どうも。

仲村です。

 

 

世の中には営業代行なるサービスがたくさん存在します。

これを読んでいるあなたも、一度くらいは

「営業代行」を活用したり、話を聞いたことがあるかもしれません。

 

しかし、多くの人は、

「本当に成果が出るのか？」

「自分たちには合わないのではないか？」

という懸念を持っているはずです。

 

なぜなら、営業代行というのは形のないサービスだからです。

 

実際に、「営業代行を活用したけど全然上手くいかなかった！」

という人もたくさん知っています。

 

では、「営業代行は上手くいかないのか？」というと

当然そんなことはありません。

もちろん成果を出している会社もたくさんあるわけです。

 

ではなぜ営業代行を使って上手く行く会社と

上手くいかない会社が存在するのでしょうか？

 

営業代行を活用するメリット

 

まず、営業代行を活用するメリットはなんでしょうか？

 

最も大きなメリットは、他のアウトソーシングサービスと同様、

「時間」を買えるということです。

 

営業マンを採用、育成する、営業の準備をする、

PDCAを繰り返して効果を高めていく・・

などを全て自社内で行おうとしたら、相当のコスト、時間がかかります。

 

営業代行を活用することで、そういったものを全て解決できるのです。

 

特に少人数や営業ノウハウのない企業であれば、

相当の時間を削減することができます。

これは経営者や責任者にとって非常に価値のあることです。

 

そして、もう一つのメリットは「リスクが少ない」ということです。

 

社内に営業を採用した場合、多大な固定費がかかり、

成果が出る出ないに関わらずその固定費を払い続けなければいけません。

 

その点、営業代行であれば、内容次第でコストを抑えることもできますし、

成果が出なかったら契約を終了させることも可能になります。

 

もちろん、社内に営業を持つメリットもありますが、

流行の移り変わりが激しく、ネットの普及により

小規模でも仕事がしやすくなったこの時代

昔に比べて社内で営業を完結させる必要性は薄くなっていると思います。

 

営業代行のようなアウトソーシングを活用することで、

ビジネスをより加速させていけるのです。

 

営業代行の失敗例

 

さて、そうは言っても営業代行を活用すれば

必ず上手くいく、というわけではありません。

 

営業代行を活用して失敗する例としては、

主に下記3つをよく聞きます。

 

失敗例①

アポイントや紹介が全く取れない

 

特に料金を先払いするタイプの営業代行にありがちなのですが、

アポイントが取れない、紹介が全く来ない、といった、

そもそも新規取引先となり得る見込み客を開拓できないパターンです。

 

当然見込み客が増えないため、売上は上がりません。

 

このパターンの防ぎ方

・契約前にしっかりとこれまでの実績や保証範囲を確認する。

・知識や経験がどれくらいあるのかを見極めて判断する。

 

失敗例②

アポイントや紹介は多いけど、有効な商談にならず売上につながらない。

 

テレアポ代行やマッチングサイトを活用時によく見られるケースです。

失敗例①とは異なり、アポイントや紹介は獲得できているが、

そこから先の成約、売上には繋がらない、というパターンです。

 

営業代行で失敗する場合、このパターンが一番多いかもしれません。

そして、このパターンは色々なケースが考えらえます。

 

・そもそもアポイントや紹介の質が悪い場合

・質は悪くないが、営業で失敗してしまっている場合

・営業も失敗していないが、その後のフォローができていない場合

 

どちらにしろ、アポイントや紹介だけが増えて、

時間だけがかかってしまうという悪循環になる可能性が高いです。

 

このパターンの防ぎ方

・根拠のある適切なアプローチ先、アプローチ方法を提案してもらう

・営業（訪問）までサポートしてもらう

・訪問後のフォロー対応をお願いする

 

失敗例③

担当者が会社、業界のことをよく分かっておらず、説明するのに手間がかかってしまう。

 

前述の通り、「時間短縮」を目的に営業代行を活用するにも関わらず、

余計な手間、時間がかかってしまうパターンです。

 

これは、営業代行の担当者が、「自社のことをよく理解していない」

「業界について詳しくない」という場合に起こりやすいのですが、

これだとプロに頼んでいる意味が全くありません。

 

仮に新人やあまり信頼出来そうにない担当者の場合であれば、

他にサポートメンバーはいるのか、

会社としてどういった点を強みにしているのか

などをしっかりと確認しておく必要があります。

 

このパターンの防ぎ方

・サポート体制をしっかりと確認する

・担当者とコミュニケーションをとる

 

逆に言えば、上記3点の問題が発生しなければ、

手間をかけず成果を上げられるという良いサイクルを生みやすくなります。

 

まとめ

 

いかがでしょうか？

 

これまで営業代行を活用して失敗した、

これから営業代行を検討している

という人は是非参考にしてみてください。

 

また、これを言ったら元も子もないのですが、

最終的に一番重要なのは、「相性」です。

 

信頼できる会社、担当者と出会い、

しっかりと営業パートナーとして活動が出来れば

きっと効果的なアウトソーシングが出来ると思います。