大変だー！

町口です！

 

 

みなさん新規のお客様開拓に困っているようですね。

 

最近は弊社も全てをお受けする事が難しいくらい多くの中小企業様よりお問い合わせを頂いておりますが、お問い合わせを頂く方は、皆さん共通した課題や営業の悩みを抱えているようです。

 

例えば、これまでは過去の繋がりや紹介でお客さんを獲得してきたけれども、クライアントの状況が変わってしまい案件が無くなってしまったといったケースや、紹介だからと単価を下げることになり身を削ってしまったり、、、

 

また、社員が増えるから売り上げを安定させたいけど案件を増やすのが先か、それとも採用をするのが先かで悩んでいる、などいろいろお聞きします。

 

そして、そういったことを、悩み、悩み、 よし、やるぞ！と新規開拓の営業に踏み出すために弊社にご相談を頂くのですが、そういった時こそ、ぜひ考えて欲しい点が幾つかあるので、本日はその内容をご紹介したいと思います！

 

狙うべきターゲットを欲張らない

 

これまで、特定の業界の仕事を受けていたけれども、せっかく営業していくんだからこれまでとは違う業界からも案件を獲得していきたい！

 

というご相談を頂く事も多数あります。

 

確かに、違う業界へ営業していくのは、自分たちが受けていなかった仕事ですので横展開もでき案件も獲得できそうですが、もちろんそういった業界にもすでに競合は存在します。

 

競合がいるということは、競合となる会社はその業界の専門家です。

 

そこに新規で参入する場合、あなたがどのようにすれば、その会社よりも優れているかを伝え契約することができるのか考えないといけません。

 

ですので、他の業界に営業をする際は、1度何故そこに営業して行きたいか見つめ直してみましょう。

 

「何でも出来ます」と伝えるのは、何も出来ないのと一緒だと、よくお客様と話になることがありますが、例えて言うと、初めてお会いした女性に「僕は誰でもオッケーなんで付き合って下さい！」と言っているようなものです。そんなの嫌ですよね。

 

やはり新しい業界に入り込むにも、業界の知識を持っていることや、制作体制が他の企業とどう違うのかしっかりと見極め、実績やサービスの特長、どうしてこのサービスを提供しているかまで考えていると、じゃあその考えや制作を必要としている業界や企業はどこなのだろう？という点がイメージ出来てきます。

 

なので、「自分はこういう人間だから、あなたと付き合うとこういう風になれるから幸せなんだーー！！」と、付き合ってからのイメージをさせることが大切です！！

 

受注価格を上げる戦略とは？

 

せっかく新規開拓をしていくのであれば、新しいお客様を増やす時は予算のある企業に営業して、受注単価も上げていきたいですよね。

 

ただし、当然ですがそういった企業には必ずと言っていいほど、既にお願いしている制作会社や広告代理店が入っています。

 

そのため、何か困った事があれば、まずは付き合いのある会社に優先的に相談をするものです。

 

しかし、全く入り込めないわけではありません。

 

大きな企業は商品やサービスごとに担当があり予算もあるので、新サービス毎に検討する部署もあれば、新たにコンペを行う企業もあります。

 

その場合はもちろん、その検討の土台に乗る事が必須条件になります。

 

検討の土台に乗るには、まずは自分たちの事を認知をしてもらう事。

そして、その会社（担当者）と関係性を築いて、選定時の優先度を上げていく事。

この2点がとても重要です。

 

また、実際に何か話があった時に、既に付き合いのある会社よりも高い価格で勝負をすると勝率は下がります。

 

なぜなら、「担当者にリスクがある」からです。

 

いつも頼むところよりも高い値段で仕事を出したとして、その出来が悪かったら責任を問われるのは担当者です。

そうなったら上司の評価や会社内での立場にも影響します。

 

つまり、「今までお願いしていた業者に頼んだ方が、担当者は楽」だということですね。

 

わざわざリスクを犯して新しい会社に頼む必要がないのです。

 

なので、「まずは自分たちの実力を見てもらう」という意味でも、最初の取引チャンスの際には、多少価格を抑えて提案するのも、新規営業におけるテクニックでもあります。

 

制作を外注するパターン

 

では、どのようなケースで外注を検討してもらえるのでしょうか？

クライアントが外注する際には二つのパターンがあると思います。

 

一つはリソースが足りていない場合。

特にアプローチしている業界が自分たちと似ている場合は、その会社の業務がいっぱいで自社だけでは人が足りずに外注を活用するというパターンです。

広告代理店や制作会社などに向けた営業がこれにあたりますね。

 

この場合は、「価格」や「スピード」など分かりやすいところから譲歩して入り込むのが良いと思います。

相手に、「ちょっとお願いしてみようかな」と思わせましょう。

 

ただし、その際には、ただ安くやりますよと営業をかけるのではなく、見積もりや提案を提出する際に、「次回以降も継続頂けるのであれば、今回は特別にこの金額でお受けしますよ！」という風に次回も見越した提案をすることで、トータルの売り上げを作り、一件あたりの受注単価を上げていくことができるはずです。

 

そしてもう一つのパターンは、自分たちの専門分野以外のパートナーを作ることで、業務の幅を広げ、互いのメリット、デメリットを補い案件を獲得する場合です。

 

こちらの場合は、他社にはないと思う実績や体制、特徴を伝え興味を持って頂くのが効果的です。

 

また、この方法だと担当者には知らない領域の話も増えるため、こちらが主導権を持って話を進めることも可能です。

 

ただ、先方はどのようにあなたを活用すればいいのかをイメージ出来ない可能性があるので、その点を丁寧に説明する必要があります。

 

「具体的に何をするのか」「相手にどのようなメリットがあるのか」という点をハッキリさせ、分かりやすく伝えるようにしましょう。

 

また、商談の場ではよくよく話を聞くと思わぬ課題や、相手が気づいていない問題が出てくる可能性もありますので、そういったところを上手く拾い上げて、自分たちの強みで解決出来るということをイメージさせてあげられれば、相手にぐっと寄せた営業が出来るはずです。

 

まとめ

 

新規で営業をかける時は、どこにどういう風にアプローチをして、どういう案件を獲得したいか、どういう関係性を作りたいか考え、こちらの強み分析し相手に合わせて強みを選択し、競合に負けない営業をしていきましょう。

 

そうすることで、自分たちの会社に合わせた独自の営業スタイルが作れるはずです！

 

会ってから考えようではなく、どこにアプローチをするかというところから、自分たちならどういう風に入り込めるか、イメージして戦略を作っていくことも大切になりますので、もし、営業をかけて行きたいけどわからない、自分たちの強みは他社と比べてどこになるんだと悩んでいたら、是非ご相談に来てください！！

 

特に「これまで営業をした事がない」「営業マンがいない」「人数が少なくてリソースが足りない」といった制作、クリエイティブ関連の営業は最も得意としておりますので、参考にして頂ける事例のご紹介が出来るかと思います！