こんにちは！

原です！

 

 

弊社は、少人数のクリエイティブ企業様を中心に

新規営業のお手伝いをさせて頂いているのですが、

「音」に関わる企業様も多数いらっしゃいます。

 

一般的な音楽はもちろん、効果音やBGMの制作、

音響制作など、「音」にまつわるお仕事はたくさんありますが、

多くの企業では「既存客」、つまりこれまで付き合いのあった会社から

継続してお仕事を頂いているというケースが目立ちます。

 

逆に言えば、新規での取引先を増やすことがあまり出来ていない、

というケースも多く、既存の顧客からの仕事がなくなったら

売上が大幅に下がる可能性があったり、

既存の案件も徐々に単価が下がっていたりする場合も想定されます。

 

そういった状況になってから、新規顧客を獲得しよう！

と思っても、実際に営業を始めてすぐ仕事になるかどうかは分かりませんので、

案件がない時期が発生するというリスクを負うことになってしまいます。

 

そのため、「今すぐ案件を獲得したい！」

というご相談ももちろん多いのですが、

「今は案件があるが、いつ無くなるか分からないので

今のうちに新規を増やしたい！」

というご相談も、最近では非常に多くなっているのです！

 

クリエイティブの営業の難しさ

 

少人数のクリエイティブ企業様の場合、

専属の営業マンがいないことが多いです。

 

その理由としては大きく2点挙げられますが、

1つ目は「営業の難易度が高く、知識がないと上手くいかない」

という点が挙げられます。

 

特に音楽制作などの場合、決まった商品を売るわけでなく、

目に見えないサービスになりますので、相手にサービスを伝えづらいのです！

 

目に見える商品と違い、機能などの説明もできないので、

「そのサービスを使うことでどのようなメリットがあるのか？」

というソリューションで提案していかないといけませんので、

誰でも出来る営業ではないのです。

 

これは言い換えると「体系化しにくい」という事にもなり、

通常の営業のように、「誰でも同じように売上を上げる」という

仕組みにしづらいんですね。

 

そのため、営業をする人材がいても、プロデューサーやディレクターを

兼任していたりすることが多く、「営業専属」というのはあまり聞きません。

業界的にも、スーツをビシッと決めたバリバリの営業マン、

というよりも、現場に近い人の方が受け入れられやすいと思います！

 

そして2つ目は、「固定費がリスクになる確率が高い」からです！

 

これは音楽制作などに関係なく、少人数のクリエイティブ企業の場合、

営業マンよりも、まずは案件をこなすための制作やデザインが出来る

人材の方が優先度が高くなりがちになります。

 

且つ、先ほど述べたように営業専属の人材はリスクが高いため、

なかなか営業の採用に踏み切ることが出来ないのです！

 

不確定要素が多い営業に毎月何十万という固定費をかけるのであれば、

制作側の人材を採ろう！となるのは自然の事ですよね。

 

まとめ

 

このように、クリエイティブ業界の営業というのは、

他業界に比べ難易度が非常に高いのです！

少人数であればなおさらですね。

 

とは言っても、新規の顧客も増やしていかないと会社の存続、成長を

見込めませんので、適切な方法で営業をしていく必要があります。

 

案件が減っていたり、単価が下がっている、というお悩みはもちろん、

今は順調だけど、将来のための種まきをしておきたい

というお考えをお持ちの経営者様、

起業したての方など、是非お気軽にご相談頂ければと思います！

 

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