こんにちは！

原です！

 

 

最近急に気温が下がってきて、体調を崩しやすくなっていますよね。

 

社内やお客さん先でも風邪がとっても流行っています！

 

今年は喉風邪になりやすいらしいので、 のど飴とユンケルを活用して風邪を撃退しましょう！

 

さてさて、弊社は10数名未満のクリエイティブ企業様に特化して新規開拓の営業支援をしております。

 

クリエイティブ企業様の経営者の方は傾向としてこれまでに 「人脈」や「紹介」、「お問い合わせ」からの案件獲得が多いため、新規開拓での営業をされたことがないという企業様がほとんどです。

 

そのため、営業支援をしていく中で、お客様の訪問先へ私も同席して 「新規訪問時での失敗」を見つけ出し、改善させて頂くことも少なくありません。

 

そこで！

 

今回は新規営業をこれまであまりした事がない人が、営業先で陥りがちな失敗あるあるをご紹介したいと思います！

 

もしかしたら自分も当てはまっているかも・・・！？

 

これから営業をされる方も、現在営業をされている方も是非チェックしてみてくださいね！

 

アイスブレイクを一切しない

 

 

まずはこちら！

アイスブレイクをしない、です！

 

そもそも「アイスブレイク」とはなんでしょうか？

 

アイス・・・アイスは美味しいですよね。

でもここでいうアイスブレイクとはもちろんアイスのことではありません！

 

アイスブレイクとは、「初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかける技術を指す。（Wikipediaより）」ことです！

 

つまり、フランクに言えば「いきなり知らない人と話すと緊張するから、世間話をして仲良くなろうぜ！」ってことですね！

 

その状況を氷にたとえ、「氷をこわす、溶かす」という意味でアイスブレイクと呼びます。

アイスのような空気をブレイクするからアイスブレイクなのです！

 

これを営業訪問時に置き換えるとアイスブレイクを行う目的は、 相手の緊張をほぐすだけではなく、自分の緊張もほぐし、 商談の場で「話しやすい環境を作る」ことになります。

 

そうすることによって、相手の課題を聞き出しやすくしたり、 こちらに有利な会話の体制をつくることができるのです。

 

逆に、アイスブレイクをせずにいきなり本題に入ったらどうでしょう？

 

「この人いきなり売り込んでくるなぁ」という印象を与え、警戒されますよね。

 

いきなり知らない人から売り込まれたら、人は心を閉ざしてしまい、本音での話は難しくなります。

 

だから、新規営業の場合はアイスブレイクが非常に大切です！

 

アイスブレイクは何を話す？

 

ちなみに、「アイスブレイクと言っても…何を話せばいいの？」と質問されることが多いですが、基本的には 「訪問先の企業情報やサービスの情報」 について質問したりするのが良いでしょう。

 

例えば 「HPを拝見したのですがブログの更新頻度がとても高いですね！社内で記事を書かれてるんですか？」 などと相手先の情報をきちんと調べた上で話すことによって質問をするだけ相手に「あなたに興味があります！」ということを伝えることができるのです！

 

それ以外にも天気の話、例えば「最近急に寒くなりましたね、風邪などひかれてないですか？」などは、「誰にでも当てはまる話」ですので無難です。

 

逆に、アイスブレイクに向かないNGの会話もあります。

 

それは、宗教や政治などが絡むものです。

 

これらは各々の思想がありますので、相手の思想を否定することにも繋がりかねませんので、最初にする会話としては適していません。

 

あくまでも目的は「場の空気を和まし、話をしやすくする」ということです。

 

それを念頭に置き、色々と自分のやりやすいアイスブレイクを考え、必勝パターンをつくりましょう！

 

自分の言いたいことだけを伝える

 

「じゃあどんどん喋りまくればいいんじゃん！ そうすれば相手の緊張もほぐれるしね！」と思ったそこのあなた！

 

この考えは要注意です！

 

基本的に多くの人は、自分の話をすることが好きですが、商談の場で自分の話ばかりするのは基本的にはNGなのです。

 

「3対7の法則」をご存知でしょうか？

 

もう一度話したくなる、と思わせたり聞き上手と言われる方の特徴で、 会話のテクニックとして知られる法則のことです。

 

これは、会話のうちの7割を相手に話させて、自分の話は3割ほどにとどめておくことがポイントとなります。

 

途中で自分の話を挟んでも、相手に短めの相槌や質問を多くすることで、話の主導権を相手に返すよう心がけることで会話がスムーズに進むようになるのです。

 

また、その時の重要なポイントがあります！

 

それは、「相手の課題を聞く」ということ。

 

相手が何に困っていて自分に時間をくれたのか。それを知ることが一番大事です。

 

また、知るだけではなく、知った上でその課題に対し解決するための提案をしていくことが、相手に価値を感じてもらい、この人に仕事をお願いしようと思わせる第一歩となるのです。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか？

 

今回は初めて営業をするときの、基本的な内容を挙げさせて頂きましたが、 他にも営業訪問先で陥りがちな失敗あるあるが沢山あります！

 

資料の見せ方やクロージングの仕方など、 小さなことでも営業上での失敗に繋がったりすることもあります。

 

逆に言えば、周りが出来ていない事を少し工夫してやるだけで、効率よく成果が上がっていくようになるのです。

 

弊社には少人数のクリエイティブ企業様の営業ノウハウが多数ございますので気になることなどがあればお気軽にお問い合わせ下さいませ！