こんにちは！

原です！

 

 

今年の夏は天気が悪い日が多かったですが、

9月に入っても雨の日が続きますね・・・

 

そういえば最近親知らずを抜きました！

 

親知らずを抜いた人なら分かるかと思うのですが、

親知らずを抜くと、もれなく顔が腫れます。

 

働く女性にとって、顔が腫れるというのは結構厳しいものがありますね・・・

特に私のように普段外出してお客様とお会いする仕事ですと尚更・・・

 

写真をお載せしたいのですが、

お嫁に行けなくなるので公開しないことにしました！

 

余談ですが女性の場合、親しらずは早めに抜くことをお勧めします！

なぜなら妊娠などした場合は鎮痛剤なども飲めないため、

妊娠中に親知らずが痛み出したらかなりやばいそうです！

 

ということで女性の皆さん、親しらずは計画的に抜きましょう！

 

現在私はマスクをしながらお客様と

お打ち合わせをさせて頂いておりますので（営業としては最悪の事態・・！！）

早く治していつもの自分に戻りたいと思います！

 

さて、今日は弊社の営業代行事例をご紹介したいと思います。

 

システム開発会社様　営業代行事例

 

今回ご紹介する会社は、都内にある、

約15名のシステム開発会社様になります。

 

元々は、システムコンサルティングとして

色々な企業様の開発案件を 請け負っていたのですが、

社内の開発割合としては低く、SES7割、受託3割程度の割合でした。

 

しかし、会社の未来を考えていく中で、

「もっと社内に社員をもどしたい！」

「社内で開発することによって開発ノウハウを蓄積したい！」

「ゆくゆくは自社サービスも考えているのでそこへの準備をしていきたい！」

という要望があり、受託案件を増やしていこう！とのことで、

弊社にご相談を頂き、共に営業戦略を考えていきました。

 

どのように新規を増やすのか

 

では、システム開発の受託案件の獲得といっても

実際にどのように開拓をしていくのでしょうか？

 

こちらの企業様はシステムコンサルティングをやっていたという事もあり、

単純な請負だけでなく、システム活用の提案も可能でしたので、

下記の２つの方法で開拓していく事になりました。

 

１.既に開発案件があるターゲット先へアプローチを行う

２.今後成長していく企業と接点をもち、開発タイミングで提案を行う

 

１の場合は既に開発案件が数多くある会社、

つまりSIやシステム開発会社への営業になります。

 

色々な企業様の開発案件を請け負っているので、

社内の開発体制では賄えない場合もあり、

そういった際の外注先になれるような営業を行うのです。

 

そういった企業に向けて開発サポートをすることで、

タイミングが合えば直近的な案件、売上に繋げていくことが見込めます。

 

２の場合は、いきなり案件化するというのは難しいのですが、

「今後システムを必要とする可能性がある企業」と早めに接点を持っておき、

今後会社として成長をしていった際に、 社内にシステム導入をするタイミングで、

システム提案をするという潜在的なニーズを拾っていくものになります。

 

ここで注意点があります！

このような潜在ニーズを拾っていく営業の場合、

忘れてはいけない大切なポイントがあるのです！

 

開発案件は基本的に数万円など安い開発案件はほとんどなく、

数百万、数千万単位の話になる事も多々あるのですが、

そういった案件を初めて会った人に「じゃあお願いします〜！」 と

簡単に契約が取れるかというと、そんな簡単にはいきません。

 

定期的に連絡をとり、

「あ、この人だったら信用できるな」

と信頼を築いていき、リレーションを深くしていく

営業が大事になってくるのです！

 

つまり、新規開拓といえど、結局は「関係性」が重要になるケースも多く、

いわゆる「ルート営業」的な要素も必要という事ですね。

 

まとめ

 

「そんなこと言ってもどうフォローしていけばいいの？」

と悩まれる企業様は多くいらっしゃいます。

 

弊社では上記企業様のように、その企業様の体制やご要望を伺い、

企業様にあわせた営業戦略からフォローの体制まで

トータルでサポートさせて頂いております！

 

IT関連企業様の事例は多く、開発会社様を中心に営業支援の実績は

350社以上ございますので、気になる方はお気軽にお問い合わせ下さいませ！