どうも。

仲村です。

 

 

先日、とある方からこのような相談を頂きました。

 

「こんにちは。

私は◯◯という会社で営業をしているのですが、

なかなかアポイントが取れず困っているところ、

貴社のホームページを拝見させて頂きました。

もし宜しければ営業、テレアポについてご教授頂けませんでしょうか？」

 

この方は、とある企業にて営業をしているようなのですが、

なかなか成果が出せず苦労しているそうです。

 

弊社は個人、法人問わず研修や教育のようなサービスを行っておりませんが、

実はこのような相談は2〜3ヶ月に1度は頂くのです。

それくらい困っている人が多いという事ですよね。

 

「アポイントが取れない・・・」

という悩みは営業に携わる人であればよくぶつかる壁ですので、

今日はその壁を乗り越えるための解決法について考えたいと思います。

 

アポイントを取りたい理由は？

 

まず、一般的に「アポイントが取れない」というと、

どのような解決方法が思い浮かぶでしょうか？

 

多くの人は、話し方や会話のテクニックなど、

「どうテレアポをすればいいか」という視点で解決法を探そうとします。

 

もちろん、トークの見直しやクロージングのコツなど

それだけで改善する事も多々ありますし、まずはそういった事を

試して改善するというのは当然やらなくてはならない事です。

 

しかし、そのような小手先のテクニックを覚えたところで、

成果が5倍、10倍になっていくかというと、

それは非常に難しいと言わざるを得ません。

 

ここで問題なのは、達成したい目標として

「テレアポでアポイントを取る事」なのか、

「電話に限らずアポイントを取る事」なのか、

「手段は問わず成約を取る事」なのかをはっきりさせておくことです。

 

恐らくですが、多くの営業は「アポイント」ではなく、

その先の「成約」がゴールになるはずです。

 

そうすると、そもそも「アポイントをたくさん取る」という答え自体が

視野を狭めてしまっている可能性もあります。

 

というのも、多くの人は、会社や上司から

「アポをもっと取れ！」と言われているから、

「もっとアポを取らなくてはいけない」と思い、

それが目的になってしまっているのです。

 

視野を広げる

 

では、そういった場合どのように考えればいいのでしょうか？

答えは、視野を広げる、というよりも「視界を高くする」事です。

よく「抽象度を上げる」と言われます。

 

例えば、テレアポとは全然別業種で考えてみましょう。

仮にあなたが寿司屋をやっているとしたら、

市場調査のために他の寿司屋へ行く事はあると思います。

 

これは、

「寿司屋の中で勝つためにはどうすればいいか」

という視点ですね。

 

しかし、少し視界を広げると、

「飲食店の中でどのように勝てばいいのか」という考えになります。

そうするとフランス料理やイタリア料理など、

寿司屋以外の店舗も視界に入ってくるでしょう。

 

そしてもっと上げていくと、

「食に関する中でどのように戦っていくのか」という視点になり

スーパーやコンビニ、ケータリングなども視界に入ってくるかもしれません。

 

もっと言えば、「人がお金を使う場所」として

テーマパークやホテルが競合として視界に入ってくる可能性もあります。

 

そうすると、従来の寿司屋の考えにはなかった

新しい手法を発見できるかもしれません。

それは「寿司屋」という世界だけでは見つけられなかったものです。

 

このように、視野を広げれば広げる程、

これまで見えていなかったものが見えてきて、

現状自分が思いもよらない解決法があったりもするのです。

 

そのため、「テレアポでアポが全然取れない！」といって

テレアポの本を読みあさるのもいいですが、

少し視野を広げてテレアポ以外の本を選んでみてもよいかもしれません。

 

もちろん、そもそもテレアポの本も読まないという場合は

まずは読んだほうがいいのは言うまでもありませんが。

 

アポを取れるようになるために

 

さて、上記のように視野を広げる事ができれば、

色々な点に気がつくかと思います。

 

そのうちの一つが、

「そもそもこのサービスってニーズないんじゃね？」

ということです。

 

アポイントが取れない原因はたくさんあります。

 

ターゲットとサービスが合っていない、話が下手、時間帯が悪い、

業界の知識が足りない、など挙げればキリがないですが、

「そもそも世間が必要としていないサービス」という可能性も存在します。

 

例えば、今この時代にポケベルを売っていたらどうでしょうか。

 

「スマホあるからいらないよ」ってなりますよね？

 

でも仮に、世の中にスマホがこれだけ普及しているという事を

知らないのであれば、それすら気付かない可能性があります。

「ポケベル」という世界だけで物事を見ていたら、

他の世界は視界に入らないのです。

 

「きっと自分のトーク力がないからだ」

「もっと魅力的に製品を紹介しないと」

と思うのはハッキリ言って無駄です。

 

「世の中のニーズがあるものを扱おう」

と考える方が合理的ですし、結果を出しやすいに決まっています。

 

しかし、それが出来ないというのは、「思い込み」があるからです。

「会社がこう言っているから」「これを売らなくてはいけないから」

という考えがあると、必然的に視野が狭くなってしまい、

その中でしか物事を考えられなくなってしまいます。

 

本当にテレアポが一番か？

 

また、根本的な話にもなりますが、

「そもそもなぜテレアポじゃなくてはいけないのか？」

という話にもなります。

 

極論を言えば、目的を達成できれば、テレアポじゃなくても、

アポイントが取れればいいわけですし、売上が上がればいいわけです。

 

仮に、

「テレアポしかやった事がないから」

「テレアポをやれと言われているから」

という理由であればアホすぎます。

 

恐らく、その発想の中で改善をしたところでたかがしれていますし

現状の延長線上でしかありません。

 

「結果的にテレアポをしている」のと、

「テレアポという選択肢しかない」というのでは大きな違いです。

 

もし、「そうは言っても会社がそういう方針だから仕方がないよ」

と思っている人がいたらよく考えてみてください。

 

「テレアポでアポがたくさん取れるようになる」よりも、

「テレアポに限らずたくさん売上をあげられるようになる」方が

会社としても嬉しいと思いませんか？

 

もしそれで怒られたり評価されないようであれば、

そんな職場は辞めればいいだけです。

 

もちろん会社の方針を無視して勝手に行動するのはよくないかもしれませんが、

目的を考え、上司に相談して挑戦することは決して悪いことではありません。

 

視界を上げていくことで、より良い選択肢を見つけられるはずですし、

一番悪いことは、現状の中で満足してしまい、

現状の中で解決しようとしてしまうことなのです。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

「アポイントが取れない・・・」とお悩みの方は、

テレアポ自体の見直しの前に、一度目標を見直し、

視点を高く広く持ち、世界を広げていくことをおすすめします。

 

テレアポで言えば、

「テレアポ」→「マーケティング・営業」→「経営」といった形で

どんどん抽象度を上げていくことができます。

 

その視点を持つだけでも、これまで見えなかった新たな考えが生まれますし、

現状の外側に答えが見つかるかもしれません。

 

小手先のテクニックだけでなく、そもそもの考え方を変えてみることで、

思いもしない成果が生まれる可能性があるのです。

 

ぜひ実践してみてください。