どうも。

仲村です。

 

 

営業において、というよりも事業を収益化するにおいて

最も大切な事はなんでしょうか？

 

もちろん、人によって答えは違うでしょうし、

何が正解というわけでもありません。

 

しかし、私が絶対に欠かせないと思っている事があります。

 

それは、「集客」です。

 

どんなビジネスをやるにしても、何を売るにしても、

人を集められる力がある人、会社は非常に強いです。

 

例えば、最近だとInstagramのフォロワーが多い人やYouTuberなどの

インフルエンサーと呼ばれる人たちを活用した施策が人気です。

 

これはファンが多く、人を集められるからであり、

言ってみれば「集客力」があるからですよね。

 

つまり、「見込み客をどれだけ集められるか」が重要なのです。

 

見込み客を増やすために

 

さて、そんな見込み客を増やしていくのですが、

見込み客には「今すぐ客」と「そのうち客」に分類されます。

 

文字通り、今すぐ客は「今すぐお客様になる可能性がある」人を指し、

そのうち客は「そのうちお客様になる可能性がある」人を指します。

 

多くの企業は、今すぐ売り上げをあげたい！と思いますので、

「今すぐ客」を狙う事が多いのですが、

長期的に見れば、どちらも獲得していくというのはとても重要です。

 

なぜなら、サービスにもよりますが、「今すぐ客」の割合は

全体の1割もいないと言われてる事に加え、

「「今すぐ客」を獲得したい！」と思っている

ライバルが非常に多いからです。

 

ということは当然ですが、少ない見込みを多くの企業で奪い合うので、

競争は激しくなり、価格比較になりやすかったりもします。

 

そのため、今すぐ客を獲得していくのももちろん有効なのですが、

合わせて「そのうち客」、つまり、

「今すぐは必要ないかもしれないけど、今後購入する可能性がある人」

と早い段階から接点を持ち、関係性を作っていくという事は

営業をする上で大きなメリットがあるのです。

 

そのうち客と繋がるメリット

 

そのうち客の場合、ニーズが顕在化しているわけではないので、

今すぐ顧客になる可能性はそこまで高くありません。

 

しかし、だからこそそのうち客と繋がっておく

メリットはあるのです。

 

まず、今すぐ客に比べて競合が少ない事が挙げられます。

そして、競合が少ない割に、母数は大きくなります。

 

先程述べたように、今すぐ客は全体の1割とも言われる中、

そのうち客はそれ以外になりますので、全体の母数は多いですよね。

 

つまり、対象になる相手はたくさんいるが、

競合になる企業はそこまで多くない＝競争がそこまで厳しくない

のです、

 

もちろん、今すぐ売り上げに直結するわけではありませんが、

このように繋がっておく人たちが、いつかニーズが顕在化し、

いざ購入を考えるというタイミングになった時に

ポールポジションにいる事ができるのです。

 

まとめ

 

営業において、「今すぐ客」「そのうち客」どちらも獲得する事は重要です。

 

しかし、長期的に営業戦略を考えた時に、

今すぐ客だけを獲得する方法だと売り上げの波が大きくなったり、

急に案件が取れなくなるという可能性も考えられますので、

余裕がある時こそ、そのうち客も獲得しておくべきなのです。

 

そうは言っても、特にベンチャー企業だと、

自社でそのうち客の獲得までを行うリソースがなかったり、

ノウハウがないケースも多くございますので、

そういった場合は是非お気軽にご相談くださいませ。

 

効果的に見込み客を集め、売上見込みを増やしていきましょう。