろうと思い、制作会社2社から話を聞いたとします。

 

A社は「うちは何でもできます！任せてください！」

 

B社は「うちは飲食店に特化してWEB制作をしています。特にフランス料理店は取引先にも多く、顧客属性やイメージに合わせてご提案できますよ。」

 

恐らくほとんどの人はB社に頼むでしょう。

 

A社が勝てるとしたら「金額」だけです。

 

ということは、「価格勝負」という中小企業が最も避けなくてはいけない泥沼に自ら足を踏み入れているわけです。

 

そうではなく、「金額以外」で勝負するためにも、強みを明確にする事は大切なのです。

 

強みのつくりかた

 

「現状では明確に差別化できる強みがない」という方も多いはずですが、簡単に言えば、中小企業の強みは「一点集中」です。

 

ただでさえ少ないリソースやノウハウを分散させてしまったら、どう考えても大手企業には勝てません。

 

そのため一点集中、さらに言えば大手企業が手を出しづらい領域に絞って営業をするべきなのです。

 

問題は、「その一点をどこにするか？」という事ですよね。

 

結論から言うと、その一点はその会社によって全く異なります。

 

これまでの実績や理念や考え方、スタッフの特徴に会社の場所など、実は自分の周りには強みにするための材料がたくさんあります。

 

まずはそういった要素を洗い出し分析して、どの領域で勝負をすれば勝算があるのか、と見極めなくてはいけないのです。

 

社長依存からの脱却

 

ここで冒頭の話に戻りますが、しっかりと強みを持ち営業ができるようになれば、これまでの「社長依存体制」から脱却する事ができます。

 

社長の人脈以外からの案件獲得も出来ますし、金額以外の評価軸による依頼を頂けるようになれば、長期的な売上・利益共に見込めますし、そうなれば採用や別事業への投資なども行いやすくなっていきます。

 

まとめ

 

「今は案件があるから・・・」

 

と思っている人こそ、現状の体制を変えるための活動をするべきです。

 

案件があるうちに取り組んでおかないと、いざ案件がなくなった際に苦しくなってしまいますよね。

 

社長の人脈に頼らない体制を整える事で、より自分たちのやりたい事や目指す未来に近付いていけるはずなのです。

 

年始には新年の目標としてそういった体制を目指すと目標を立てる経営者も多いかと思いますが、それを実現するために、ぜひ来年は具体的な活動をしてみてはいかがでしょうか？